提高渠道和網(wǎng)點的效率培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-26 10:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 額 品類前 20%最重要的商店數(shù)量 品牌 A與黃金店鋪的差距店鋪數(shù)量 現(xiàn)有店鋪 SPPD 假設(shè)新店鋪鋪貨后SPPD 銷售機會 大賣場 117 18 8900 7120 128160 超市 987 376 2200 17601 661760 小型 超市 1290 1003 1350 1080 1083240 現(xiàn)代通路整體 2394 1397 12450 8960 13914120 制定成功的分銷策略 ? 選擇正確的市場 ? 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？） ? 選擇正確的渠道 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購頻率 店鋪位置信息 ? 地區(qū)和省份 ? 城市級別和城市 ? 周邊環(huán)境 ? 街道狀況 ? 周邊地標(biāo)，地鐵站等信息 ? 離商圈或居民區(qū)的距離 商店信息 ? 是否連鎖 ? 是否開放式貨架 ? 有否收銀臺 /多少個 ? 是否有會員制 ? 營業(yè)時間（從幾點到幾點） 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購頻率 店鋪種類 ? 店內(nèi)售賣的品類、子品類及銷售額 ? 店內(nèi)售賣的主要品類及單品，和銷售狀況 ? 有否品牌陳列專柜 店內(nèi)營銷 ? 有否二次陳列 ? 有否郵報等促銷材料 ? 有否燈箱 ? 有否促銷活動或促銷人員 ? 有否促銷包裝的產(chǎn)品 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購頻率 銷售狀況 ? 平均月度店鋪整體及品類銷量 ? 最熱銷的品類及品牌 采購 ? 采購渠道和方法 ? 采購頻率和方法 ? 愿意合作的供應(yīng)商 條款和支持 ? 最常用的運營條款，促銷方法和渠道支持 ? 獲得新產(chǎn)品資訊的管道 ? 普遍的促使進貨與停止進貨的原因 高端個人用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點特征 ?陳列策略 ?市場推廣 ?競爭環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 化妝品商店店鋪類型解讀 個人護理用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點特征 ?陳列策略 ?市場推廣 ?競爭環(huán)境 ?渠道特征 大眾化商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點特征 ?陳列策略 ?市場推廣 ?競爭環(huán)境 ?渠道特征 平價或批發(fā)商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點特征 ?陳列策略 ?市場推廣 ?競爭環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 渠道戰(zhàn)略分布圖 高端個人用品及化妝品商店 個人護理用品及化妝品商店 大眾化商店 平價或批發(fā)商店 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 運營模式 根據(jù)生產(chǎn)商自身產(chǎn)品特點，渠道策略和渠道的客戶關(guān)系制定不同的渠道戰(zhàn)略分布 第三步 有效執(zhí)行 第四步 效果監(jiān)測 我們的市場拓展進度如何？ 業(yè)務(wù)需求 評估市場拓展的進度和質(zhì)量 解決方案 對目標(biāo)市場進行持續(xù)的產(chǎn)品分銷監(jiān)測，通過對比數(shù)據(jù)庫，評估銷售團隊是否已經(jīng)有效覆蓋重要門店 產(chǎn)品 分銷 第四步 效果監(jiān)測 上?，F(xiàn)代渠道分銷率 第四步 效果監(jiān)測 品牌甲分銷率： 50% 10% 貨架份額： 10% 15% 黃金貨架占有率： 5% 10% 品牌乙分銷率： 25% 40% 貨架份額： 7% 20% 黃金貨架占有率： 2% 15% 問題：哪個品牌的分銷質(zhì)量更好？ 高潛力門店 低潛力 門店 第四步 效果監(jiān)測 案例：山東省各城市根據(jù)城市分數(shù)（ City Score)進行排名 城市排名 城市名稱 城市級別 城市分數(shù) 1 青島市 A 2 濟南市 A 3 濰坊市 B 4 煙臺市 B 5 淄博市 B 6 臨沂市 B 7 威海市 B 8 濟寧市 B 9 東營市 B 10 泰安市 B 11 濱州市 B 12 日照市 B 13 萊蕪市 B 14 棗莊市 B 15 聊城市 B 16 德州市 B 17 菏澤市 B 城市分數(shù)較高城市：青島、威海，其加權(quán)鋪貨率較低，需要增加鋪貨 青島、威海未鋪店鋪，其中青島有 3家超市 W2時也未鋪貨 W2/W3 大賣場 大超市 小超市 總店數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 青島 W2 24 4 40 20 66 46 130 70 W3 23 6 41 12 76 51 140 69 威海 W2 4 1 16 6 19 10 39 19 W3 4 0 16 7 14 10 34 17 城市 城市級別 行政區(qū) 店鋪內(nèi)型 店鋪名稱 店鋪地址 青島市 A 李滄區(qū) 大賣場 佳樂家超市 書院路 59號 青島市 A 黃島區(qū) 大賣場 家佳源超市 長江中路 308號 青島市 A 城陽區(qū) 大賣場 青島國貨匯海麗達 崇陽路 491號 青島市 A 城陽區(qū) 大賣場 家佳源超市 正陽中路 136號 青島市 A 城陽區(qū) 大賣場 大潤發(fā)超市 春陽路 167號旁邊 青島市 A 嶗山區(qū) 大賣場 樂天瑪超市 苗嶺路 27號 訪問員現(xiàn)場照片：青島樂天瑪超市 未鋪店鋪 城市 城市級別 行政區(qū) 店鋪內(nèi)型 店鋪名稱 店鋪地址 訪問日期 拍照日期 青島市 A 嶗山區(qū) 大賣場 樂天瑪超市 苗嶺路 27號 循環(huán)往復(fù) ,形成持續(xù)有效的作業(yè)流程 制定計劃 有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評估 效果監(jiān)測 1 2 3 4 第一天結(jié)束 我學(xué)到了什么 第二天 歡迎回來 ! 制定分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 賣到那里？ 賣什么？ 怎么 賣進去？ 怎么 賣出去？ 渠道 省份 城市級別 價格定位 消費習(xí)慣 產(chǎn)品規(guī)格 自營 重點客戶
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