交通運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-8章運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-12 23:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保留的運(yùn)輸責(zé)任減小。 ? ４）貨流速度減慢，途中耗時(shí)過長(zhǎng)，商品價(jià)格上升。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (一 )確定分銷渠道模式 ? 2．固定渠道和流動(dòng)渠道 ? 固定渠道： ? 能提供特定服務(wù)場(chǎng)所，有固定的服務(wù)項(xiàng)目，適于客源、貨源的集結(jié)，被鐵路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸方式廣泛采用； ? 流動(dòng)渠道： ? 能隨時(shí)提供各種靈活方便的服務(wù)，適用于公路運(yùn)輸企業(yè)，主要是滿足中、短途客貨運(yùn)輸需求。 ? 其他運(yùn)輸方式往往采用兩種方式相結(jié)合的渠道策略。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (二 )中間商的選擇 ? 中間商的選擇是指： ? 營(yíng)銷渠道中的每一層次中所使用中間商的數(shù)量，取決于運(yùn)輸企業(yè)在運(yùn)輸市場(chǎng)中的地位、運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)力和提供服務(wù)的水平等因素。 ? 運(yùn)輸企業(yè)選擇的分銷渠道策略： ? 1．密集分銷是指： ? 使用大量客、貨運(yùn)代理商組建運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使客、貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)廣泛分布在社會(huì)的各個(gè)角落。 ? 2．選擇分銷是指： ? 運(yùn)輸企業(yè)在某一地區(qū)有選擇地確定幾個(gè)具有規(guī)模、有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的中間商為本企業(yè)推銷產(chǎn)品、組織客源、貨源。 ? 3．獨(dú)家分銷指： ? 運(yùn)輸企業(yè)在某一特定市場(chǎng)內(nèi)只選用一家信譽(yù)好的中間商為本企業(yè)推銷產(chǎn)品和組織客源、貨源，授權(quán)其獨(dú)家代理、獨(dú)家分銷。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (三 )明確分銷渠道成員的權(quán)利和責(zé)任 ? 運(yùn)輸企業(yè)對(duì)渠道成員規(guī)定權(quán)利和責(zé)任，促使渠道成員有效地執(zhí)行渠道功能，完成營(yíng)銷任務(wù)。 ? 影響雙方組合中的因素包括內(nèi)容： ? １）價(jià)格政策、 ? ２）銷售條件、 ? ３）地區(qū)劃分權(quán) ? ４）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 四、評(píng)估分銷渠道方案 ? 運(yùn)輸企業(yè)在明確分銷渠道后，還需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行評(píng)估，以選擇能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)方案。 ? 每一種渠道方案評(píng)估都應(yīng)從三方面進(jìn)行 : ? 1)經(jīng)濟(jì)性、 ? 2)可控性 ? 3)適應(yīng)性。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (一 )經(jīng)濟(jì)性 ? 1．收入與成本分析 ? 最佳的分銷渠道不是獲得最大的收入或者最低的渠道成本，而是獲得最大利潤(rùn)的渠道。 ? 收入估算 : ? 1)采用直接渠道還是采用間接渠道組織客源、貨源。 ? 2)熟悉本企業(yè)運(yùn)輸產(chǎn)品，成功機(jī)率大。 ? 成本核算影響因素 : ? (1)處理顧客訂單； ? (2)向顧客提供的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平； ? (3)給渠道成員的優(yōu)惠條件； ? (4)分銷渠道的信息傳遞和反饋； ? (5)庫存的管理和控制； ? (6)倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸環(huán)節(jié)； ? (7)分銷渠道各機(jī)構(gòu)運(yùn)作。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (一 )經(jīng)濟(jì)性 ? 運(yùn)輸企業(yè)可以通過以下兩種方法評(píng)估所選擇的分銷渠道： ? (1)收入成本分析 ? 通過對(duì)每條渠道的同一收入下的不同成本進(jìn)行比較，選擇成本低的渠道方案，如圖 8— 4所示 ? 圖 8— 4顯示出采用兩種不同渠道方案組織客源、貨源的收入與成本之間的關(guān)系， ? 從圖中可見，兩種方案在 S。處收入和成本相同，因此當(dāng)收入在 So以下時(shí)采用方案 1較好，當(dāng)收人在 S。以上時(shí)，采用方案 2較好。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (一 )經(jīng)濟(jì)性 ? 投資回報(bào)率的計(jì)算公式為： ? 式中 Ri—— 運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道 i的投資回報(bào)； ? （ ?) ? Si—— 運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道 i的估計(jì)收入額； ? (5000 ? Ci—— 運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道 i的估計(jì)成本； ? (3500 ? 如果其他條件相同，運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)選擇兄值最高的渠道方案。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (二 )控制性 ? 運(yùn)輸企業(yè)對(duì)中間商進(jìn)行控制有兩方面原因 : ? 1) 中間商是一個(gè)獨(dú)立的組織，往往不十分了解運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況，不會(huì)主動(dòng)宣傳運(yùn)輸企業(yè)。 ? 2)中間商與運(yùn)輸企業(yè)的合作主要考慮的是能爭(zhēng)取更多利益， ? 分銷渠道越長(zhǎng)，運(yùn)輸企業(yè)越不易控制，產(chǎn)生問題越突出。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 (三 )適應(yīng)性 ? 適
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