藥品分銷(xiāo)渠道概述(編輯修改稿)
2025-03-22 20:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人，有近百萬(wàn)海外僑胞和港澳臺(tái)同胞居住。就是這么一個(gè)小城市， 2023年卻成為國(guó)內(nèi)許多啤酒品牌互相交鋒的戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)不起眼的小城市，其啤酒的年銷(xiāo)量竟然可以超過(guò)比它大得多的漳州，從而不但吸引了惠泉、貝德等本地品牌的競(jìng)爭(zhēng)，深圳的金威，廣州的珠江以及青島啤酒等國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌幾乎都以各自的渠道進(jìn)入該市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)。 ? 事情的起因是這樣的，王某是 X啤酒龍巖區(qū)域經(jīng)理，該品牌雖然沒(méi)有惠泉的名聲響，但在龍巖的實(shí)際啤酒銷(xiāo)量卻要超過(guò)惠泉，王某因此成了公司的紅人。 ? X啤酒經(jīng)銷(xiāo)商張老板，由于其具有在當(dāng)?shù)鬲?dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在龍巖的啤酒行業(yè)是舉足輕重的人物，被當(dāng)?shù)毓ど潭悇?wù)和政府部門(mén)列重點(diǎn)標(biāo)兵。王某也以搞好客情關(guān)系為由，跟張老板的關(guān)系非常密切，兩人除了正常的工作，業(yè)余時(shí)間也是經(jīng)常在一起吃喝玩樂(lè)，幾乎行影不離。 26 ? 關(guān)系好了，王某說(shuō)話也無(wú)所顧忌了，一次在酒過(guò)三巡之后對(duì)張老板說(shuō)，如果張老板今年的銷(xiāo)量突破 500萬(wàn) (虛擬數(shù)字 )的話，公司將額外獎(jiǎng)勵(lì)他一輛別克轎車(chē)。王某的許諾，其實(shí)也是事出有因，年初公司的副總趙某，曾在一次銷(xiāo)售會(huì)議上說(shuō)過(guò)這樣的話，盡管后來(lái)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)出過(guò)文件，但大部分區(qū)域經(jīng)理都知道有這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。而張老板，也對(duì)王某的話深信不疑。經(jīng)過(guò)他的努力， 2023年的實(shí)際銷(xiāo)量做到了550萬(wàn)。 ? 年終開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的時(shí)候，張老板就跟王某要獎(jiǎng)勵(lì)，王某也向新任的副總黃某提出，但黃以沒(méi)有這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策為由拒絕給張老板獎(jiǎng)勵(lì)。三天經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議結(jié)束，張老板非但沒(méi)有拿到該得的別克轎車(chē)，原先說(shuō)好的返利指標(biāo)也沒(méi)有達(dá)到，遂直接找到黃總，在未果的情況下與黃總直接發(fā)生沖突。在與眾經(jīng)銷(xiāo)商簽定第二年經(jīng)銷(xiāo)合同時(shí)，張老板拒絕簽字，并當(dāng)著眾多經(jīng)銷(xiāo)商之面，公開(kāi)提出退出 X啤酒。 ? 事后王某被黃總以隨意許諾經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策為由而被調(diào)離龍巖，王某一氣之下干脆辭職轉(zhuǎn)而進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)。一個(gè)剛進(jìn)入啤酒行業(yè)不久的新業(yè)務(wù)員許某接手龍巖。許某在一個(gè)月遍訪全市而找不到合作對(duì)象的情況下，通過(guò)同學(xué)關(guān)系，找到原張老板下游的一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，極力慫恿他承擔(dān)起整個(gè)龍巖的總經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 張老板怨氣難消，在經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃和安排下，使出了一個(gè)報(bào)復(fù) X啤酒的計(jì)劃。首先他自己出資，以另一家企業(yè)要給職工發(fā)福利為由，買(mǎi)下漳州經(jīng)銷(xiāo)商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，運(yùn)到龍巖，通過(guò)自己的強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以低于原價(jià) 20%的價(jià)格進(jìn)行傾銷(xiāo) 。同時(shí)又如法炮制，將龍巖的 X啤酒運(yùn)到漳州以及臨近的三個(gè)地區(qū)大肆傾銷(xiāo)。其次，故意將大批 X啤酒囤積在露天倉(cāng)庫(kù)，雨林曝曬了 2個(gè)月，然后再將這些過(guò)期失效的啤酒傾銷(xiāo)到指定地區(qū)。 ? 一時(shí)間， X啤酒總部就接連接到各地經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)理告急電話，這里的經(jīng)銷(xiāo)商埋怨遭到其它地區(qū)的沖貨，那邊的經(jīng)銷(xiāo)商哭訴企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，遭到工商部門(mén)查封，零售商要求退貨 ……整個(gè)竄貨事件波及到龍巖和漳州相近的 5個(gè)城市和地區(qū)，影響之大，范圍之廣，業(yè)內(nèi)少見(jiàn) !造成經(jīng)銷(xiāo)商怨氣沖天，區(qū)域經(jīng)理暗暗叫苦，公司總部也是急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。 28 ? 后來(lái)盡管總部派出了專(zhuān)門(mén)的調(diào)查小組，查清了事實(shí)真相，但由于始作俑者張老板已經(jīng)不是該公司經(jīng)銷(xiāo)商， X啤酒根本無(wú)法處罰他，在與總部的談判中，張老板囂張地說(shuō)，我的歷史問(wèn)題不解決， X啤酒休想進(jìn)入龍巖地區(qū)，在龍巖，我說(shuō)了算 ! ? 由于 X啤酒拒絕與張老板妥協(xié)，張老板在該市的啤酒行業(yè)內(nèi)放出風(fēng)聲，誰(shuí)要是敢經(jīng)銷(xiāo) X啤酒，我就要他徹底破產(chǎn) !后來(lái)一個(gè)不知天高地厚的小經(jīng)銷(xiāo)商，在 X啤酒的
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