分銷(xiāo)渠道概述與分銷(xiāo)渠道策略(編輯修改稿)
2025-07-13 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。 l 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。 l 定價(jià)決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說(shuō)20％，以抵補(bǔ)自己的開(kāi)支。 l 促銷(xiāo)對(duì)策 批發(fā)商主要依賴(lài)他們的銷(xiāo)售員以獲得促銷(xiāo)目標(biāo)。 l 批發(fā)地點(diǎn)決策 在過(guò)去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢(qián)。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術(shù)。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過(guò)程和成本，開(kāi)發(fā)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)管理。 （二）零售商零售包括在商品或服務(wù)中直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng) 零售的主要類(lèi)型l 商店零售商： 專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等。 l 無(wú)商店零售商： 直接攤銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù) 。 l 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。零售生命周期l 一種零售商店類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。 l 新商店類(lèi)型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。l 大多數(shù)產(chǎn)品種類(lèi)的零售商可在下列4種服務(wù)水平上定位： 216。 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù)，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購(gòu)品。216。 自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。216。 有限服務(wù)零售 ： 提供較多的銷(xiāo)售幫助，因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品較多，顧客需要較多的信息。216。 完全服務(wù)零售 ： 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備在尋找――比較――選擇過(guò)程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。二、代理中間商企業(yè)代理商銷(xiāo)售代理商寄售商經(jīng)紀(jì)商采購(gòu)代理商三、中間商的選擇中間商的服務(wù)對(duì)象是否與制造商所要達(dá)到的市場(chǎng)面相一致中間商的地理位置是否與制造商產(chǎn)品的用戶相接近中間商的商品構(gòu)成中是否也有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品中間商的職工素質(zhì)及服務(wù)能力中間商的儲(chǔ)存、運(yùn)輸設(shè)備條件中間商的資金力量、財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況中間商的營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道的因素影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素很多，其中主要因素有以下幾種。(一)產(chǎn)品因素產(chǎn)品的特性不同，對(duì)分銷(xiāo)渠道的要求也不同。1．價(jià)值大小一般而言，商品單價(jià)越小，分銷(xiāo)渠道一般寬又長(zhǎng)，以追求規(guī)模效益。反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越窄。2．體積與重量體積龐大、重量較大的產(chǎn)品，如建材、大型機(jī)器設(shè)備等，要求采取運(yùn)輸路線最短、搬運(yùn)過(guò)程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道，這樣可以節(jié)省物流費(fèi)用。3．變異性易腐爛、保質(zhì)期短的產(chǎn)品，如新鮮蔬菜、水果、肉類(lèi)等，一般要求較直接的分銷(xiāo)方式，因?yàn)闀r(shí)間拖延和重復(fù)搬運(yùn)會(huì)造成巨大損失。同樣，對(duì)式樣、款式變化快的時(shí)尚商品，也應(yīng)采取短而寬的渠道，避免不必要的損失。 4．標(biāo)準(zhǔn)化程度 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，采用中間商的可能性越大。例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及標(biāo)準(zhǔn)工具等，單價(jià)低、毛利低，往往通過(guò)批發(fā)商轉(zhuǎn)手。而對(duì)于一些技術(shù)性較強(qiáng)或是一些定制產(chǎn)品，企業(yè)要根據(jù)顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，一般由生產(chǎn)者自己派員直接銷(xiāo)售。5．技術(shù)性產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，渠道就越短，常常是直接向工業(yè)用戶銷(xiāo)售，因?yàn)榧夹g(shù)性產(chǎn)品，一般需要提供各種售前售后服務(wù)。消費(fèi)品市場(chǎng)上，技術(shù)性產(chǎn)品的分銷(xiāo)是一個(gè)難題，因?yàn)樯a(chǎn)者不可能直接面對(duì)眾多的消費(fèi)者，生產(chǎn)者通常直接向零售商推銷(xiāo)，通過(guò)零售商提供各種技術(shù)服務(wù)。(二)市場(chǎng)因素 市場(chǎng)是分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)最重要的影響因素之一，影響渠道的市場(chǎng)特征主要包括如下諸方面：1．市場(chǎng)類(lèi)型不同類(lèi)型的市場(chǎng)，要求不同的渠道與之相適應(yīng)。例如
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1