分銷策略_2-文庫吧
2025-01-08 19:26 本頁面
【正文】 商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 13 Ch13 分銷策略 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 資料來源：縮編自菲利普 科特勒．營銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 14 Ch13 分銷策略 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 課堂思考 2 ? 三、分銷渠道的管理 ? 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 五、案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則” 15 Ch13 分銷策略 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 16 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 17 Ch13 分銷策略 課堂思考 2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 ? 化妝品 ? 報(bào)紙、刊物 ? 機(jī)床 18 Ch13 分銷策略 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評估渠道成員 19 Ch13 分銷策略 選擇渠道成員 評估中間商經(jīng)營時(shí)間的長短、成長記錄、 清償能力、合作態(tài)度、聲望等； 評估銷售代理商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量； 選擇獨(dú)家分銷時(shí)，要評估該中間商的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型 20 Ch13 分銷策略 激勵(lì)渠道成員 （ 1） ? 從中間商的角度著想，減少抱怨 制造商的抱怨 :不重視某些特定品牌銷售 。 缺乏產(chǎn)品知識 。 不認(rèn)真使用廣告資料 。 忽略某些顧客 。 不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄 21 Ch13 分銷策略 中間商的苦衷 :中間商是獨(dú)立營銷機(jī)構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能 中間商銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎(jiǎng)勵(lì) 22 Ch13 分銷策略 ? 避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足 : 激勵(lì)過分會(huì)導(dǎo)致銷售量提高 ,利潤下降 。激勵(lì)不足導(dǎo)致銷售量降低 ,利潤減少 激勵(lì)渠道成員 （ 2） 23 Ch13 分銷策略 激勵(lì)渠道成員 （ 3） —與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 合作 —短暫的合作關(guān)系 ? 合伙 —建立長期的合作關(guān)系 ? 分銷規(guī)劃 —建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng) 24 Ch13 分銷策略 激勵(lì)渠道成員 （ 4） —借助權(quán)利
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1