市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第4章柯(編輯修改稿)
2025-08-28 16:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化；購(gòu)買者決策過(guò)程復(fù)雜；買賣雙方保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；直銷直購(gòu)；互惠貿(mào)易；租賃業(yè)務(wù) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)及購(gòu)買行為分（ 2） ? 二、購(gòu)買類型 ? 直接重購(gòu)； ? 修正的重購(gòu)； ? 新購(gòu)（全新購(gòu)買） ? 三、決策參與者－－ 使用者、影響者、信息控制者、決策者、購(gòu)買者 ―― ? 啟示：不可忽視大小人物 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)及購(gòu)買行為分（ 3） ? 四、影響因素 ： ? 環(huán)境因素 ：宏觀環(huán)境因素影響 ―― 如經(jīng)濟(jì)前景狀況、需求水平、資金成本、技術(shù)發(fā)展、政法因素、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 組織因素 ：用戶自身購(gòu)買特點(diǎn)的影響 ―― 目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度 ? ：用戶或購(gòu)買集團(tuán)內(nèi)部人與人關(guān)系影響 ― －職權(quán)、地位、態(tài)度、說(shuō)服力、人際恩怨 ? 個(gè)人因素 ：購(gòu)買集團(tuán)內(nèi)部各成員 ―― 個(gè)人特點(diǎn)的影響 ―― 年齡、收入、教育、職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、文化 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)及購(gòu)買行為分（ 4） ? 五、決策過(guò)程：新購(gòu)時(shí) ? 認(rèn)識(shí) (提出 )需要； ? 確定（總體）需要； ? 祥述產(chǎn)品規(guī)格； ? 查詢供應(yīng)者； ? 征求供應(yīng)信息； ? 選擇供應(yīng)者 ? 發(fā)出正式訂單； ? 評(píng)估履約情況 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)及購(gòu)買行為分析 ? 一、理解 ? 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)－－包括批發(fā)商、零售商； 購(gòu)買目的是轉(zhuǎn)賣營(yíng)利； 實(shí)質(zhì) ―― 顧客的采購(gòu)代理。 ? 二、購(gòu)買決策 ? 經(jīng)營(yíng)范圍和花色品種決策 －－獨(dú)家貨色 /專深貨色 /廣
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