提高渠道和網(wǎng)點(diǎn)的效率培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-26 10:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 額 品類(lèi)前 20%最重要的商店數(shù)量 品牌 A與黃金店鋪的差距店鋪數(shù)量 現(xiàn)有店鋪 SPPD 假設(shè)新店鋪鋪貨后SPPD 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 大賣(mài)場(chǎng) 117 18 8900 7120 128160 超市 987 376 2200 17601 661760 小型 超市 1290 1003 1350 1080 1083240 現(xiàn)代通路整體 2394 1397 12450 8960 13914120 制定成功的分銷(xiāo)策略 ? 選擇正確的市場(chǎng) ? 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷(xiāo)售表現(xiàn)？） ? 選擇正確的渠道 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購(gòu)頻率 店鋪位置信息 ? 地區(qū)和省份 ? 城市級(jí)別和城市 ? 周邊環(huán)境 ? 街道狀況 ? 周邊地標(biāo)，地鐵站等信息 ? 離商圈或居民區(qū)的距離 商店信息 ? 是否連鎖 ? 是否開(kāi)放式貨架 ? 有否收銀臺(tái) /多少個(gè) ? 是否有會(huì)員制 ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間（從幾點(diǎn)到幾點(diǎn)） 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購(gòu)頻率 店鋪種類(lèi) ? 店內(nèi)售賣(mài)的品類(lèi)、子品類(lèi)及銷(xiāo)售額 ? 店內(nèi)售賣(mài)的主要品類(lèi)及單品，和銷(xiāo)售狀況 ? 有否品牌陳列專(zhuān)柜 店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo) ? 有否二次陳列 ? 有否郵報(bào)等促銷(xiāo)材料 ? 有否燈箱 ? 有否促銷(xiāo)活動(dòng)或促銷(xiāo)人員 ? 有否促銷(xiāo)包裝的產(chǎn)品 渠道函蓋了 ? 零售環(huán)境 ? 渠道定位 ? 采購(gòu)頻率 銷(xiāo)售狀況 ? 平均月度店鋪整體及品類(lèi)銷(xiāo)量 ? 最熱銷(xiāo)的品類(lèi)及品牌 采購(gòu) ? 采購(gòu)渠道和方法 ? 采購(gòu)頻率和方法 ? 愿意合作的供應(yīng)商 條款和支持 ? 最常用的運(yùn)營(yíng)條款，促銷(xiāo)方法和渠道支持 ? 獲得新產(chǎn)品資訊的管道 ? 普遍的促使進(jìn)貨與停止進(jìn)貨的原因 高端個(gè)人用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 化妝品商店店鋪類(lèi)型解讀 個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 大眾化商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 平價(jià)或批發(fā)商店 渠道研究和總結(jié)： ?地理位置 ?網(wǎng)點(diǎn)特征 ?陳列策略 ?市場(chǎng)推廣 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?渠道特征 渠道調(diào)查舉例 渠道戰(zhàn)略分布圖 高端個(gè)人用品及化妝品商店 個(gè)人護(hù)理用品及化妝品商店 大眾化商店 平價(jià)或批發(fā)商店 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 運(yùn)營(yíng)模式 根據(jù)生產(chǎn)商自身產(chǎn)品特點(diǎn)，渠道策略和渠道的客戶(hù)關(guān)系制定不同的渠道戰(zhàn)略分布 第三步 有效執(zhí)行 第四步 效果監(jiān)測(cè) 我們的市場(chǎng)拓展進(jìn)度如何？ 業(yè)務(wù)需求 評(píng)估市場(chǎng)拓展的進(jìn)度和質(zhì)量 解決方案 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品分銷(xiāo)監(jiān)測(cè)，通過(guò)對(duì)比數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)有效覆蓋重要門(mén)店 產(chǎn)品 分銷(xiāo) 第四步 效果監(jiān)測(cè) 上?，F(xiàn)代渠道分銷(xiāo)率 第四步 效果監(jiān)測(cè) 品牌甲分銷(xiāo)率： 50% 10% 貨架份額： 10% 15% 黃金貨架占有率： 5% 10% 品牌乙分銷(xiāo)率： 25% 40% 貨架份額： 7% 20% 黃金貨架占有率： 2% 15% 問(wèn)題：哪個(gè)品牌的分銷(xiāo)質(zhì)量更好？ 高潛力門(mén)店 低潛力 門(mén)店 第四步 效果監(jiān)測(cè) 案例：山東省各城市根據(jù)城市分?jǐn)?shù)（ City Score)進(jìn)行排名 城市排名 城市名稱(chēng) 城市級(jí)別 城市分?jǐn)?shù) 1 青島市 A 2 濟(jì)南市 A 3 濰坊市 B 4 煙臺(tái)市 B 5 淄博市 B 6 臨沂市 B 7 威海市 B 8 濟(jì)寧市 B 9 東營(yíng)市 B 10 泰安市 B 11 濱州市 B 12 日照市 B 13 萊蕪市 B 14 棗莊市 B 15 聊城市 B 16 德州市 B 17 菏澤市 B 城市分?jǐn)?shù)較高城市：青島、威海，其加權(quán)鋪貨率較低，需要增加鋪貨 青島、威海未鋪店鋪，其中青島有 3家超市 W2時(shí)也未鋪貨 W2/W3 大賣(mài)場(chǎng) 大超市 小超市 總店數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 樣本店 未鋪數(shù) 青島 W2 24 4 40 20 66 46 130 70 W3 23 6 41 12 76 51 140 69 威海 W2 4 1 16 6 19 10 39 19 W3 4 0 16 7 14 10 34 17 城市 城市級(jí)別 行政區(qū) 店鋪內(nèi)型 店鋪名稱(chēng) 店鋪地址 青島市 A 李滄區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 佳樂(lè)家超市 書(shū)院路 59號(hào) 青島市 A 黃島區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 家佳源超市 長(zhǎng)江中路 308號(hào) 青島市 A 城陽(yáng)區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 青島國(guó)貨匯海麗達(dá) 崇陽(yáng)路 491號(hào) 青島市 A 城陽(yáng)區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 家佳源超市 正陽(yáng)中路 136號(hào) 青島市 A 城陽(yáng)區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 大潤(rùn)發(fā)超市 春陽(yáng)路 167號(hào)旁邊 青島市 A 嶗山區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 樂(lè)天瑪超市 苗嶺路 27號(hào) 訪(fǎng)問(wèn)員現(xiàn)場(chǎng)照片：青島樂(lè)天瑪超市 未鋪店鋪 城市 城市級(jí)別 行政區(qū) 店鋪內(nèi)型 店鋪名稱(chēng) 店鋪地址 訪(fǎng)問(wèn)日期 拍照日期 青島市 A 嶗山區(qū) 大賣(mài)場(chǎng) 樂(lè)天瑪超市 苗嶺路 27號(hào) 循環(huán)往復(fù) ,形成持續(xù)有效的作業(yè)流程 制定計(jì)劃 有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評(píng)估 效果監(jiān)測(cè) 1 2 3 4 第一天結(jié)束 我學(xué)到了什么 第二天 歡迎回來(lái) ! 制定分銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 賣(mài)到那里？ 賣(mài)什么？ 怎么 賣(mài)進(jìn)去？ 怎么 賣(mài)出去？ 渠道 省份 城市級(jí)別 價(jià)格定位 消費(fèi)習(xí)慣 產(chǎn)品規(guī)格 自營(yíng) 重點(diǎn)客戶(hù)
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