【文章內(nèi)容簡介】 爭術(shù)語 ,最推崇 不戰(zhàn)而屈人之兵 ,攻心為上 .得人心者得天下 .168。任總最成功的攻心術(shù)是對內(nèi) ,這才是讓 3萬多華為人愿意用全部的青春和熱情 ,與強(qiáng)大得令自己頭暈的對手貼身肉搏的奧秘 .華為的三高 :高效率 /壓力 /工資168。工資 +獎(jiǎng)金 +股票分紅168。決不能讓焦裕祿累出肝病 ,決不能讓雷鋒穿破襪子 .案例 : 華龍與狼共舞168。 康師傅與統(tǒng)一占領(lǐng)大陸市場憑借豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營銷策略 ,華龍靠農(nóng)村包圍城市的市場策略 ,遍布廣泛的密集的市場網(wǎng)絡(luò)和一體化的大規(guī)模加上極具競爭力的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢 .168。 華龍?jiān)缙谧卟蛔銎放谱鲣N量的路子 .整體品牌形象不夠鮮明 .小康之家 /大眾面 /彈面 /煮著吃的面等概念 .沒有統(tǒng)一規(guī)劃 .168。 在進(jìn)入城市市場時(shí)遭遇挫折 .168。1994年 3月成立 .長春 /兗州 /許昌 /寶雞分廠168。總部 :河北省隆堯縣 .我國優(yōu)質(zhì)小麥基地 .168。19941996:4條線 [河北南 /山東西 /內(nèi)蒙 ]168。1997:10條縣 /小康家庭168。1998:22條線 /一川 2湖 3江168。1999:34條線 /提質(zhì)不加價(jià) /小康系加雞蛋168。2023:高檔品牌 今麥郎 [華龍面 天天見 ]168。 99年 :9億168。 2023年 :12億168。 2023年 :19億168。 2023年 : 低檔面168。目標(biāo)市場 :8億農(nóng)民 +3億工薪階層168。價(jià)格定位 :零售價(jià) 168。20世紀(jì) 80年代 ,我國 1000余家面廠 .幾家為外商獨(dú)資或合資企業(yè) ,定位在大中城市 。其余為地方小廠 ,價(jià)低 /質(zhì)量不穩(wěn)定 ,面向農(nóng)村市場求生存 .168。華龍 :方便面 /面粉 /調(diào)味品 /餅干168。積極開辟農(nóng)村市場 :中小城市 /內(nèi)地城鎮(zhèn)入手 .2023年地市級經(jīng)銷 27%?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷 73%.168。1999年實(shí)行 ”一縣一人一車一目標(biāo) ”策略 :經(jīng)銷商 828名 。二批 。銷售網(wǎng)點(diǎn) .覆蓋 1918個(gè)縣 /308個(gè)地區(qū) /30個(gè)省市區(qū) .全國華龍郵差 2023名 .在當(dāng)?shù)貜氖逻^銷售 /會開車 ,負(fù)責(zé)市場開發(fā)拓展管理 .168。經(jīng)銷商管理 :”面廣點(diǎn)密 ”地開發(fā) .經(jīng)銷商開發(fā)至縣級 ,實(shí)行 ”誰開發(fā)誰收益 ”,經(jīng)銷商專銷華龍 ,2%貨款總額回扣 ,按銷售業(yè)績配股制度 .20萬 /20~30/80萬 ,年底兌現(xiàn) 忠實(shí).1998年經(jīng)銷商加盟入股 ,年終分紅 .每三天公布營銷排行榜 .168。2023年開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)城市市場 :紅紅紅受挫 /今麥郎銷量占 21% :少做全國多做地方品牌168。河南 六丁目168。山東 金華龍168。東北 東三福168。全國 今麥郎168。 研發(fā)優(yōu)勢明顯 :不斷推出新產(chǎn)品 ,現(xiàn)有 200多個(gè)商標(biāo) .南甜北咸東辣西酸 /不同調(diào)料168。 引領(lǐng)消費(fèi)觀念 :彈面就是今麥郎 /煮著吃第二代 /中國營養(yǎng)協(xié)會認(rèn)證168。 性價(jià)比極具競爭力 :高檔廠價(jià) /中 ~ [2023:高 21%中 %低 %]打敗統(tǒng)一的 ”逐鹿中原 ”沖泡面 168。 成本控制非常嚴(yán) :600~700/月收入 /形成了一體化產(chǎn)業(yè)鏈 [規(guī)?；a(chǎn) +配套企業(yè) ].地域文化特征 主推產(chǎn)品廣告訴求河南愛面食挑價(jià)格六丁目角色 /周星馳不跪 [貴 ]山東實(shí)在 /喜好聽快板金華龍王剛快板實(shí)在價(jià)值觀東北好人做好事有福報(bào)東三福東北人都是活雷鋒咱東北人的面全國今麥郎有彈性的方便面 /挑戰(zhàn)康師傅統(tǒng)一城市市場戰(zhàn)略 =總目標(biāo) +路徑體系168。PLAN168。PLOY手段、計(jì)策168。PATTERN模式168。POSITION168。PERPECTIVE觀念 [遠(yuǎn)景 ]加拿大 提出 5P戰(zhàn)略的特性168。全局性168。長遠(yuǎn)性168。抗?fàn)幮?68。綱領(lǐng)性 //4企業(yè)戰(zhàn)略的層次168?？傮w戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略168。經(jīng)營戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略168。職能戰(zhàn)略 部門戰(zhàn)略MISSION企業(yè)使命168?；顒宇I(lǐng)域168。主要政策168。遠(yuǎn)景和發(fā)展方向界定 MISSION 的 5個(gè)因素168。歷史和文化168。所有者、管理者的意圖和想法168。市場、環(huán)境的發(fā)展、變化168。資源條件168。核心能力和優(yōu)勢密集式成長戰(zhàn)略老產(chǎn)品 新產(chǎn)品老市場 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā)新市場 市場開發(fā) 多角化績效 /重要性矩陣現(xiàn)有能力績效低 現(xiàn)有能力績效高所需能力的重要性高A傾注全力 B保持高績效所需能力的重要性低C不重要 D防止矯枉過正波特《競爭戰(zhàn)略》 三種戰(zhàn)略168。成本領(lǐng)先168。差別化168。重點(diǎn)集中 FOCUS目標(biāo) 向何處發(fā)展戰(zhàn)略思想 說明達(dá)到目標(biāo)的基本打算M5th營銷管理的過程 168。分析機(jī)會168。決定市場 市場細(xì)分 /選擇 /定位168。市場進(jìn)入決策 內(nèi)部發(fā)展 /聯(lián)合經(jīng)營 /并購168。發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略 營銷組合 /營銷預(yù)算168。執(zhí)行Marketing management168。Analysis168。Planning168。Implementation168。Control產(chǎn)品168。產(chǎn)品的整體概念168。產(chǎn)品生命周期168。品牌168。包裝定價(jià)168。影響價(jià)格的因素168。定價(jià)的基本方法168。價(jià)格策略分銷168。渠道168。經(jīng)銷商管理168。物流168。終端與賣場促銷168。人員推銷168。AD168。PR168。營業(yè)推廣 SALES PROMOTION企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買的促進(jìn)活動。MARKETING MIX餐廳的菜單168。 企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。168。 顧客各種要求 4P和其他 滿足顧客要求PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION =1960年麥卡錫 4P4P168。產(chǎn)品 實(shí)體 /服務(wù) /品牌 /包裝 /特點(diǎn) /擔(dān)保168。定價(jià) 價(jià)格 /折扣 /付款周期 /信用條件168。分銷 分銷通路 /運(yùn)輸 /交貨 /存貨 /賣場 /出口結(jié)關(guān)168。促銷 廣告 /人員推廣 /營推廣 /PR4PS4CS168。 產(chǎn)品168。 價(jià)格168。 渠道168。 促銷168。 顧客需求168。 成本168。 便利168。 溝通化妝品企業(yè)的 M MIX： 7P+1A168。 產(chǎn)品168。 包裝168。 價(jià)格168。 促銷168。 人員推銷168。 PR168。 分銷體系168。 AD。家電企業(yè)的營銷重點(diǎn)： 4P+1S168。產(chǎn)品168。價(jià)格 杭州長虹的故事168。促銷168。地點(diǎn)168。服務(wù)汽車零部件企業(yè)的營銷活動168。產(chǎn)品168。質(zhì)量168。價(jià)格168。地點(diǎn) [適時(shí)交貨 ]168。推銷各種行業(yè)的營銷組合化妝品 航空服務(wù) 保險(xiǎn) 藥品產(chǎn)品 包裝品牌 4 服務(wù) 4 服務(wù) 3 質(zhì)量特性服務(wù) 4質(zhì)量 3 質(zhì)量擔(dān)保特性包裝 3 質(zhì)量品牌 2 擔(dān)保品牌 3價(jià)格 回扣 3 收益 /付款周期 4 分期付款 3 收益 4信用條件 3 回扣付款周期 2 折扣 2促銷 PR/AD/SPS4 S4 PR3 S4 DS3 S4 PR3地點(diǎn) 位置渠道 4 出口結(jié)關(guān) 4 渠道 3 定貨周期 4交貨 3M MIX[投入 /產(chǎn)出 ]思考工具箱168。為配置財(cái)務(wù)組合和 HR提供分析框架168。有助于明確人員責(zé)任 夢幻組合168。有助于投入產(chǎn)出彈性分析168。有助于促進(jìn)交流MARKETING MIX 特點(diǎn)168。可控性168。動態(tài)性168。復(fù)合性168。整體性 //：168。作業(yè) P64[1/4/6]CASE第四章 營銷環(huán)境168。微觀環(huán)境：直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，與企業(yè)有經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。包括：企業(yè)自身、營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者和社會公眾。168。宏觀環(huán)境：影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，包括：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)。 營銷活動與環(huán)境168。20世紀(jì)初，環(huán)境 =銷售市場；168。30年代，環(huán)境 =政府 /工會 /競爭者；168。60年代，環(huán)境 =自然生態(tài) /科技 /社會文化；168。90年代，環(huán)境 =政府的政治 /法律干預(yù)。環(huán)境是企業(yè)營