渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-24 04:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用戶、牌號(hào)優(yōu)勢(shì)等）所造成 渠道系統(tǒng)策略 ? 所謂渠道系統(tǒng)？ – 即渠道成員之間都實(shí)現(xiàn)了不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，相互聯(lián)系比較緊密 。 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家渠道策略已經(jīng)逐漸形成了現(xiàn)代化渠道系統(tǒng) ? 主要介紹三種渠道系統(tǒng)策略： – 垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) – 水平式分銷(xiāo)系統(tǒng) – 多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng) 垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) ? 與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的區(qū)別： – 生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 – 專業(yè)化管理和集中執(zhí)行，以達(dá)到預(yù)定的經(jīng)營(yíng)效益和最佳市場(chǎng)效果 ? 其又可分為三種類型： – 公司垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) – 管理式垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) – 契約式垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 影響渠道選擇的因素 ?產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn) ?市場(chǎng)因素 ?企業(yè)自身的因素 ?環(huán)境因素 產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn) ? 單位價(jià)值 ? 產(chǎn)品的體積與重量 ? 易腐性 ? 時(shí)尚性 ? 技術(shù)性 ? 適用性 ? 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)因素 ?潛在顧客數(shù)量 ?市場(chǎng)范圍的大小 ?售出批量的大小 ?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ?市場(chǎng)的其他特點(diǎn) 企業(yè)自身的因素 ? 企業(yè)聲譽(yù) ? 企業(yè)規(guī)模 ? 企業(yè)管理能力 ? 可能提供的服務(wù) ? 法律與法令限制 ? 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)因素 環(huán)境因素 選擇市場(chǎng)中間商的條件和步驟 ?中間商經(jīng)營(yíng)的范圍與市場(chǎng) ?中間商的銷(xiāo)售能力 ?中間商的財(cái)務(wù)實(shí)力 ?中間商的儲(chǔ)運(yùn)條件 ?中間商的信譽(yù) 四、分銷(xiāo)渠道管理決策 渠道控制 ?通過(guò)簽訂合同或協(xié)議提出制約性要求 ?確定評(píng)價(jià)中間商工作績(jī)效的各種標(biāo)準(zhǔn) ?衡量銷(xiāo)售渠道的效能 ?激勵(lì)并協(xié)助中間商 渠道調(diào)整 ? 隨著市場(chǎng)和環(huán)境的變化，企業(yè)的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)應(yīng)適應(yīng)其變化而進(jìn)行調(diào)整 ： – 企業(yè)的實(shí)力變化時(shí) – 產(chǎn)品銷(xiāo)售量變化較大時(shí) – 新產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期 – 企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí) 批發(fā)商的概念 ?批發(fā)是指出售商品給轉(zhuǎn)售或是為了再生產(chǎn)而購(gòu)買(mǎi)的顧客時(shí)所發(fā)生的一切活動(dòng) ?批
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1