渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-24 04:39 本頁面
【文章內容簡介】 用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成 渠道系統(tǒng)策略 ? 所謂渠道系統(tǒng)？ – 即渠道成員之間都實現(xiàn)了不同程度的一體化經營或聯(lián)合經營，相互聯(lián)系比較緊密 。 ? 發(fā)達國家渠道策略已經逐漸形成了現(xiàn)代化渠道系統(tǒng) ? 主要介紹三種渠道系統(tǒng)策略： – 垂直分銷渠道系統(tǒng) – 水平式分銷系統(tǒng) – 多渠道分銷系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng) ? 與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別： – 生產商、批發(fā)商、零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 – 專業(yè)化管理和集中執(zhí)行，以達到預定的經營效益和最佳市場效果 ? 其又可分為三種類型： – 公司垂直分銷系統(tǒng) – 管理式垂直分銷系統(tǒng) – 契約式垂直分銷系統(tǒng) 影響渠道選擇的因素 ?產品性質和產品特點 ?市場因素 ?企業(yè)自身的因素 ?環(huán)境因素 產品性質和產品特點 ? 單位價值 ? 產品的體積與重量 ? 易腐性 ? 時尚性 ? 技術性 ? 適用性 ? 產品生命周期 市場因素 ?潛在顧客數(shù)量 ?市場范圍的大小 ?售出批量的大小 ?消費者購買習慣 ?市場的其他特點 企業(yè)自身的因素 ? 企業(yè)聲譽 ? 企業(yè)規(guī)模 ? 企業(yè)管理能力 ? 可能提供的服務 ? 法律與法令限制 ? 經濟形勢因素 環(huán)境因素 選擇市場中間商的條件和步驟 ?中間商經營的范圍與市場 ?中間商的銷售能力 ?中間商的財務實力 ?中間商的儲運條件 ?中間商的信譽 四、分銷渠道管理決策 渠道控制 ?通過簽訂合同或協(xié)議提出制約性要求 ?確定評價中間商工作績效的各種標準 ?衡量銷售渠道的效能 ?激勵并協(xié)助中間商 渠道調整 ? 隨著市場和環(huán)境的變化，企業(yè)的分銷渠道系統(tǒng)應適應其變化而進行調整 ： – 企業(yè)的實力變化時 – 產品銷售量變化較大時 – 新產品投入市場初期 – 企業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生變化時 批發(fā)商的概念 ?批發(fā)是指出售商品給轉售或是為了再生產而購買的顧客時所發(fā)生的一切活動 ?批
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