【文章內(nèi)容簡介】 銷商報(bào)復(fù)性地轉(zhuǎn)向其他競爭性白酒品牌，直接對貴州茅臺(tái)的終端銷售帶來不利影響。其次，自營銷售渠道雖然在流通過程中減少了利益分割，但是也意味著自身需要付出更多的資源和成本，貴州茅臺(tái)需要重新自行建設(shè)銷售點(diǎn)，自行建設(shè)銷售隊(duì)伍，相應(yīng)也會(huì)帶來一筆不菲的庫存費(fèi)用，物流費(fèi)用，銷售費(fèi)用，經(jīng)營管理費(fèi)用的等等開支，對生產(chǎn)商的經(jīng)營管理能力提出了挑戰(zhàn)。此外，在渠道更換的過程中也可能為競爭對手制造機(jī)會(huì)，影響自身品牌發(fā)展。經(jīng)過以上的分析，我認(rèn)為可以對茅臺(tái)酒的新分銷渠道實(shí)行以下改進(jìn)方法： ，選擇愿意遵守協(xié)議零售價(jià)格的經(jīng)銷商形成渠道聯(lián)盟，減少價(jià)格哄抬的可能，使得零售價(jià)格透明化，對市場價(jià)格起到調(diào)控作用；而具體發(fā)貨由合作的就近的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，加強(qiáng)了與渠道商的合作關(guān)系，提升銷售效率減少物流等運(yùn)營成本，對市場空白區(qū)，關(guān)鍵市場合理布局直營店，發(fā)揮維持銷售渠道的價(jià)格作用的同時(shí)減輕經(jīng)銷商的抵觸，達(dá)成區(qū)域協(xié)議銷售價(jià)格，與經(jīng)銷商合作共存。第五篇：醫(yī)藥企業(yè)藥品分銷渠道的研究醫(yī)藥企業(yè)藥品分銷渠道的研究姓 名： 學(xué) 號： 專 業(yè)： 指導(dǎo)老師： 實(shí)習(xí)單位：內(nèi)容摘要改革開放以來，隨著人民生活水平的提高，用于藥品的支出也大幅度提高，支出的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于GDP的增長幅度。藥品作為特殊商品需要通過一定的渠道完成銷售過程,由于藥品的分銷渠道壁壘很高（醫(yī)藥企業(yè)必須先在醫(yī)院開戶才可以向醫(yī)院售藥，而開戶很嚴(yán)格），分銷渠道是連接藥品生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的重要橋梁。企業(yè)通過分銷渠道傳遞著治療藥品、醫(yī)療信息、醫(yī)療服務(wù)等，所以分銷渠道是一個(gè)企業(yè)最為重要的外部資源之一。誰擁有和掌握完備而高效的分銷渠道，誰就能通過強(qiáng)大的藥品分銷體系和網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，在激烈的市場競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。本文從醫(yī)藥企業(yè)的角度出發(fā)，在對我國醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，闡述了我國醫(yī)藥分銷渠道的發(fā)展歷程，總結(jié)出目前我國醫(yī)藥企業(yè)主要的分銷渠道模式，具體分析了各種模式的優(yōu)缺點(diǎn)及適用對象。通過對我國醫(yī)藥企業(yè)藥品分銷渠道存在問題的分析，得出醫(yī)藥企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)不合理、模式選擇不當(dāng)、管理不科學(xué)、零售終端布局不合理、渠道成員沖突等問題。并分析了影響醫(yī)藥企業(yè)渠道建設(shè)的重要原因，確立了醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道的解決策略。從完善渠道結(jié)構(gòu)、選擇合適的渠道模式、加強(qiáng)零售終端的建設(shè)、提高對渠道成員的管理水平等幾個(gè)方面對醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道的管理進(jìn)行了探討。力圖能夠給我國醫(yī)藥企業(yè)的分銷渠道建設(shè)帶來一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞醫(yī)藥企業(yè)。分銷渠道。渠道成員。藥品目 錄中文摘要????????????????????????1 英文摘要????????????????????????2 目錄??????????????????????????4 …………………………………………………………………6 …………………………………………………………6 ……………………………………………………………6 ………………………………………9 ……………………………………9 我國醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道的主要模式…………………………11 處方藥渠道模式………………………………………………12 非處方藥（OTC）渠道模式…………………………………13 …………………14 ………………………………………………… 15 ，難以控制…………………………………16 ………………………………………16 ………………………………………………17 ………………………………………………18 ………………………………………………………18 ………………………………………………18 ……………………………………………19……………………………………………19 …………………………………………………………20 …………………………………20 ……………………………………………20 ……………………………………21 ………………………… 22 ，加強(qiáng)與批發(fā)商零售商的聯(lián)系………22 ，增強(qiáng)市場控制力………………………23 ……………………………………………24 ，提高渠道管理水平……………………25 ，增強(qiáng)渠道控制力…………………25 ，完善激勵(lì)機(jī)制……………………………26 …………………………………………26 …………………………………………………………………27 參考文獻(xiàn)????????????????????????28醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道研究 醫(yī)藥行業(yè)被譽(yù)為“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”。如今，隨著我國“醫(yī)藥分家”、藥品招標(biāo)制的實(shí)施、醫(yī)療保險(xiǎn)制度的推進(jìn)、強(qiáng)制性GMP/GSP認(rèn)證等制度的進(jìn)行，給整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。從空間上看，目前我國人均藥品消費(fèi)僅為歐美發(fā)達(dá)國家的1/30～1/40,這充分顯示了我國醫(yī)藥市場巨大的發(fā)展?jié)摿Γ粡臅r(shí)間上看，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平預(yù)計(jì)在未來10年內(nèi)將以6%以上的速度持續(xù)增長，醫(yī)藥產(chǎn)品持續(xù)增長勢頭強(qiáng)勁。同時(shí)，隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，以及中國加入WTO，醫(yī)藥市場已經(jīng)從“統(tǒng)購包銷”的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，競爭越開越激烈。在這樣的背景下，醫(yī)藥市場競爭不僅僅體現(xiàn)在藥品本身，價(jià)格以及促銷上，更多的是在渠道的競爭上。因此，在產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭激烈化的今天，醫(yī)藥分銷渠道是醫(yī)藥企業(yè)增強(qiáng)核心競爭力的重要手段，對醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道的研究是醫(yī)藥企業(yè)面臨市場變化的必然選擇。醫(yī)藥產(chǎn)品使用的目的是為人們預(yù)防、診斷和治療疾病，它們是與人的健康和生命安全息息相關(guān)的產(chǎn)品。良好的醫(yī)藥分銷渠道不僅可以保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量，還可以保證用戶的用藥效率和合理的銷售價(jià)格。因此，加強(qiáng)醫(yī)藥分銷渠道的管理，對現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行改進(jìn)或者構(gòu)建合適的分銷渠道是科學(xué)發(fā)展我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要因素，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。第一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中所占的地位愈顯重要。從1997年開始，中國醫(yī)藥市場一直保持著高速增長，至2010年全國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到11800億元，已是世界第三大醫(yī)藥市場。全球著名醫(yī)療咨詢機(jī)構(gòu)ＩＭＳ預(yù)測，到２０１５年中國將成為全球第二大醫(yī)藥市場，僅次于美國。圖11 20062010年中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模及增長率圖12 20112013年中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)測醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有力的推動(dòng)了我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的在我國國民經(jīng)濟(jì)中的地位越來越重要了。我國現(xiàn)行的醫(yī)藥分銷渠道中存在著許多問題，只有通過對分銷渠道的問題進(jìn)行研究，建立合適的分銷渠道，才能有助于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展，有助于整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。第二、有助于跟好的滿足人們?nèi)找嬖鲩L的醫(yī)藥需求。我國人口眾多，并且處于不斷增長的階段，人口老齡化現(xiàn)象也日益嚴(yán)重，截至2011年底，%，預(yù)計(jì)到“十二五”期末，全國老年人口將增加4300多萬，屆時(shí)80歲及以上的高齡老人將達(dá)到2400萬，65歲以上空巢老人將超過5100萬。老年人的增加、人民生活水品的提高城市化進(jìn)程的加快、人們保健意識(shí)的逐步增強(qiáng)等因素都會(huì)增加醫(yī)療服務(wù)的需求。但是，當(dāng)前我國藥品零售價(jià)格過高卻嚴(yán)重影響了人們對于藥品的需求。因此，有必要對我國目前的醫(yī)藥分銷渠道管理問題進(jìn)行研究，使藥品分銷渠道更好的滿足人們?nèi)找嬖鲩L的醫(yī)藥需求。第三、有助于推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，醫(yī)藥分銷渠道是營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是連接企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，在產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭激烈化的今天，醫(yī)藥分銷渠道是醫(yī)藥企業(yè)增強(qiáng)核心競爭力的重要手段，因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)把分銷渠道建設(shè)放在十分重要的地位。醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品只有通過分銷渠道，才能供應(yīng)和銷售給患者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，也才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，使再生產(chǎn)順利進(jìn)行。而我國當(dāng)前落后的醫(yī)藥分銷渠道卻嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，因此，有必要對當(dāng)前我國的醫(yī)藥分銷渠道的管理問題進(jìn)行研究。 在1984年以前，我國藥品實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷，藥品渠道模式比較僵化，此后，營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，藥品營銷渠道也隨之變化并不斷發(fā)展。我國藥品營銷渠道的發(fā)展歷程大體上可劃分為以下三個(gè)階段：第一階段：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的固定長渠道模式階段（1949—1984 由于我國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，制藥企業(yè)按國家計(jì)劃生產(chǎn)藥品，再有計(jì)劃地對藥品進(jìn)行統(tǒng)一分銷。在該階段，藥品的營銷渠道模式比較固定，渠道層級一般為四級，藥廠只能按計(jì)劃把藥品提供給一級批發(fā)站，然后一級批發(fā)站再向二級批發(fā)站銷售，二級批發(fā)站又將藥品賣給三級批發(fā)站，再由三級批發(fā)站銷往醫(yī)院和藥店。在當(dāng)時(shí)，一級批發(fā)站只有5家，分別位于北京、上海、天津、廣州和沈陽等地，二級批發(fā)站有1000家左右，為地市級批發(fā)站，三級批發(fā)站大約有3000家，為縣級批發(fā)站。這種藥品渠道的特點(diǎn)是：藥品渠道由國家控制和管理，渠道單一、簡單；渠道參與者都是國營企業(yè)，中間環(huán)節(jié)過多，藥品流通時(shí)間長，很難適應(yīng)患者的需求。第二階段：轉(zhuǎn)型時(shí)期的多樣化渠道模式階段（1985—1990）隨著我國進(jìn)入了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期，盡管政府仍規(guī)定藥品的渠道參與者仍為國營企業(yè)，但是，政府?dāng)U大了企業(yè)經(jīng)營自主權(quán)，藥廠能夠決定其渠道長度，可以分別向一、二、三級批發(fā)站供貨，或直接向終端供貨，使得原有的渠道模式被打破，藥品渠道出現(xiàn)多樣化。與上一階段的四層渠道相比，該階段的渠道環(huán)節(jié)減少，藥品從藥廠到零售終端的時(shí)間縮短了大約一個(gè)月，從而加快了藥品的分銷速度。與此同時(shí)，隨著藥品流通領(lǐng)域的放開和高額利潤的驅(qū)動(dòng)，其它行業(yè)的國營企業(yè)紛紛投資進(jìn)入藥品批發(fā)領(lǐng)域，批發(fā)商的數(shù)量劇增，大量批發(fā)商的出現(xiàn)使藥品市場魚龍混雜，競爭激烈，一些批發(fā)商甚至使用非法手段來獲取利益，廠商之間出現(xiàn)了三角債，渠道開始變得混亂。第三階段：藥品市場放開的渠道發(fā)展階段（九十年代中期—至今）二十世紀(jì)九十年代中期，我國藥品零售領(lǐng)域開始放開，允許非國營企業(yè)從事藥品零售業(yè)務(wù)，從而使得藥品零售企業(yè)數(shù)量迅速增加，藥品零售網(wǎng)點(diǎn)也不斷增多，為患者購藥帶來了極大的方便。2000年后，隨著我國藥品批發(fā)市場的放開，非國營企業(yè)也能從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)了，大量的藥品批發(fā)公司紛紛成立，批發(fā)商的數(shù)量迅速增加。這一時(shí)期，藥廠能夠自由地選擇中間商組建營銷渠道，藥品渠道也變得靈活多樣起來。一般的藥品分銷渠道模式是：藥廠→銷售分公司→代理商→批發(fā)商→醫(yī)院、零售藥店。即藥廠在各省設(shè)立銷售分公司，由銷售分公司將藥品提供給代理商，代理商再將藥品分銷給批發(fā)商，批發(fā)商再銷售給醫(yī)院和零售藥店。從總體上來看，這一階段的藥品營銷渠道呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是藥廠由密集型分銷向選擇性分銷轉(zhuǎn)變。密集分銷雖然可以擴(kuò)大市場覆蓋面，但需要花費(fèi)大量人力和資金與中間商接觸，尤其是不加選擇地使用中間商所帶來的呆帳或壞帳侵蝕了藥廠的利潤，因此，藥廠開始精心挑選中間商，選擇信用好、銷售能力強(qiáng)的中間商合作，采用選擇分銷策略。二是藥廠加