【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員的績(jī)效過(guò)分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將會(huì)導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面。當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績(jī)欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則，就要取消它的資格。 ? 具體評(píng)估內(nèi)容包括： 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 檢查每位渠道成員完成的銷售量、市場(chǎng)覆蓋率。 ? 檢查哪些經(jīng)銷商積極努力推銷本企業(yè)產(chǎn)品，哪些不積極 ? 檢查每位渠道成員同時(shí)經(jīng)銷多少種與本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品 ? 統(tǒng)計(jì)每位經(jīng)銷商的平均訂貨量。 ? 檢查每位經(jīng)銷商為商品定價(jià)的程度。 ? 檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及它們是否令用戶滿意。 ? 計(jì)算每個(gè)渠道成員的銷售量在企業(yè)整個(gè)銷售量中所占的比重。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 三、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? （一）竄貨的含義 ? 竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。 ? （二）竄貨的類型 ? 良性竄貨 ? 廠商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，有意或無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域或非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域。良性竄貨最主要的標(biāo)志就是 價(jià)格沒(méi)有發(fā)生大的波動(dòng)， 竄貨 只是產(chǎn)品銷售區(qū)域的竄動(dòng)，不是價(jià)格的大幅波動(dòng) 。 ? 一是跨區(qū)竄貨，比如， A區(qū)和 B區(qū)的二批商有業(yè)務(wù)往來(lái)，因此發(fā)生的竄貨；二是產(chǎn)品進(jìn)入空白市場(chǎng)。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 自然性竄貨 ? 經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場(chǎng)上是不可避免的，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類竄貨。 ? 主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場(chǎng)上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二級(jí)批發(fā)商之間的惡性竄貨。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 惡性竄貨 ? 為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷商向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品最常用的方法是降價(jià)銷售，主要是以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷貨。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? （三）竄貨產(chǎn)生的原因 ? （ 1）為了多拿回扣或返利而搶占市場(chǎng) ； ? （ 2）銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)發(fā)育不均衡，有的趨于飽和，有的供不應(yīng)求； ? （ 3）供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同 ? 比如：廠商在各地執(zhí)行不同的供貨價(jià)格，一些商家為了謀求更大的利潤(rùn)空間，選擇從外地購(gòu)進(jìn)價(jià)格更優(yōu)的同類產(chǎn)品。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? （ 4）經(jīng)銷商一次進(jìn)貨過(guò)多而廠家又不予退貨，致使經(jīng)銷商到區(qū)域外市場(chǎng)銷售。 ? （ 5） 商品運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 ? （ 6）廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商在自己轄區(qū)里難以完成銷售任務(wù) ? （ 7）經(jīng)銷商惡意進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù) ? 比如： A市場(chǎng)有 B、 C兩家經(jīng)銷商，廠家對(duì) B、 C兩家經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)， B為了打擊 C，從異地竄貨，進(jìn)而用竄來(lái)的貨低價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? （四）竄貨的危害 ? 竄貨亂價(jià)導(dǎo)致中間商利潤(rùn)受損，致使中間商對(duì)廠家失去信任和拒絕銷售其產(chǎn)品。 ? 各地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格差別過(guò)大，致使消費(fèi)者失去信任和拒絕購(gòu)買。 ? 比如：金利來(lái)通過(guò)大量廣告宣傳和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成功塑造了 “ 男人的世界 ” 的良好的形象，但早期對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象管理不嚴(yán)，地區(qū)差價(jià)達(dá)一倍甚至幾倍，消費(fèi)者由于懼怕假貨，不敢購(gòu)買真假難辨的金利來(lái)。金利來(lái)作為名牌產(chǎn)品，這種品牌本身的價(jià)值保證就顯得蒼白無(wú)力。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? （五）竄貨的整治 ? 發(fā)往不同地區(qū)的商品分別打上不同編碼，以示區(qū)別。每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的代碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就說(shuō)明竄貨了，應(yīng)作出快速反應(yīng)。 ? 要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)可賺。 ? 明確經(jīng)銷或代理雙方的權(quán)利和義務(wù)，保證信守合同。 ? 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度 ? 建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 一、批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人和組織的活動(dòng)。 ? 批發(fā)商就是從事批發(fā)業(yè)務(wù)活動(dòng)的人和組織。 第 3節(jié) 批發(fā)商與零售商 ?批發(fā)商的類型 商人批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人和代理商 制造商代表 銷售代理商 采購(gòu)代理商 傭金商 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 銷售分店和銷售辦事處 采購(gòu)辦事處 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 商人批發(fā)商 ? 自己進(jìn)貨，取得 產(chǎn)品所有權(quán) 后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商是批發(fā)商的最主要的類型。 ? （ 1）完全服務(wù)批發(fā)商 ? 這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，他們提供的服務(wù)主要有：保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等。 ? ① 批發(fā)商人 ：主要是向零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)； ? ② 工業(yè)分銷商 ：向制造商而不是向零售商銷售產(chǎn)品。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? （ 2）有限服務(wù)批發(fā)商 ? 這類批發(fā)商為減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，往往只執(zhí)行一部分服務(wù)。 ? 類型： ? ①現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 ? 他不賒銷，也不送貨，顧客要自備貨車去批發(fā)商的倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)物品，當(dāng)場(chǎng)付清貨款，自己把物品運(yùn)回來(lái)?，F(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)食品雜貨，其顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? ② 承銷批發(fā)商 ? 他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等生產(chǎn)者進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運(yùn)給顧客。所以，承銷批發(fā)商不需要有倉(cāng)庫(kù)和產(chǎn)品庫(kù)存，只要有一間辦公室或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所就行了，困而這種批發(fā)商又叫做 “ 寫字臺(tái)批發(fā)商 ” 。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? ③ 卡車批發(fā)商 ? 他們從生產(chǎn)者那里把物品裝上卡車后，立即運(yùn)送給各零售商店、飯館、旅館等顧客。所以這種批發(fā)商不需要有倉(cāng)庫(kù)和產(chǎn)品庫(kù)存。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是易腐和半易腐產(chǎn)品，他們一接到顧客的要貨通知就立即送貨上門，每天送貨幾十次。他們主要執(zhí)行推銷員和送貨員的職能。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? ④ 托售批發(fā)商 ? 他們?cè)诔泻推渌称冯s貨商店設(shè)置自己的貨架，展銷其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品賣出后，零售商才付給貨款。這種批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，主營(yíng)家用器皿、化妝品、玩具等產(chǎn)品。 ? ⑤ 郵購(gòu)批發(fā)商 ? 指那些借助郵購(gòu)方式開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。他們經(jīng)營(yíng)食品雜貨、小五金等產(chǎn)品，其顧容是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? ⑥ 農(nóng)場(chǎng)主合作社 ? 指為農(nóng)場(chǎng)主共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷售的批發(fā)商。合作社的利潤(rùn)在年終時(shí)分配給各農(nóng)場(chǎng)主。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。與商人批發(fā)商不同的是，他們對(duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)商人批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。 ? 有以下幾種類型： 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? （ 1）產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 ? 它的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助他們進(jìn)行談判，買賣達(dá)成后向雇用方收取費(fèi)用。他們并不持有存貨，也不參與融資或風(fēng)險(xiǎn)。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? (2)制造商代表（制造代理商） ? 他們代表兩個(gè)或若干個(gè)互補(bǔ)的產(chǎn)品線的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等方面的正式書(shū)面合同。 ? 大多數(shù)制造商代表都是小型企業(yè)，雇用的銷售人員雖少，但都極為干練。那些無(wú)力為自己雇用外勤銷售人員的小公司往往雇用代理商。另外，某些大公司也利用代理商開(kāi)拓新市場(chǎng)，或者在那些難以雇用專職銷售人員的地區(qū)雇用代理商作為其代表。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? （ 3）銷售代理商 ? 銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的代理商，對(duì)價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。銷售代理商實(shí)際就是委托人的獨(dú)家全權(quán)銷售代理人。 ? （ 4）采購(gòu)代理商 ? 采購(gòu)代理商一般與顧客有長(zhǎng)期關(guān)系，代他們進(jìn)行采購(gòu)，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，并將物品運(yùn)交買主。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? （ 5）傭金商（傭金行） ? 對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商。大多數(shù)傭金商從事農(nóng)產(chǎn)品的代銷業(yè)務(wù)。農(nóng)場(chǎng)主將其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品委托傭金商代銷，付給一定傭金。例如，菜農(nóng)與設(shè)在某大城市中央批發(fā)市場(chǎng)的傭金行簽訂一個(gè)協(xié)議，當(dāng)蔬菜收獲和上市時(shí)，菜農(nóng)就隨時(shí)將蔬菜運(yùn)送給傭金行委托全權(quán)代銷。傭金行通常備有倉(cāng)庫(kù)，替委托人儲(chǔ)存、保管物品。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價(jià)格、分等、再打包、送貨、預(yù)付貨款和賒銷、提供市場(chǎng)信息等職能。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 ? （ 1）銷售分店和銷售辦事處 ? 生產(chǎn)者往往設(shè)立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。 ? （ 2）采購(gòu)辦事處 ? 許多零售商在大城市設(shè)立采購(gòu)辦事處。這些辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買方組織的一個(gè)組成部分。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 二、零售商 ? 零售商是指把商品直接銷售給最終消費(fèi)者，以供應(yīng)消費(fèi)者個(gè)人或家庭消費(fèi)的中間商。零售商處在商品流通的最終環(huán)節(jié)，直接為廣大消費(fèi)者服務(wù)。零售商的交易對(duì)象是最終消費(fèi)者，交易結(jié)束后，商品脫離流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域；零售商銷售產(chǎn)品的數(shù)量比較少，但銷售頻率高；零售商數(shù)量多，分布廣。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? （一）零售商店 ? 專用品商店 ? 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。例如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書(shū)店均屬于專用品商店。 ? 百貨商店 ? 是一種大型零售商店，分門別類地銷售品種繁多的商品。其特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍廣，商品類別多，花色品種齊全。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 超市 ? 指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。 ? 4．便利店 ? 設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品。消費(fèi)者主要利用它們做 “ 填充 ”式采購(gòu)，因此其營(yíng)業(yè)價(jià)格要高一些。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng) ? 超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)更大，主要銷售各種食品和日用品。它們通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價(jià)午餐等項(xiàng)服務(wù)。 ? 聯(lián)合商店的面積比超級(jí)市場(chǎng)和超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)多元化的趨勢(shì)，主要向醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)展。 ? 特級(jí)商場(chǎng)比聯(lián)合商店還要大，其花色品種超出了日常品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 折扣商店 ? 真正的折扣商店具有下列特點(diǎn)： ? （ 1）商店經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品； ? （ 2）商店突出銷售全國(guó)性品牌，價(jià)格低廉并不說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量低下； ? （ 3）商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)； ? （ 4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 倉(cāng)儲(chǔ)商店 ? 是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。倉(cāng)儲(chǔ)商店的特點(diǎn)： ? （ 1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象 ? （ 2）價(jià)格低廉。通過(guò)從廠家直接進(jìn)貨，省略了中間銷售環(huán)節(jié)，盡可能降低經(jīng)營(yíng)成本。 ? （ 3）精選正牌暢銷產(chǎn)品。 ? （ 4）會(huì)員制。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? （ 5）低經(jīng)營(yíng)成本 ? 運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營(yíng)成本，如倉(cāng)庫(kù)式貨架陳設(shè)產(chǎn)品，