第11章__藥品分銷渠道策略2-文庫吧資料
2025-02-09 10:08本頁面
【正文】 培訓(xùn)銷售人員或邀請(qǐng)中間商派員參加生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等到工作，來支持中間商開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高專業(yè)水平、改善經(jīng)營管理，促進(jìn)藥品銷售。 （ 3）設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)中間商多銷貨早回款。 2． 常用激勵(lì)措施 （ 1）根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)向中間商提供適銷對(duì)路的藥品，并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng)開發(fā)工作。 （ 4）商業(yè)客戶在與合作過程中也會(huì)受到人際關(guān)系的一定影響。 ?只有不斷為之提供質(zhì)量過硬 、銷售前景看好的產(chǎn)品 ， 才能保證中間商的 “ 忠誠度 ” 和“ 銷售熱情 ” 不會(huì)下降 。 （ 2）商業(yè)客戶最關(guān)心的還是經(jīng)濟(jì)利益。 交易情況 ? 其中特別需要著重考察的是其信用（資信）狀況，該商業(yè)客戶的銷售回款額、在外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)報(bào)告、銀行信譽(yù)等級(jí)等。 業(yè)務(wù)狀況 業(yè)務(wù)狀況主要比較各中間商之間以往經(jīng)營實(shí)績(jī)、同類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè)產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 基礎(chǔ)資料 ?（ 2）個(gè)人資料：客戶法人及相關(guān)合作者的姓名、年齡、籍貫、性格、興趣、愛好、學(xué)歷、職稱、職務(wù)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、科研成果、社交團(tuán)體、家庭成員、相互關(guān)系、有特別意義的日期等。一般選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括：中間商的聲譽(yù)、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)以及未來銷售潛力等等。 第三節(jié) 醫(yī)藥營銷渠道的管理 ?一、選擇渠道成員 ?二、激勵(lì)渠道成員 ?三、評(píng)估渠道成員 ?四、調(diào)整渠道 一、選擇渠道成員 商業(yè)客戶選擇的好壞將直接影響藥品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷售工作。其主要內(nèi)容有價(jià)格政策、銷售條件、經(jīng)銷區(qū)域或特殊服務(wù)等。這主要取決于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)容量的大小、需求面的寬窄以及企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)等因素。 ? 主要因素有：藥品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)因素、分銷商因素、政策和法律規(guī)定等等。 ?即進(jìn)行藥品批發(fā)和零售或代理的專業(yè)公司。 ?窄渠道：生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。 ?獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道。 四 組 織 架 構(gòu) 2 寬 /窄 分 銷 渠 道 ?分銷渠道的寬度取決于商品流通過程中每一個(gè)層次利用同種類型中間商數(shù)目的多少。 醫(yī) 藥 營 銷 渠 道 的 類 型 醫(yī)藥工業(yè)品渠道 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 生產(chǎn)者組織 批發(fā)商 代理商 ① ② ③ ④ 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 個(gè)人消費(fèi)者 零售藥店、醫(yī)院 醫(yī)藥商業(yè) 代理商 ①② ③ ④ ⑤ 藥品銷售渠道 ?長(zhǎng)渠道和短渠道 ?藥品生產(chǎn)者使用兩個(gè)以上的不同類型的中間商來銷售自己的產(chǎn)品，這樣的營銷渠道稱為長(zhǎng)渠道。第十一章 藥品分銷渠道策略 —— PLACE 一 藥 品 分 銷
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