分銷渠道策略綜述(編輯修改稿)
2025-02-09 04:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訪問銷售； 電話通信銷售； 242 零售商營銷策略 1. 零售商選擇商品策略 經(jīng)營商品：主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品 2. 零售商的營業(yè)推廣策略 針對消費者的營業(yè)推廣策略； 針對企業(yè)內(nèi)推銷人員召集推銷人員開會，請有關(guān)人員介紹新產(chǎn)品及新推銷技術(shù)，以利于零售商進行新的推銷工作； 3. 零售商的商品陳列策略 綜合陳列法； 聯(lián)想陳列法； 季節(jié)商品陳列法； 相關(guān)商品陳列法； 商品說明卡片和價格標簽。 243 零售商的發(fā)展趨勢 1. 連鎖經(jīng)營的重要性日益增長； 2. 購物中心迅速增加 31 影響分銷渠道選擇的因素 311 產(chǎn)品因素 1. 單位價值的高低： 2. 體積大小與重量； 3. 式樣或款式； 4. 易毀性和易腐性； 5. 技術(shù)性與銷售服務(wù)； 6. 標準產(chǎn)品與專用產(chǎn)品； 7. 開發(fā)的新產(chǎn)品； 8. 政府政策規(guī)定。 312 市場因素 1. 商品的數(shù)量； 2. 潛在顧客數(shù)量； 3. 市場的地區(qū)性； 4. 消費者購買習慣； 5. 商品的季節(jié)性； 6. 競爭性商品； 313 企業(yè)本身因素 1. 商譽與資金； 2. 管理能力與經(jīng)驗； 3. 可能提供的服務(wù)； 4. 其他營銷策略； 32 分銷渠道的選擇策略 321 分銷的基本策略 1. 廣泛分銷策略： 2. 有選擇的分銷策略； 3. 獨家專營的分銷策略； 4. 直接銷售策略與間接銷售策略； 5. 長渠道或短渠道策略； 322 選擇中間商的條件 1. 接近所期望的目標市場： 2. 地理位置； 3. 商品經(jīng)營范圍； 4. 促銷措施； 5. 對顧客提供的服務(wù)； 6. 運輸與儲存措施； ； 8. 企業(yè)管理能力 323 批發(fā)商以外的分銷途徑 1. 生產(chǎn)者建立分銷機構(gòu)： 2. 生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接銷售給消費者； 3. 廠店掛鉤。 324 生產(chǎn)者支持中間商的方法 1. 生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品： 2. 廣告宣傳； 3. 促進銷售活動； 4. 提供情報； 5. 資金支持 33 分銷渠道的管理 331 分銷渠道的合作、沖突和競爭 1. 水平渠道沖突是指處于同一渠道層次的各企業(yè)之間的沖突； 2. 垂直渠道沖突是指不同渠道層次的企業(yè)之間的利益沖突； 渠道競爭： 是指同一系統(tǒng)內(nèi)不同企業(yè)之 間或不同系統(tǒng)之間為了同一 目標市場而展開的競爭 33
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