市場營銷學第九章_分銷策略(編輯修改稿)
2025-01-04 04:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。戴爾所稱的 “ 直銷模式 ” 實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 23 案例解析 戴爾計算機公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 2］ ? 2. 摒棄庫存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 2022/1/4 Ch13 分銷策略 24 第三節(jié) 中間商 ? 一、中間商存在的必要性 ? 二、 中間商的類型 2022/1/4 Ch13 分銷策略 25 中間商存在的必要性 ? 首先，中間商的廣泛分布能使企業(yè)的產(chǎn)品銷售達到其自行銷售所不可能達到的廣度和深度； ? 其次，中間商對企業(yè)產(chǎn)品的大批收購能使生產(chǎn)企業(yè)及時回收資金，加速資金的周轉(zhuǎn)； ? 再次，通過中間商的調(diào)劑和組配，能使企業(yè)產(chǎn)品同消費需求取得一致，迅速找到自己的銷售對象； ? 復次，由于中間商在市場銷售方面擁有豐富的知識和完善的技術(shù)設施，所以能更有效地開展分銷活動； ? 最后，從整個社會來看，由于中間商的介入，會使社會交易總量大大下降，從而也會使產(chǎn)品分銷的總費用下降。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 26 中間商的類型 ? （一） 批發(fā)商 ? （二） 零售商 2022/1/4 Ch13 分銷策略 27 批發(fā)商 ? 批發(fā)商 是指大批購進商品再售于客戶，讓其用于轉(zhuǎn)賣或生產(chǎn)性消費，以賺取購銷差價為經(jīng)濟目的的中間商。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 28 批發(fā)商的類型 ? 商人批發(fā)商（經(jīng)銷商） ? 經(jīng)紀人與代理商 產(chǎn)品經(jīng)紀人 廠商代理商 銷售代理商 2022/1/4 Ch13 分銷策略 29 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 是否擁有所經(jīng)營商品的所有權(quán) 是否要墊支部分商品資金 所賺取的經(jīng)營利潤 2022/1/4 Ch13 分銷策略 30 零售商 ? 零售商 是成批購進商品再轉(zhuǎn)售給顧客作生活消費或其他非生產(chǎn)性消費，以賺取購銷差價為經(jīng)濟目的的中間商 。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 31 我國零售業(yè)態(tài)的類型 ? 百貨商店 ? 食雜店 ? 便利店 ? 超市 ? 專業(yè)店 ? 專賣店 ? 折扣店 ? 倉儲會員店 ? 購物中心 ? 無門市銷售 2022/1/4 Ch13 分銷策略 32 百貨商店 ? 市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地 。目標顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主 。營業(yè)面積 6000－ 20220平方米 綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主 。 采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式 。注重服務，設餐飲、娛樂等服務項目和設施
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