市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)_第13章分銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-05-26 06:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。 ●產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ○某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和； ○廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上； ○企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ○企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ○運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 竄貨的整治 ● 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ●外包裝區(qū)域差異化； ●發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ●建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 ● 渠道沖突 ● 橫向沖突（水平?jīng)_突） 企業(yè)銷(xiāo)售部 區(qū)域 A經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域 B經(jīng)銷(xiāo)商 客戶 客戶 客戶 客戶 ● 縱向沖突（垂直沖突） 企業(yè)銷(xiāo)售部 區(qū)域 A經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域 B經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 客戶 客戶 客戶 客戶 ● 多渠道沖突 企業(yè)銷(xiāo)售部 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 網(wǎng)上銷(xiāo)售 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 沖突的原因分析： . 克服渠道沖突的主要方法： ? 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃； ? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷(xiāo)系統(tǒng)管理； ? 將限定銷(xiāo)售區(qū)域的條款列入合同； ? 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)； ? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷(xiāo)系統(tǒng)。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ● 一、批發(fā)商的含義與類型 ●二、零售商店的類型 ●三、無(wú)門(mén)市零售形式 一、批發(fā)商的含義與類型 ● 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。 批發(fā)商的分類 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處采購(gòu)辦事處制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處批發(fā)商批發(fā)商構(gòu)成 獨(dú)立的批發(fā)商（商人） 廠商控制批發(fā)商 代理商 完全服務(wù)功能批發(fā)商 有限服務(wù)功能批發(fā)商 租借 自有 廠商代理商 銷(xiāo)售代理商 經(jīng)紀(jì)人 傭金商 拍賣(mài)行 進(jìn)出口代理商 采購(gòu)代理商 銷(xiāo)售辦事處； 分支公司； 其它分銷(xiāo)公司； 展銷(xiāo)會(huì)； 博覽會(huì)； 批發(fā)市場(chǎng)； 一般商品批發(fā)商 單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 石油批發(fā)商 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商 連鎖批發(fā)商 聯(lián)營(yíng)批發(fā)商 直運(yùn)批發(fā)商 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 卡車(chē)批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商 進(jìn)出口貿(mào)易商 貨架批發(fā)商 評(píng)估代理 咨詢服務(wù)代理 交易直接代理 勞動(dòng)力市場(chǎng)代理 高教中介代理 科研、文體衛(wèi)代理 市場(chǎng)覆蓋 銷(xiāo)售聯(lián)系 存貨儲(chǔ)備 訂單處理 市場(chǎng)信息 客戶支持 產(chǎn)品可獲得性 品種便利性 小量包裝
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