第九章藥品分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-12 19:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 司 ?醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 4）生產(chǎn)企業(yè) ?醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司 ?醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 24 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （一）醫(yī)藥產(chǎn)品的特性 1．藥品的單位價(jià)值 2．產(chǎn)品的體積 3．時(shí)效性或有效期 4．科技含量 5．適用性 6．生命周期 25 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （二）藥品市場特性 1．藥品的適用范圍 2．消費(fèi)者集中程度 3．銷售批量和頻率 4．突發(fā)流行性疾病 26 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （三）競爭特性 生產(chǎn)者分銷渠道的選擇，應(yīng)考慮到競爭對手的分銷渠道設(shè)計(jì)和運(yùn)行狀況，并結(jié)合本企業(yè)藥品的特點(diǎn)，有目的地選擇與競爭對手相同或不同的分銷渠道。 27 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （四）顧客特性 生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，還應(yīng)充分考慮消費(fèi)者的分布狀況和顧客的購買頻率、購買數(shù)量以及對促銷手段的敏感程度等因素。當(dāng)某一市場的顧客數(shù)量多、購買力大時(shí)，企業(yè)應(yīng)利用有較多中間商的長渠道；反之，則使用短渠道。 28 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （五）企業(yè)特性 1．企業(yè)的規(guī)模和聲譽(yù) 2．企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)和能力 3．企業(yè)的財(cái)務(wù)能力 4．企業(yè)控制渠道的愿望 29 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （六）中間商特性 設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，還須考慮中間商的特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲存、接納顧客等方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員培訓(xùn)、送貨頻率、營銷方案策劃等方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。 30 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 一、影響藥品分銷渠道選擇的因素 （七）相關(guān)政策、法律法規(guī) 有些藥品的分銷渠道還受國家或地方的相關(guān)政策、法律法規(guī)限制。如由國家或主管部門實(shí)行嚴(yán)格控制的精神類藥品，其分銷渠道有明確的規(guī)定和限制。 31 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 二、藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 （一）分銷渠道選擇的原則 1．有利于滿足消費(fèi)者的需要和方便顧客購買 2．與企業(yè)整體營銷活動協(xié)調(diào) 3．保證藥品流通的連續(xù)性和時(shí)效性 4．有利于企業(yè)優(yōu)勢的發(fā)揮。 32 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 二、藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 （二）分銷渠道選擇的步驟 1．確定分銷渠道的長度和分銷商的級次 企業(yè)在對影響分銷渠道的各因素進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，首先應(yīng)確定分銷渠道的類型，是直接渠道還是間接渠道，是長渠道還是短渠道，如果是長渠道還應(yīng)明確分幾級分銷。 33 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 二、藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 （二）分銷渠道選擇的步驟 2．確定分銷渠道的寬度 （ 1）密集分銷 （ 2）選擇分銷 （ 3）獨(dú)家分銷 3．評估中間商 4．確定渠道成員的責(zé)任 34 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 三、藥品分銷渠道策略的評估 三、藥品分銷渠道策略的評估 （一）藥品分銷渠道策略的類型 1．普遍性營銷渠道策略 2．選擇營銷渠道策略 3．復(fù)式銷售渠道策略 35 第二節(jié) 藥品分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇 三、藥品分銷渠道策略的評估 三、藥品分銷渠道策略的評估 （二）藥品分銷渠道策略的評估 1．經(jīng)濟(jì)性 2．可控性 3．適應(yīng)性 36 第三節(jié) 藥品分銷渠道的管理 一、分銷渠道成員的選擇 （一）選擇渠道成員時(shí)的需
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