渠道策略與管理施偉(編輯修改稿)
2025-01-25 22:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 博弈： 從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競爭， 彼此控制與反控制； 廠商聯(lián)盟： 從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商 家結(jié)盟。 思考題： 本行業(yè)廠商關(guān)系中，誰占主導(dǎo)地位？為什么？ 20 （四）流通商的演變 批發(fā)商的變化； 零售業(yè)態(tài)的變化： 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計 21 （四）流通商的演變 思考題： 面對強(qiáng)勢“寡頭”類零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標(biāo) （戰(zhàn)術(shù)有效） 短期有效 長期有效 22 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫 渠道最大限度地壓貨；制造尚的意 圖一是強(qiáng)占資金，獨占渠道資源； 二是風(fēng)險壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使 渠道自然生成壓力和推力。 A、 渠道的機(jī)會：大資金獲得“坎級”政策，具有 競爭優(yōu)勢； B、 渠道的危險：下線走貨不暢，貨被堵住；后 來者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策 進(jìn)行沖擊。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 23 思考題： 對本企業(yè)來說，以上兩種方式哪種更有利？ 為什么？ “常流式”：分銷商以批下定單；制造商快速 補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 A、 分銷商的機(jī)會：小資金做大生意，庫存壓力 ??；“進(jìn)入”門檻低。 B、 分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 24 第四單元 渠道結(jié)構(gòu) （一）渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長度和寬度的安排 渠道長度： 渠道寬度： 長度和寬度的關(guān)系： 25 （二）渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) 商流： 物流： 信息流： 三者之間的關(guān)系： 思考題：“ 信息代替庫存”的含義是什么？ 26 （三）渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上
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