市場營銷學_第13章分銷策略(編輯修改稿)
2025-05-26 06:27 本頁面
【文章內容簡介】 制造商長期利益于不顧而進行的產品跨地區(qū)降價銷售。 ●產生竄貨的原因主要有： ○某些地區(qū)市場供應飽和； ○廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上； ○企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ○企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ○運輸成本不同而引起竄貨。 竄貨的整治 ● 簽訂不竄貨亂價協(xié)議； ●外包裝區(qū)域差異化； ●發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； ●建立科學的、地區(qū)內部分區(qū)的業(yè)務管理制度。 ● 渠道沖突 ● 橫向沖突（水平沖突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經銷商 區(qū)域 B經銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 ● 縱向沖突（垂直沖突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經銷商 區(qū)域 B經銷商 分銷商 分銷商 分銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 ● 多渠道沖突 企業(yè)銷售部 區(qū)域經銷商 網上銷售 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 沖突的原因分析： . 克服渠道沖突的主要方法： ? 做好市場布局的總體規(guī)劃； ? 嚴格企業(yè)內部分銷系統(tǒng)管理； ? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； ? 對避免沖突的渠道成員實施激勵； ? 加強同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ● 一、批發(fā)商的含義與類型 ●二、零售商店的類型 ●三、無門市零售形式 一、批發(fā)商的含義與類型 ● 批發(fā) 是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 批發(fā)商的分類 完全服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商商人批發(fā)商產品經紀人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經紀人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商批發(fā)商構成 獨立的批發(fā)商（商人） 廠商控制批發(fā)商 代理商 完全服務功能批發(fā)商 有限服務功能批發(fā)商 租借 自有 廠商代理商 銷售代理商 經紀人 傭金商 拍賣行 進出口代理商 采購代理商 銷售辦事處； 分支公司； 其它分銷公司； 展銷會； 博覽會； 批發(fā)市場； 一般商品批發(fā)商 單一種類或整類產品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 石油批發(fā)商 農產品批發(fā)商 連鎖批發(fā)商 聯(lián)營批發(fā)商 直運批發(fā)商 現購自運批發(fā)商 卡車批發(fā)商 郵購批發(fā)商 進出口貿易商 貨架批發(fā)商 評估代理 咨詢服務代理 交易直接代理 勞動力市場代理 高教中介代理 科研、文體衛(wèi)代理 市場覆蓋 銷售聯(lián)系 存貨儲備 訂單處理 市場信息 客戶支持 產品可獲得性 品種便利性 小量包裝
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