分銷策略_2(編輯修改稿)
2025-02-05 19:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 脅迫力：撤回資源或終止關(guān)系 ? 付酬力：給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬 ? 法定力：要求中間商履行合同的權(quán)利 ? 專家力：生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力 ? 聲譽力：生產(chǎn)者因擁有較高聲譽而對中間商的影響力 25 Ch13 分銷策略 評估渠道成員 ? 契約約束與銷售配額：通過契約明確經(jīng)銷商的責任，如送貨時間、銷售強度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 ? 測量中間商的績效 ? 營銷視野 :中間商政策 26 Ch13 分銷策略 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨的整治 27 Ch13 分銷策略 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。 28 Ch13 分銷策略 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價協(xié)議； ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； ? 建立科學的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督 29 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅持直銷 戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 30 Ch13 分銷策略 案例解析 戴爾計算機公司的 “黃金三原則”［ 2］ ? 2. 摒棄庫存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 31 Ch13 分銷策略 第三節(jié) 批發(fā)與零售 ? 一、批發(fā)與批發(fā)商 ? 二、零售與零售商 ? 三、無門市零售形式 32 Ch13 分銷策略 一、批發(fā)商的含義與類型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 33 Ch13 分銷策略 批發(fā)商的分類 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商34 Ch13 分銷策略 二、零售商店的類型 ? 零售 是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)
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