分銷策略_2-文庫吧資料
2025-01-22 19:26本頁面
【正文】 物流的目標(biāo) ? 物流的一項基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而 創(chuàng)造地點效用 。 33 Ch13 分銷策略 批發(fā)商的分類 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商34 Ch13 分銷策略 二、零售商店的類型 ? 零售 是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督 29 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。 不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄 21 Ch13 分銷策略 中間商的苦衷 :中間商是獨立營銷機構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能 中間商銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎勵 22 Ch13 分銷策略 ? 避免激勵過分與激勵不足 : 激勵過分會導(dǎo)致銷售量提高 ,利潤下降 。 不認(rèn)真使用廣告資料 。 14 Ch13 分銷策略 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 二、分銷渠道的設(shè)計 ? 課堂思考 2 ? 三、分銷渠道的管理 ? 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 五、案例解析 戴爾計算機公司的“黃金三原則” 15 Ch13 分銷策略 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 16 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的設(shè)計 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應(yīng)性 17 Ch13 分銷策略 課堂思考 2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、刊物 ? 機床 18 Ch13 分銷策略 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 19 Ch13 分銷策略 選擇渠道成員 評估中間商經(jīng)營時間的
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