市場營銷學分銷渠道(編輯修改稿)
2025-02-11 00:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng)合理地確定分銷渠道中各個環(huán)節(jié)之間的利益關(guān)系，從而達到分銷運作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 降低分銷成本，提高分銷效率 ? 協(xié)調(diào)整個營銷環(huán)節(jié)，確保企業(yè)整體優(yōu)勢 ? 綜合考慮各種因素的限制，權(quán)衡利弊 分銷渠道的設(shè)計 ? 建立分銷渠道的目標 ? 渠道為消費者提供的五種服務(wù)產(chǎn)出 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品品種 ? 服務(wù)支持 分銷渠道的設(shè)計 ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 中間商的層次與數(shù)目 ? 渠道成員的條件與責任 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責任 分銷渠道的設(shè)計 ? 評估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟性標準 ? 控制性標準 ? 適應(yīng)性標準 SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 柯達和富士公司渠道設(shè)計 1. 采用段渠道 中國設(shè)廠 —— 區(qū)域分銷 ——零售商 2. 渠道寬度 不同產(chǎn)品由不同的專業(yè)公司代理 民用零售點：柯達專賣店和百貨大樓的攝影器材部 3. 在很多城市 直接設(shè)立辦事處，協(xié)助經(jīng)銷商的工作 4. 地點選擇、贊助、培訓都投入很多資源 柯達和富士公司渠道設(shè)計 1. 長渠道設(shè)計 日本廠家 —— 中港澳總代理 ——中國區(qū)域代理 —— 主要城市代理 —— 零售商 2. 少數(shù)專業(yè)性產(chǎn)品由一家公司經(jīng)銷。 民用產(chǎn)品由專賣店和百貨大樓的攝影器部經(jīng)銷。 3. 富士公司由中港澳總代理負責，自己不直接參與。設(shè)立北京、廣州、上海和成都四大辦事處。 柯達和富士公司渠道設(shè)計 ——總結(jié) ? 產(chǎn)品經(jīng)過各種渠道多次運轉(zhuǎn)后，富士公司對產(chǎn)品不能很好控制，給偽冒產(chǎn)品有可乘之機。 ? 幾種不同類型的產(chǎn)品由同一經(jīng)銷商來負責，經(jīng)銷商可能只注重暢銷產(chǎn)品，而對于相對不暢銷的產(chǎn)品支持不夠。 分銷渠道的管理 ? 對渠道成員的管理與控制 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直分銷系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ? 或者是一種特約代營關(guān)系， ? 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 ? 3種類型垂直營銷系統(tǒng) ? 公司式 ? 管理式 ? 合同式 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 水平分銷系統(tǒng) ? 由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)同一個市場。 ? 這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔風險； ? 或者它發(fā)現(xiàn)與其他公
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