付費(fèi)課程_區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理實(shí)務(wù)(施煒博士)(編輯修改稿)
2025-03-19 12:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；速度較快，反應(yīng)敏捷。? A、 分銷商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫(kù)存壓力?。?“進(jìn)入 ”門檻低。? B、 分銷商危險(xiǎn)：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模受到限制。第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)216。二、渠道結(jié)構(gòu)167。 渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長(zhǎng)度和寬度的安排– 渠道長(zhǎng)度– 渠道寬度– 長(zhǎng)度與寬度的關(guān)系167。 渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu)– 商流：– 物流：– 信息流：– 三者之間的關(guān)系：商流物流分離、信息替代庫(kù)存第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上– 了解零售終端情況，以 “ 掃街 ” 方式繪制終端地圖；– 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案；– 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向；– 評(píng)估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。167。 渠道體系的評(píng)估– 渠道體系質(zhì)量：? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋? D、 零售商主推? E、 優(yōu)秀零售商主推第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)– 渠道可控性：? A、 價(jià)格保護(hù) ? B、 竄貨控制? C、 行為協(xié)同– 渠道彈性：? A、 “深分 ”潛力? B、 備選代理商? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能? D、 備選物流商第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)– 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作；– 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10；– 判斷邊際零售價(jià)能否維持，分析零售商空間布局是否有問(wèn)題；– 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線；– 不與不遵守規(guī)則者合作。第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)216。三、渠道評(píng)估和選擇167。 代理商評(píng)估綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向。評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估硬要素資金和經(jīng)營(yíng)規(guī)模運(yùn)輸工具和設(shè)備人員規(guī)模下屬網(wǎng)絡(luò)軟要素經(jīng)營(yíng)理念管理水平服務(wù)質(zhì)量人員素質(zhì)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 零售商評(píng)估綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向。評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估硬要素場(chǎng) 地設(shè) 備人員規(guī)模經(jīng)營(yíng)規(guī)模顧客資源軟要素經(jīng)營(yíng)理念管理水平服務(wù)質(zhì)量人員素質(zhì)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 渠道選擇模型Aa Ab AcBa Bb BcCa Cb Cc強(qiáng)中弱理念、素質(zhì)和潛力 選擇排序：強(qiáng) 中 弱 實(shí)力、地位、規(guī)模 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)216。四、渠道管理與服務(wù)167。 基本理念：– 深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期、多次合作；– 雙管齊下：利益機(jī)制和文化機(jī)制；– 共同成長(zhǎng)：幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)；– 規(guī)則為先：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道第三單元 渠道管理實(shí)務(wù)167。 渠道管理的基本框架
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