渠道精耕培訓(xùn)課程(內(nèi)訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-02-14 04:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廣、促銷和服務(wù)等策略整合 ? 集中突破，把握節(jié)奏 ? 集中資源，單點突破 ? 因勢利導(dǎo)、或倒做渠道 ? 縝密計劃，分工協(xié)同 ? 取得經(jīng)銷商的認(rèn)同與參與 周邊區(qū)域有效輻射 ? 先易后難、重點突破、滾動發(fā)展 ? 點面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 – 中心造勢、周邊取量 – 復(fù)合運作：批發(fā)分銷和直供終端 ? 因地制宜、多途經(jīng)進(jìn)入 – 或隨連鎖終端擴(kuò)張 – 或嫁接當(dāng)?shù)貎?yōu)秀二批商的終端網(wǎng)絡(luò) – 或扶持強(qiáng)勢終端批零兼營 核心經(jīng)銷商開發(fā)與選擇 做好經(jīng)銷商的調(diào)查 基本情況 ? （性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等） 經(jīng)營狀況 ? （銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） 區(qū)域和客戶構(gòu)成 ? （區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系等） 經(jīng)營策略 ? （促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等） 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)營理念認(rèn)同，信守合同 ? 一定的規(guī)模實力，具備區(qū)域優(yōu)勢和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力 ? 較好的經(jīng)營管理基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力 ? 不與本品相沖突的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 如何與經(jīng)銷商達(dá)成合作 了解經(jīng)銷商的合作動機(jī) 解讀經(jīng)銷商最關(guān)心什么 找到雙贏的合作模式 坦誠相對、有效溝通 經(jīng)銷商最關(guān)心什么 ? ? 市場空間和產(chǎn)品力 – 市場容量、發(fā)展?jié)摿挖厔? – 產(chǎn)品定位和賣點，具體的性能、品質(zhì)、包裝和價格 ? 企業(yè)綜合實力 – 規(guī)模、形象、份額、品牌、資產(chǎn)、技術(shù)和人員能力等 ? 競爭能力和策略有效性 – 整體市場表現(xiàn)和相對優(yōu)勢、針對性策略與運作計劃、資源和費用投入、服務(wù)支持 經(jīng)銷商最關(guān)心什么 ? 合作模式與合同條款 盈利的空間：任務(wù)、價差、返利和獎勵 付出的投入：資金、資源、人員和精力 權(quán)利的保障：獨家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、市場管理 風(fēng)險的規(guī)避：質(zhì)保、退貨、補(bǔ)償和核算 相關(guān)的支持：鋪底、賬期、廣告、物料、人員和費用等 經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固 經(jīng)銷商的日常管理 1. 加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 2. 積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運作 3. 了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 4. 有效激勵和綜合支持 5. 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)合作關(guān)系 6. 及時處理意外突發(fā)事件 積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 ? 文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營理念和營銷服務(wù)職能 ? 理性分析，引導(dǎo)對市場布局、發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)的認(rèn)同 ? 加強(qiáng)溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠度 ? 積極引導(dǎo)其參與市場運作，實現(xiàn)代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 ? 幫助完善管理，提升其經(jīng)營效能 ? 貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助其建立其業(yè)務(wù)隊伍 優(yōu)化區(qū)域市場終端布局 ? 合理和科學(xué)的終端布局，保證有效覆蓋 – 協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系，保證市場份額 ? 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)勢終端的合作與維護(hù) – 其終端表現(xiàn)和產(chǎn)品組合上要保持壓倒性優(yōu)勢 – 活躍的終端促銷，保證人氣與氛圍 ? 多類型終端補(bǔ)充與協(xié)同 – 強(qiáng)化賣場和超市等 KA建設(shè)，并與其他流通終端聯(lián)動 做好終端開發(fā)與助銷支持 ? 加強(qiáng)終端鋪貨工作，有效張開終端網(wǎng)絡(luò) – 一店一策的開發(fā)，面鋪、點鋪和補(bǔ)鋪相結(jié)合 ? 著力打造亮點終端，以點帶面 – 穿衣戴帽、主題陳列，形象包裝 – 政策傾斜、資源集中，持續(xù)動銷 ? 靈活促銷、深化客情，搶占終端資源 – 實現(xiàn)“三推”，逐步引導(dǎo)主推專營 終端維護(hù)的管理體系 ? “四定” ——定點、定時、定線、定人的巡回拜訪 ? 進(jìn)行終端分類，制定不同的投入和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線，提高效率 ? 合理配置人員，達(dá)到與店數(shù)和路線的匹配 ? 明確每人每天或每周拜訪多少店次？ ? 案例：某公司的終端管理手冊 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 終端維護(hù)電子地圖 （示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理
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