分銷渠道概述與分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-07-13 04:14 本頁面
【文章內容簡介】 能企圖為每一個人提供服務。 l 產品品種和服務決策 批發(fā)商的“產品”是指他們經營的品種。 l 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統的比率加成，比如說20％，以抵補自己的開支。 l 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 l 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質設施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統和訂單處理系統的手段往往落后現在可得到的技術。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 （二）零售商零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動 零售的主要類型l 商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 l 無商店零售商： 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務 。 l 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業(yè)聯合大公司 。零售生命周期l 一種零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個迅速發(fā)展的時期，日臻成熟，然后衰退。 l 新商店類型的出現是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的各種不同的偏好。l 大多數產品種類的零售商可在下列4種服務水平上定位： 216。 自助零售： 用于許多零售業(yè)務，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購品。216。 自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。216。 有限服務零售 ： 提供較多的銷售幫助，因為這些商店經營的選購品較多，顧客需要較多的信息。216。 完全服務零售 ： 銷售人員準備在尋找――比較――選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。二、代理中間商企業(yè)代理商銷售代理商寄售商經紀商采購代理商三、中間商的選擇中間商的服務對象是否與制造商所要達到的市場面相一致中間商的地理位置是否與制造商產品的用戶相接近中間商的商品構成中是否也有競爭者的產品中間商的職工素質及服務能力中間商的儲存、運輸設備條件中間商的資金力量、財務和信譽狀況中間商的營銷管理水平和營銷能力第三節(jié) 分銷渠道策略一、影響分銷渠道的因素影響分銷渠道設計的因素很多，其中主要因素有以下幾種。(一)產品因素產品的特性不同，對分銷渠道的要求也不同。1．價值大小一般而言，商品單價越小，分銷渠道一般寬又長，以追求規(guī)模效益。反之，單價越高，路線越短，渠道越窄。2．體積與重量體積龐大、重量較大的產品，如建材、大型機器設備等，要求采取運輸路線最短、搬運過程中搬運次數最少的渠道，這樣可以節(jié)省物流費用。3．變異性易腐爛、保質期短的產品，如新鮮蔬菜、水果、肉類等，一般要求較直接的分銷方式，因為時間拖延和重復搬運會造成巨大損失。同樣，對式樣、款式變化快的時尚商品，也應采取短而寬的渠道，避免不必要的損失。 4．標準化程度 產品的標準化程度越高，采用中間商的可能性越大。例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及標準工具等，單價低、毛利低，往往通過批發(fā)商轉手。而對于一些技術性較強或是一些定制產品，企業(yè)要根據顧客要求進行生產，一般由生產者自己派員直接銷售。5．技術性產品的技術含量越高，渠道就越短，常常是直接向工業(yè)用戶銷售，因為技術性產品，一般需要提供各種售前售后服務。消費品市場上，技術性產品的分銷是一個難題，因為生產者不可能直接面對眾多的消費者，生產者通常直接向零售商推銷，通過零售商提供各種技術服務。(二)市場因素 市場是分銷渠道設計時最重要的影響因素之一，影響渠道的市場特征主要包括如下諸方面：1．市場類型不同類型的市場，要求不同的渠道與之相適應。例如
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