渠道策略培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-25 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 財(cái)務(wù)及管理狀況、 促銷政策和技術(shù)、綜合服務(wù)能力、分銷商的信譽(yù) 三、分銷渠道管理 三、分銷渠道管理 2 分銷商的激勵 鼓勵分銷渠道成員，使其最大限度地發(fā)揮銷售積極性，是管理分銷渠道的重要一環(huán)。 ⑴建立良好的客情關(guān)系 ⑵建立相互培訓(xùn)機(jī)制 ⑶對渠道成員的激勵 東盛的零售終端激勵 “白加黑 ”是蓋天力制藥廠于 20世紀(jì) 90年代中期開發(fā)的感冒藥。 2023年底，蓋天力被東盛科技收購。東盛以強(qiáng)大的情感攻勢，與零售終端的經(jīng)理、店員們建立了緊密的客戶關(guān)系，使 “白加黑 ”成為 2023年店員 ? 向消費(fèi)者推薦的感冒藥第一品牌。 ? 感冒藥已成為一種居民日常用品，大多數(shù)人購買感冒藥已不再是通過醫(yī)院，而轉(zhuǎn)向藥店。這其中存在兩 ? 類消費(fèi)者：一是指定品牌購買；二是愿意接受藥店店員的建議而購買。對于后一種消費(fèi)者，東盛加大了對藥店經(jīng)理和店員的激勵。 ? 1．啟動了 “春暉計(jì)劃 ” ? 由東盛出資，邀請專家對與東盛合作的藥店經(jīng)理進(jìn)行免費(fèi)的經(jīng)營管理相關(guān)培訓(xùn)。僅 2023年一年， “春暉計(jì)劃 ”遍及全國 49個城市，巡回培訓(xùn)了數(shù)千名藥店經(jīng)理。這一活動受到了藥店經(jīng)理的廣泛歡迎。 ? 2．組建 “藥店經(jīng)理沙龍 ” ? 東盛借助其旗下康易網(wǎng)和某一專業(yè)雜志在行業(yè)內(nèi)的影響，以全國近萬家藥店經(jīng)理為發(fā)展對象，組建中國第一家最具專業(yè)性、實(shí)用性和權(quán)威性的醫(yī)藥類俱樂部 ——“藥店經(jīng)理沙龍 ”。沙龍會員除了能夠優(yōu)先參與東盛 “藥店經(jīng)理沙龍 ”舉辦的一切活動與專業(yè)培訓(xùn)，還可以在康易網(wǎng)上進(jìn)行交流。 ? 3．推出的 “東盛店員俱樂部 ” ? 與 “藥店經(jīng)理沙龍 ”一并推出的還有 “東盛店員俱樂部 ”。這一個組織目的是與藥店店員進(jìn)行溝通交流和信息互動。 “東盛店員俱樂部 ”的主要溝通平臺是《東盛店員俱樂部》雜志。這份雜志主要刊登銷售技巧等實(shí)用知識，以及店員自寫的文章，也刊登一些化妝、餐飲等時(shí)尚信息為店員生活服務(wù)。 三、分銷渠道管理 3 分銷商績效評估 ⑴縱向比較法 將每一中間商的銷售額與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個群體在某一地區(qū)市場的升降百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ⑵橫向比較法 將各個中間商的銷售績效與某一地區(qū)市場銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 三、分銷渠道管理 4 分銷渠道的調(diào)整 ⑴增減渠道成員 ⑵增減銷售渠道 ⑶調(diào)整分銷渠道模式 三、分銷渠道管理 5 渠道竄貨管理 竄貨，是指分銷成員為了牟取非正常利潤或者獲取制造商的返利，超越經(jīng)銷權(quán)限向非轄區(qū)或者下級分銷渠道低價(jià)傾銷貨物 ⑴明確渠道銷售政策 ⑵制定竄貨處理政策 ⑶成立銷售管理小組 娃哈哈如何解決經(jīng)銷商之間的竄貨 ? 娃哈哈謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場之間的竄貨。 ? 中國市場幅員遼闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、
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