市場營銷第九章旅游產(chǎn)品營銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-28 04:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是營銷渠道管理的重要任務(wù)。具體方法有： 首先，維護(hù)中間商的尊嚴(yán)，尊重中間商的利益，這是贏得中間商合作的首要前提； 其次，要幫助中間商增加收入，這是獎(jiǎng)勵(lì)中間商的重要手段； 再次，優(yōu)惠中間商的形式要多樣，方法要靈活。 （三）旅游中間商的評(píng)價(jià) ? 歷年測銷量指標(biāo)完成情況和水分大小 ? 為企業(yè)提供的利潤額和費(fèi)用結(jié)算情況 ? 為企業(yè)推銷產(chǎn)品的積極性 ? 為企業(yè)的競爭對(duì)手工作的情況 ? 對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣情況 ? 對(duì)客戶的服務(wù)水平，滿足需要程度 ? 與其他中間商的關(guān)系及配合程度 ? 占企業(yè)產(chǎn)品銷售量的比重的大小 （四）旅游營銷渠道的調(diào)整 ? 增減旅游營銷渠道中的中間商 ? 增減某一旅游營銷渠道 ? 改變整個(gè)旅游營銷渠道 四、旅游營銷渠道的沖突 （一）沖突的類型 ? 水平渠道的沖突 ? 垂直渠道的沖突 ? 多渠道的沖突 （二）沖突產(chǎn)生的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 責(zé)權(quán)劃分不清楚 ? 知覺差異 根本原因 ? 銷售價(jià)格的沖突 ? 爭奪同一目標(biāo)市場的沖突 ? 咨詢、服務(wù)與促銷的沖突 ? 交易或付款方式的沖突 ? 分銷競爭對(duì)手的沖突 ? 環(huán)境因素變化引發(fā)的沖突 直接原因 （三）沖突的解決辦法 ? 目標(biāo)的制定 ? 慎重選擇經(jīng)銷商 ? 制定完善的營銷政策 ? 人員互換 ? 協(xié)商、調(diào)解或仲裁解決 五、旅游營銷渠道的發(fā)展趨勢 ? 營銷渠道逐步“短化”和“寬化”； ? 渠道成員加強(qiáng)合作，整合市場營銷渠道引起關(guān)注； ? 網(wǎng)絡(luò)營銷日漸風(fēng)靡； 綜合案例 全球酒店業(yè)的權(quán)威雜志 《 HOTELS》 發(fā)布了全球酒店業(yè) 300強(qiáng)的 2023年度排行榜，南京金陵連鎖酒店以 10318間客房、 43家酒店名列第 73位，躋身全球酒店業(yè) 100強(qiáng)。金陵飯店輝煌的背后，并沒有號(hào)稱中國酒店業(yè)第一渠道商 ——攜程的身影。國內(nèi)酒店管理集團(tuán)只有金陵一家敢跟攜程脫離關(guān)系，而金陵的底氣，源于多渠道合作！ 與國內(nèi)一些酒店高達(dá) 30%的客源來自攜程或 e龍等渠道商不同，金陵飯店通過 IT平臺(tái)整合了多種訂房渠道， “ 沖淡 ” 了一家獨(dú)大的渠道格局，任何一家渠道商的退出都不會(huì)對(duì)飯店的業(yè)務(wù)造成影響。 對(duì)于多數(shù)中小旅游企業(yè)而言，更應(yīng)該綜合運(yùn)用 多重銷售渠道 ，變被動(dòng)為主動(dòng)，平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌 “ 在一棵樹上吊死” 。就目前我國景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大部分景區(qū)的旅游產(chǎn)品都是通過旅行社這個(gè)渠道銷售出去的，相對(duì)單一的渠道策略給眾多的景區(qū)帶來了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 簡單地說，就是一個(gè)紅旗 ——即概念定位、活動(dòng)策劃；周圍是多面彩旗 ——即多渠道開發(fā)、管理。核心品牌指導(dǎo)經(jīng)營方向；多渠道開發(fā)保證經(jīng)營穩(wěn)定。就目前我國景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大部分景區(qū)的旅游產(chǎn)品都是通過旅行社這個(gè)渠道銷售出去的，相對(duì)單一的渠道策略給眾多的景區(qū)帶來了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 準(zhǔn)、狠、穩(wěn)的旅游品牌定位與扎實(shí)的多渠道開發(fā)、管理必須兩手都要抓，都要硬！這樣，您所在的旅游企業(yè)才能 “ 紅旗不倒，彩旗飄飄 ” 。 旅行社 旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以 “ 雙贏 ” 為理念提升這一渠道的價(jià)值。景區(qū)的片區(qū)經(jīng)理要對(duì)所轄每一個(gè)簽約旅行社，一年必須至少拜訪一次。對(duì)于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。 近年來，旅行社通過介入景區(qū)經(jīng)營，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力；而景區(qū)借助旅行社的營銷渠道優(yōu)勢，又可迅速回籠資金。國內(nèi)旅游業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)上下游聯(lián)姻的新局面，并開創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展模式。多數(shù)景區(qū)利用本地優(yōu)勢，依托旅行社，可以保證穩(wěn)定的客流。 景區(qū)與 媒體 全國各地景區(qū)的旅游統(tǒng)計(jì)，都提到旅游散客比重明顯提高，大型團(tuán)隊(duì)較往年有下降趨勢，而小型自助團(tuán)隊(duì)大幅上升，且多為自駕車、家庭、親友團(tuán)?？梢钥闯?，我國散客旅游發(fā)展迅速，散客已經(jīng)成為旅游市場的主角，其自主意識(shí)和自主能力也在不斷增強(qiáng)。 在此背景下，景區(qū)以旅行社為主要渠道、專注于團(tuán)隊(duì)市場的營銷模式已經(jīng)不能穩(wěn)住旅游市場的半壁江山的地位了。不過近來，已經(jīng)有網(wǎng)站利用其平臺(tái)，搭建起遠(yuǎn)距離溝通橋梁，比如業(yè)內(nèi)知名的同程的旅游分銷系統(tǒng)。 大理旅游集團(tuán)為了回饋廣大游客的支持，同時(shí)為了進(jìn)一步擴(kuò)大散客市場，建立親民形象，特此舉辦 “ 魅力大理 ” 旅游線路網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)，線上線下，網(wǎng)民熱情高漲，消費(fèi)者主動(dòng)參
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