第11章__藥品分銷渠道策略2(編輯修改稿)
2025-02-23 10:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售方面的內(nèi)容。 業(yè)務(wù)狀況 業(yè)務(wù)狀況主要比較各中間商之間以往經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、同類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè)產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 交易情況 各中間商的交易情況主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的可能性及優(yōu)劣勢(shì)、未來(lái)的變化及對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。 交易情況 ? 其中特別需要著重考察的是其信用（資信）狀況，該商業(yè)客戶的銷售回款額、在外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)報(bào)告、銀行信譽(yù)等級(jí)等。 二、激勵(lì)渠道成員 1． 商業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)心理與需求分析 （ 1）商業(yè)客戶是一個(gè)獨(dú)立、平等的經(jīng)營(yíng)者，與生產(chǎn)者之間僅僅是業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系，而非受生產(chǎn)者直接管轄、完全聽(tīng)命于生產(chǎn)者的下屬銷售機(jī)構(gòu)。 （ 2）商業(yè)客戶最關(guān)心的還是經(jīng)濟(jì)利益。 ?經(jīng)常出現(xiàn)品種好利潤(rùn)高的產(chǎn)品中間商搶著銷售、品種差銷售難度大的產(chǎn)品則唯恐躲之不及。 ?只有不斷為之提供質(zhì)量過(guò)硬 、銷售前景看好的產(chǎn)品 ， 才能保證中間商的 “ 忠誠(chéng)度 ” 和“ 銷售熱情 ” 不會(huì)下降 。 （ 3）商業(yè)客戶中除了授權(quán)獨(dú)家經(jīng)銷形式外，通常會(huì)經(jīng)銷多家企業(yè)的多種產(chǎn)品，而且同一品種也會(huì)有多個(gè)廠家供貨（其目的一方面供它的客戶選擇，另一方面也想在生產(chǎn)廠家之間造成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以取得更優(yōu)惠的銷售條件），因而與生產(chǎn)者的關(guān)系不可能象獨(dú)家經(jīng)銷那樣緊密，也不可能將每一個(gè)企業(yè)的每一種產(chǎn)品都作為主打產(chǎn)品去精心運(yùn)作。 （ 4）商業(yè)客戶在與合作過(guò)程中也會(huì)受到人際關(guān)系的一定影響。如果產(chǎn)品相同、市場(chǎng)相同、各生產(chǎn)者提供的條件也相差無(wú)幾，則人際關(guān)系的好壞就會(huì)影響商業(yè)客戶與生產(chǎn)者的合作關(guān)系。 2． 常用激勵(lì)措施 （ 1）根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)向中間商提供適銷對(duì)路的藥品，并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。 （ 2）制定合理的藥品價(jià)格與折扣政策。 （ 3）設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)中間商多銷貨早回款。 （ 4）對(duì)于 OTC藥品可通過(guò)生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，或者與中間商使用廣告等形式，擴(kuò)大企業(yè)和藥品的知名度，以促進(jìn)市場(chǎng)銷售。 （ 5）藥品生產(chǎn)企業(yè)可提供技術(shù)指導(dǎo)、宣傳資料、舉辦藥品展示會(huì)、指導(dǎo)商品陳列、幫助零售商培訓(xùn)銷售人員或邀請(qǐng)中間商派員參加生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等到工作，來(lái)支持中間商開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高專業(yè)水平、改善經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)藥品銷售。 （ 6） 生產(chǎn)企業(yè)需建立規(guī)范的客戶管理制度 ， 對(duì)原本分散的客戶資源進(jìn)行科學(xué)的動(dòng)態(tài)化的管理 ， 協(xié)助營(yíng)銷人員及時(shí)了解中間商的實(shí)際需要 ，通過(guò)良好的溝通建立相互信任 、 相互理解的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 。 三、評(píng)估渠道成員 通過(guò)各種途徑了解中間商履行合同的狀況，包括推銷商品數(shù)量，商品庫(kù)存的狀況，售前、售中、售后的服務(wù)及回款情況等等。通過(guò)對(duì)中間商的考查和評(píng)估，目的是及時(shí)采取相應(yīng)的監(jiān)督、控制
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