藥品分銷渠道概述(編輯修改稿)
2025-03-22 20:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人，有近百萬海外僑胞和港澳臺同胞居住。就是這么一個小城市， 2023年卻成為國內(nèi)許多啤酒品牌互相交鋒的戰(zhàn)場，這個不起眼的小城市，其啤酒的年銷量竟然可以超過比它大得多的漳州，從而不但吸引了惠泉、貝德等本地品牌的競爭，深圳的金威，廣州的珠江以及青島啤酒等國內(nèi)強(qiáng)勢品牌幾乎都以各自的渠道進(jìn)入該市場參與競爭。 ? 事情的起因是這樣的，王某是 X啤酒龍巖區(qū)域經(jīng)理，該品牌雖然沒有惠泉的名聲響，但在龍巖的實際啤酒銷量卻要超過惠泉，王某因此成了公司的紅人。 ? X啤酒經(jīng)銷商張老板，由于其具有在當(dāng)?shù)鬲氁粺o二的銷售網(wǎng)絡(luò)，在龍巖的啤酒行業(yè)是舉足輕重的人物，被當(dāng)?shù)毓ど潭悇?wù)和政府部門列重點標(biāo)兵。王某也以搞好客情關(guān)系為由，跟張老板的關(guān)系非常密切，兩人除了正常的工作，業(yè)余時間也是經(jīng)常在一起吃喝玩樂，幾乎行影不離。 26 ? 關(guān)系好了，王某說話也無所顧忌了，一次在酒過三巡之后對張老板說，如果張老板今年的銷量突破 500萬 (虛擬數(shù)字 )的話，公司將額外獎勵他一輛別克轎車。王某的許諾，其實也是事出有因，年初公司的副總趙某，曾在一次銷售會議上說過這樣的話，盡管后來沒有專門出過文件，但大部分區(qū)域經(jīng)理都知道有這個獎勵。而張老板，也對王某的話深信不疑。經(jīng)過他的努力， 2023年的實際銷量做到了550萬。 ? 年終開經(jīng)銷商大會的時候，張老板就跟王某要獎勵，王某也向新任的副總黃某提出，但黃以沒有這個獎勵政策為由拒絕給張老板獎勵。三天經(jīng)銷商會議結(jié)束，張老板非但沒有拿到該得的別克轎車，原先說好的返利指標(biāo)也沒有達(dá)到，遂直接找到黃總，在未果的情況下與黃總直接發(fā)生沖突。在與眾經(jīng)銷商簽定第二年經(jīng)銷合同時，張老板拒絕簽字，并當(dāng)著眾多經(jīng)銷商之面，公開提出退出 X啤酒。 ? 事后王某被黃總以隨意許諾經(jīng)銷商獎勵政策為由而被調(diào)離龍巖，王某一氣之下干脆辭職轉(zhuǎn)而進(jìn)入競爭對手的企業(yè)。一個剛進(jìn)入啤酒行業(yè)不久的新業(yè)務(wù)員許某接手龍巖。許某在一個月遍訪全市而找不到合作對象的情況下，通過同學(xué)關(guān)系，找到原張老板下游的一個二級經(jīng)銷商，極力慫恿他承擔(dān)起整個龍巖的總經(jīng)銷商。 ? 張老板怨氣難消，在經(jīng)過周密的計劃和安排下，使出了一個報復(fù) X啤酒的計劃。首先他自己出資，以另一家企業(yè)要給職工發(fā)福利為由，買下漳州經(jīng)銷商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，運(yùn)到龍巖，通過自己的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)，以低于原價 20%的價格進(jìn)行傾銷 。同時又如法炮制，將龍巖的 X啤酒運(yùn)到漳州以及臨近的三個地區(qū)大肆傾銷。其次，故意將大批 X啤酒囤積在露天倉庫，雨林曝曬了 2個月，然后再將這些過期失效的啤酒傾銷到指定地區(qū)。 ? 一時間， X啤酒總部就接連接到各地經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理告急電話，這里的經(jīng)銷商埋怨遭到其它地區(qū)的沖貨，那邊的經(jīng)銷商哭訴企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有問題，遭到工商部門查封，零售商要求退貨 ……整個竄貨事件波及到龍巖和漳州相近的 5個城市和地區(qū)，影響之大，范圍之廣，業(yè)內(nèi)少見 !造成經(jīng)銷商怨氣沖天，區(qū)域經(jīng)理暗暗叫苦，公司總部也是急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。 28 ? 后來盡管總部派出了專門的調(diào)查小組，查清了事實真相，但由于始作俑者張老板已經(jīng)不是該公司經(jīng)銷商， X啤酒根本無法處罰他，在與總部的談判中，張老板囂張地說，我的歷史問題不解決， X啤酒休想進(jìn)入龍巖地區(qū)，在龍巖，我說了算 ! ? 由于 X啤酒拒絕與張老板妥協(xié)，張老板在該市的啤酒行業(yè)內(nèi)放出風(fēng)聲，誰要是敢經(jīng)銷 X啤酒，我就要他徹底破產(chǎn) !后來一個不知天高地厚的小經(jīng)銷商，在 X啤酒的
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