分銷策略課件-文庫吧
2025-01-08 19:26 本頁面
【正文】 13 分銷策略中間商制造商 目標市場中間商 1中間商 2……中間商 n(n有限 )制造商 目標市場制造商中間商 1中間商 2中間商 3…… 目標市場渠道寬窄比較1/22/2023 12Ch13 分銷策略案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產的運動鞋和運動衣：n 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。n 大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克產品。n 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。1/22/2023 13Ch13 分銷策略案例 Nike的選擇分銷［ 2］n 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 n 耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。n 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。資料來源：縮編自菲利普 科特勒．營銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學出版社， 。 1/22/2023 14Ch13 分銷策略第二節(jié) 分銷渠道策略n 一、影響分銷渠道設計的因素n 二、分銷渠道的設計n 課堂思考 2n 三、分銷渠道的管理n 四、竄貨現象及其整治n 五、案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則 ”1/22/2023 15Ch13 分銷策略一、影響分銷渠道設計的因素n 顧客特性n 產品特性n 企業(yè)特性n 中間商特性n 競爭特性n 環(huán)境特性1/22/2023 16Ch13 分銷策略二、分銷渠道的設計確定渠道目標與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預期達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數目；規(guī)定渠道成員的特定任務 評估標準l經濟性l控制性l適應性 1/22/2023 17Ch13 分銷策略課堂思考 2請你為以下產品設計分銷渠道n 化妝品n 報紙、刊物n 機床 1/22/2023 18Ch13 分銷策略三、分銷渠道的管理n 選擇渠道成員n 培訓渠道成員n 激勵渠道成員n 評估渠道成員n 調整渠道成員1/22/2023 19Ch13 分銷策略四、竄貨現象及其整治n 竄貨及其原因n 竄貨的整治1/22/2023 20Ch13 分銷策略竄貨及其原因n 竄貨 是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧而進行的產品跨地區(qū)降價銷售。n 產生竄貨的原因主要有：n 某些地區(qū)市場供應飽和；n 廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上；n 企業(yè)在資
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