渠道為王培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 12:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金額突破信用限額 經(jīng)銷(xiāo)商信用風(fēng)險(xiǎn)控制 32 ? 一針見(jiàn)血指出對(duì)方的惡意拖欠行為，同時(shí)?軟磨硬泡? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不佳 催款不力 ? 去電、去函或去人催要。 ? 體諒難處，允許其暫時(shí)延期，但雙方應(yīng)達(dá)成協(xié)議，一量對(duì)方略有寬裕，應(yīng)主動(dòng)償還帳款。 ? 采取分批催討、拿回多少算多少的辦法，并且設(shè)法幫助其搞活經(jīng)營(yíng) ? 把多余的貨物調(diào)劑給別的經(jīng)銷(xiāo)商或幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)銷(xiāo)售等 辦法 ? 簽約疏忽：銷(xiāo)售人員本著實(shí)事求是的原則，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商； ? 違反合同：按合同條款承擔(dān)責(zé)任，協(xié)商不成，按合同規(guī)定處理 造成逾期帳款的 6種情況及收帳策略 33 1， 渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般流程 連環(huán)漏斗原理 —— 榨油 6 STEPS 選講部分 —— 34 STEP1：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 儀容儀表 銷(xiāo)售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫(huà)冊(cè) 、 地圖 、 名片 、 客戶(hù)檔案 、 計(jì)算器 、 筆和筆記本 、 最新價(jià)格表 、 帶有公司標(biāo)記的拜訪(fǎng)禮品 、專(zhuān)業(yè)的 ? 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)記錄表 ? 或其他表單 、 空白合同 ） 信息收集 （ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 、 準(zhǔn)客戶(hù)盡可能詳盡的資料 ） 行動(dòng)計(jì)劃 （ 時(shí)間安排 、 階段目標(biāo) 、 資源配臵 、 拜訪(fǎng)細(xì)節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約/文案 ） 臨行檢查 （ 回顧重點(diǎn) 、 查點(diǎn)所需物品 、 明確拜訪(fǎng)目的 、 準(zhǔn)備相應(yīng)話(huà)題 、應(yīng)急情況準(zhǔn)備 ） 35 渠道線(xiàn)索來(lái)源 目標(biāo)客戶(hù) 老客戶(hù) 報(bào)紙 直接郵件 陌生訪(fǎng)問(wèn) 客戶(hù)推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁(yè) 36 STEP2：銷(xiāo)售行動(dòng) 直接拜訪(fǎng) （ 迅速掌握客戶(hù)狀況 ， 效率高 ， 對(duì)銷(xiāo)售人員能力的提高最有幫助 ） 連鎖介紹 （ 對(duì)提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì) ） 跟進(jìn)前任 （ 從前任銷(xiāo)售人員手中接收有價(jià)值信息 ） 客戶(hù)推薦 （ 通過(guò)客戶(hù)推薦新客戶(hù) ， 甚至與客戶(hù)一起拜訪(fǎng) ） 直郵銷(xiāo)售 （ DM信息單 ， 大賣(mài)場(chǎng)常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） 銷(xiāo)售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚 ） 電話(huà)溝通 （ 經(jīng)濟(jì) 、 高效 ， 突破時(shí)間與空間的限制 ） 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶(hù) ） 擴(kuò)充人脈 （ 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營(yíng) ， 開(kāi)發(fā)客戶(hù)前提就是開(kāi)發(fā)人脈 ） 37 STEP3： 應(yīng)對(duì)拒絕 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？是間接拒絕 ， 如沒(méi)有時(shí)間 、 需要開(kāi)會(huì) 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷(xiāo)售都是從被拒絕后開(kāi)始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂(lè) ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） 堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開(kāi)，等待時(shí)的觀(guān)察和收集信息，留下資料、名片、簡(jiǎn)短信函，堅(jiān)持要求再給些時(shí)間、給次機(jī)會(huì)，被拒絕后禮貌依舊） 38 處理拒絕的四項(xiàng)提示： 停止銷(xiāo)售，先處理投訴； 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的； 起死回生的一句話(huà)； 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧； 時(shí)效性（設(shè)想打動(dòng)客戶(hù)的初始時(shí)間只有20秒）。 39 STEP4： 銷(xiāo)售說(shuō)服 專(zhuān)業(yè)知識(shí) （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過(guò)程 、 廠(chǎng)方情況等 ） 發(fā)掘需求 （ 詢(xún)問(wèn)是發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問(wèn)題式 、 暗示式 、 開(kāi)放式 、 封閉式 ） 說(shuō)服購(gòu)買(mǎi) （ 確定需求 、 行動(dòng)計(jì)劃 、 實(shí)施計(jì)劃 、 結(jié)果鎖定 、繼續(xù)跟進(jìn) ） 抓住 FAB（ F：特性 ， A：優(yōu)點(diǎn) ， B：利益 ） 樣品展示 （ 通過(guò)實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀(guān) 、 功能 、 給客戶(hù)帶來(lái)的利益 ， 銷(xiāo)售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） 40 需要避免的事情 —— 壟斷交談； 過(guò)度緊張或膽怯； 不能
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