藥品分銷渠道策略教材(編輯修改稿)
2025-03-21 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 24 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （一）醫(yī)藥產(chǎn)品的特性 1．藥品的單位價值 2．產(chǎn)品的體積 3．時效性或有效期 4．科技含量 5．適用性 6．生命周期 25 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （二）藥品市場特性 1．藥品的適用范圍 2．消費者集中程度 3．銷售批量和頻率 4．突發(fā)流行性疾病 26 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （三）競爭特性 生產(chǎn)者分銷渠道的選擇，應考慮到競爭對手的分銷渠道設計和運行狀況，并結合本企業(yè)藥品的特點，有目的地選擇與競爭對手相同或不同的分銷渠道。 27 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （四）顧客特性 生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，還應充分考慮消費者的分布狀況和顧客的購買頻率、購買數(shù)量以及對促銷手段的敏感程度等因素。當某一市場的顧客數(shù)量多、購買力大時，企業(yè)應利用有較多中間商的長渠道；反之，則使用短渠道。 28 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （五）企業(yè)特性 1．企業(yè)的規(guī)模和聲譽 2．企業(yè)的營銷經(jīng)驗和能力 3．企業(yè)的財務能力 4．企業(yè)控制渠道的愿望 29 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （六）中間商特性 設計分銷渠道時，還須考慮中間商的特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存、接納顧客等方面，以及在信用條件、退貨特權、人員培訓、送貨頻率、營銷方案策劃等方面，都有不同的特點和要求。 30 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （七）相關政策、法律法規(guī) 有些藥品的分銷渠道還受國家或地方的相關政策、法律法規(guī)限制。如由國家或主管部門實行嚴格控制的精神類藥品，其分銷渠道有明確的規(guī)定和限制。 31 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 二、藥品分銷渠道的設計和選擇 （一）分銷渠道選擇的原則 1．有利于滿足消費者的需要和方便顧客購買 2．與企業(yè)整體營銷活動協(xié)調(diào) 3．保證藥品流通的連續(xù)性和時效性 4．有利于企業(yè)優(yōu)勢的發(fā)揮。 32 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 二、藥品分銷渠道的設計和選擇 （二）分銷渠道選擇的步驟 1．確定分銷渠道的長度和分銷商的級次 企業(yè)在對影響分銷渠道的各因素進行綜合分析的基礎上，首先應確定分銷渠道的類型，是直接渠道還是間接渠道，是長渠道還是短渠道，如果是長渠道還應明確分幾級分銷。 33 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 二、藥品分銷渠道的設計和選擇 （二）分銷渠道選擇的步驟 2．確定分銷渠道的寬度 （ 1）密集分銷 （ 2）選擇分銷 （ 3）獨家分銷 3．評估中間商 4．確定渠道成員的責任 34 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 三、藥品分銷渠道策略的評估 三、藥品分銷渠道策略的評估 （一）藥品分銷渠道策略的類型 1．普遍性營銷渠道策略 2．選擇營銷渠道策略 3．復式銷售渠道策略 35 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設計和選擇 三、藥品分銷渠道策略的評估 三、藥品分銷渠道策略的評估 （二）藥品分銷渠道策略的評估 1．經(jīng)濟性 2．可控性 3．適應性 36 第三節(jié) 藥品分銷渠道的管理 一、分銷渠道成員的選擇 （一）選擇渠道成員時的需考慮因素 1．商業(yè)信譽 2．經(jīng)營特征 3．業(yè)務狀況 4．交易情況 37 第三節(jié) 藥
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