運輸企業(yè)分銷渠道策略培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-08 17:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? ４）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 四、評估分銷渠道方案 ? 運輸企業(yè)在明確分銷渠道后，還需要對分銷渠道進(jìn)行評估，以選擇能滿足企業(yè)長期發(fā)展的目標(biāo)方案。 ? 每一種渠道方案評估都應(yīng)從三方面進(jìn)行 : ? 1)經(jīng)濟(jì)性、 ? 2)可控性 ? 3)適應(yīng)性。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 (一 )經(jīng)濟(jì)性 ? 1．收入與成本分析 ? 最佳的分銷渠道不是獲得最大的收入或者最低的渠道成本，而是獲得最大利潤的渠道。 ? 收入估算 : ? 1)采用直接渠道還是采用間接渠道組織客源、貨源。 ? 2)熟悉本企業(yè)運輸產(chǎn)品，成功機(jī)率大。 ? 成本核算影響因素 : ? (1)處理顧客訂單； ? (2)向顧客提供的服務(wù)項目和服務(wù)水平； ? (3)給渠道成員的優(yōu)惠條件； ? (4)分銷渠道的信息傳遞和反饋； ? (5)庫存的管理和控制； ? (6)倉儲、運輸、裝卸環(huán)節(jié)； ? (7)分銷渠道各機(jī)構(gòu)運作。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 (一 )經(jīng)濟(jì)性 ? 運輸企業(yè)可以通過以下兩種方法評估所選擇的分銷渠道： ? (1)收入成本分析 ? 通過對每條渠道的同一收入下的不同成本進(jìn)行比較，選擇成本低的渠道方案，如圖 8—4所示 ? 圖 8—4顯示出采用兩種不同渠道方案組織客源、貨源的收入與成本之間的關(guān)系， ? 從圖中可見，兩種方案在 S。處收入和成本相同，因此當(dāng)收入在以下時采用方案 1較好，當(dāng)收人在 S。以上時，采用方案 2較好。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 (一 )經(jīng)濟(jì)性 ? 投資回報率的計算公式為： ? 式中 ——運輸企業(yè)選擇渠道 i的投資回報； ? （ ?) ? ——運輸企業(yè)選擇渠道 i的估計收入額； ? (5000 ? ——運輸企業(yè)選擇渠道 i的估計成本； ? (3500 ? 如果其他條件相同，運輸企業(yè)應(yīng)選擇兄值最高的渠道方案。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 (二 )控制性 ? 運輸企業(yè)對中間商進(jìn)行控制有兩方面原因 : ? 1) 中間商是一個獨立的組織，往往不十分了解運輸企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營情況，不會主動宣傳運輸企業(yè)。 ? 2)中間商與運輸企業(yè)的合作主要考慮的是能爭取更多利益， ? 分銷渠道越長，運輸企業(yè)越不易控制，產(chǎn)生問題越突出。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 (三 )適應(yīng)性 ? 適應(yīng)性要求 : ? 運輸企業(yè)選擇分銷渠道時要適應(yīng)市場的不斷變化，及時改進(jìn)服務(wù)。 ? 運輸企業(yè)在選擇涉及長期承諾的渠道方案時，慎重考慮經(jīng)營效果、控制范圍、承諾期限等因素，以免使企業(yè)喪失更好的選擇其他渠道機(jī)會。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 第三節(jié) 運輸企業(yè)分銷渠道管理 ? 渠道管理的中心任務(wù)是 : ? 1)解決渠道中可能存在的沖突， ? 2)努力提高渠道各成員的營銷積極性和滿意程度，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)和發(fā)展。 ? 渠道管理的內(nèi)容包括 : ? 在了解渠道沖突原因的基礎(chǔ)上，對渠道成員的選擇、激勵、評估以及進(jìn)行必要的渠道調(diào)整。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 一、分銷渠道的沖突、競爭與合作 ? (一 )分銷渠道的沖突 ? 渠道成員追求盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益并希望減少任務(wù)風(fēng)險 .渠道沖突主要有兩種類型 : ? 1)垂直渠道沖突 ? 2)水平渠道沖突 ? (二 )分銷渠道的競爭 ? 渠道競爭是指 : ? 不同系統(tǒng)之間或同一系統(tǒng)內(nèi)不同運輸企業(yè)之間為了同一目標(biāo)市場而展開的競爭。 ? (三 )分銷渠道的合作是指 : ? 同一分銷渠道中不同運輸企業(yè)之間的相互結(jié)合與依賴，是渠道成員之間的通常行為。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 二、選擇渠道成員 ? 1)企業(yè)為了實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，必須選擇合適的中間商來從事分銷渠道活動，從而使其成為分銷渠道成員。 ? 2)企業(yè)根據(jù)自己的實力和分銷渠道中的競爭情況，綜合考慮中間商的經(jīng)營狀況、經(jīng)濟(jì)實力、服務(wù)水平、企業(yè)信譽(yù)等方面因素，選擇符合條件的渠道成員。 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 三、激勵渠道成員 ? 運輸企業(yè)保持和中間商的關(guān)系，具體措施包括： ? (一 )激勵方式 ? 激勵是通過采取一定措施提高中間商與運輸企業(yè)合作的有效方式，一般可采用獎勵、懲罰、分享部分管理權(quán)等方式。 ? 1．獎勵 ? 2．懲罰 ? 3．分享管理權(quán) 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 三、激勵渠道成員 ? 1．與中間商建立長期合作關(guān)系 ? 2．提供適銷對路產(chǎn)品 ? 3．加強(qiáng)促銷活動 ? 4．合理分配利潤 ? 5．資金支持 ? 授人以魚不如授人以漁 朱明工作室 四、評價渠道成員 ? 渠道的管理者考核、評價渠道成員的工作績效。 ? 評價的目的是 :
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