市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(1)-在線瀏覽
2025-02-19 17:59本頁(yè)面
【正文】 者需求來(lái)創(chuàng)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)造利潤(rùn)出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn) 中心中心 手段手段 目的目的（ a)推銷觀念（ b） 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比社會(huì) M 觀念 社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益168。168。全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸168。顧客購(gòu)買后的實(shí)際感受與預(yù)期的差異。滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。西方商業(yè)統(tǒng)計(jì) : 滿意的顧客會(huì)對(duì) 3人介紹。重慶某海鮮酒樓的興衰故事168。銀行客戶經(jīng)理與溫州商人顧客價(jià)值 =總價(jià)值 總成本168?？偝杀?=[貨幣 +時(shí)間 +體力 +精神 ]成本168。如：時(shí)間顧客滿意與企業(yè)的關(guān)系168。內(nèi)部不協(xié)調(diào) =顧客不滿意 =企業(yè)在其心目中的價(jià)值下降或喪失168。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量 [顧客滿意度 /軟 ]與工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量 [技術(shù)指標(biāo)規(guī)范 /硬 ]價(jià)值鏈168。企業(yè)輔助性增值活動(dòng)：企業(yè)基礎(chǔ)管理+HR+RD+采購(gòu)168。制定戰(zhàn)略滿足主要的利益方 MIN[平衡以顧客滿意為核心 ]168。合理配置資源 核心競(jìng)爭(zhēng)力168。ARTHUR 日本 TQC與美國(guó) TQM168。TQM:美國(guó) /全面質(zhì)量管理內(nèi)部質(zhì)量 ：技術(shù)指標(biāo) [硬 ]工程驅(qū)動(dòng)外部質(zhì)量 ：顧客偏好與滿意度 [軟 ]市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量與顧客滿意168。質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證 。 是我們保持增長(zhǎng)和贏利的唯一途徑 . 杰克 .韋爾奇 ///3 高績(jī)效業(yè)務(wù)模型利益方 制定戰(zhàn)略滿足過(guò)程 改進(jìn)關(guān)鍵流程資源 組織創(chuàng)建知識(shí)型企業(yè)168。組織學(xué)習(xí) 集體快速 /不斷地溝通 /學(xué)習(xí) /共享 海爾的售后服務(wù) [鰱魚(yú)效應(yīng) ]168。 數(shù)據(jù) 現(xiàn)實(shí) [發(fā)現(xiàn)與收集 ]；168。 知識(shí) 消除差距能力；168。 績(jī)效 結(jié)果 [目標(biāo)達(dá)成率 ]。2023徹底破解思科知識(shí)產(chǎn)權(quán)圍困 ,30%利潤(rùn)來(lái)自海外市場(chǎng) 。華為模式 =低成本 +高技術(shù)168。10億進(jìn)行管理咨詢168。獅子 跨國(guó)公司 。豹子 跨國(guó)公司在中國(guó)的合資企業(yè) 。土狼 地道的中國(guó)本土企業(yè) .168。任正非 :60歲 /學(xué)毛標(biāo)兵 //神秘 /刻意低調(diào)168。2023年海外銷售額超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 。華為理念 :銷售是一段刻骨銘心的經(jīng)歷 ,沒(méi)有做過(guò)銷售的人生是不完整的 .不打領(lǐng)帶的關(guān)系168。3年為限 ,保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力 !168。 客戶線 :彈道 /不計(jì)成本地 ”為了瞄得準(zhǔn) ”,采用一切常規(guī)和非常規(guī)手段成為企業(yè)行為 .168。 瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要 !為了市場(chǎng)增長(zhǎng)所做的一切都是不可恥的 /不擇手段 /168。提成導(dǎo)致急功近利而忽視長(zhǎng)期客戶關(guān)系維系 .定期輪崗 ,本地人不任正職 ,5~10%比例 。一線客戶資源和市場(chǎng)人員言行有總部控制 。產(chǎn)品 /客戶關(guān)系 /品牌無(wú)明顯差異 /市場(chǎng)能力弱 ,降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn) ,扼殺新進(jìn)入者 [野草 ]長(zhǎng)出 。集中資源 ,將資源配置到有價(jià)值的市場(chǎng) .自己的地盤 ,利用營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)封殺對(duì)手 .并不斷將市場(chǎng)上的地位轉(zhuǎn)化為銷售額 .攻心為上168。任總最成功的攻心術(shù)是對(duì)內(nèi) ,這才是讓 3萬(wàn)多華為人愿意用全部的青春和熱情 ,與強(qiáng)大得令自己頭暈的對(duì)手貼身肉搏的奧秘 .華為的三高 :高效率 /壓力 /工資168。決不能讓焦裕祿累出肝病 ,決不能讓雷鋒穿破襪子 .案例 : 華龍與狼共舞168。 華龍?jiān)缙谧卟蛔銎放谱鲣N量的路子 .整體品牌形象不夠鮮明 .小康之家 /大眾面 /彈面 /煮著吃的面等概念 .沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃 .168。1994年 3月成立 .長(zhǎng)春 /兗州 /許昌 /寶雞分廠168。19941996:4條線 [河北南 /山東西 /內(nèi)蒙 ]168。1998:22條線 /一川 2湖 3江168。2023:高檔品牌 今麥郎 [華龍面 天天見(jiàn) ]168。 2023年 :12億168。 2023年 : 低檔面168。價(jià)格定位 :零售價(jià) 168。其余為地方小廠 ,價(jià)低 /質(zhì)量不穩(wěn)定 ,面向農(nóng)村市場(chǎng)求生存 .168。積極開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng) :中小城市 /內(nèi)地城鎮(zhèn)入手 .2023年地市級(jí)經(jīng)銷 27%。1999年實(shí)行 ”一縣一人一車一目標(biāo) ”策略 :經(jīng)銷商 828名 。銷售網(wǎng)點(diǎn) .覆蓋 1918個(gè)縣 /308個(gè)地區(qū) /30個(gè)省市區(qū) .全國(guó)華龍郵差 2023名 .在當(dāng)?shù)貜氖逻^(guò)銷售 /會(huì)開(kāi)車 ,負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓展管理 .168。2023年開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)城市市場(chǎng) :紅紅紅受挫 /今麥郎銷量占 21% :少做全國(guó)多做地方品牌168。山東 金華龍168。全國(guó) 今麥郎168。 引領(lǐng)消費(fèi)觀念 :彈面就是今麥郎 /煮著吃第二代 /中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)認(rèn)證168。 成本控制非常嚴(yán) :600~700/月收入 /形成了一體化產(chǎn)業(yè)鏈 [規(guī)?；a(chǎn) +配套企業(yè) ].地域文化特征 主推產(chǎn)品廣告訴求河南愛(ài)面食挑價(jià)格六丁目角色 /周星馳不跪 [貴 ]山東實(shí)在 /喜好聽(tīng)快板金華龍王剛快板實(shí)在價(jià)值觀東北好人做好事有福報(bào)東三福東北人都是活雷鋒咱東北人的面全國(guó)今麥郎有彈性的方便面 /挑戰(zhàn)康師傅統(tǒng)一城市市場(chǎng)戰(zhàn)略 =總目標(biāo) +路徑體系168。PLOY手段、計(jì)策168。POSITION168。全局性168?？?fàn)幮?68?？傮w戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略168。職能戰(zhàn)略 部門戰(zhàn)略MISSION企業(yè)使命168。主要政策168。歷史和文化168。市場(chǎng)、環(huán)境的發(fā)展、變化168。核心能力和優(yōu)勢(shì)密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略老產(chǎn)品 新產(chǎn)品老市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 多角化績(jī)效 /重要性矩陣現(xiàn)有能力績(jī)效低 現(xiàn)有能力績(jī)效高所需能力的重要性高A傾注全力 B保持高績(jī)效所需能力的重要性低C不重要 D防止矯枉過(guò)正波特《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》 三種戰(zhàn)略168。差別化168。分析機(jī)會(huì)168。市場(chǎng)進(jìn)入決策 內(nèi)部發(fā)展 /聯(lián)合經(jīng)營(yíng) /并購(gòu)168。執(zhí)行Marketing management168。Planning168。Control產(chǎn)品168。產(chǎn)品生命周期168。包裝定價(jià)168。定價(jià)的基本方法168。渠道168。物流168。人員推銷168。PR168。MARKETING MIX餐廳的菜單168。168。產(chǎn)品 實(shí)體 /服務(wù) /品牌 /包裝 /特點(diǎn) /擔(dān)保168。分銷 分銷通路 /運(yùn)輸 /交貨 /存貨 /賣場(chǎng) /出口結(jié)關(guān)168。 產(chǎn)品168。 渠道168。 顧客需求168。 便利168。 產(chǎn)品168。 價(jià)格168。 人員推銷168。 分銷體系168。家電企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)： 4P+1S168。價(jià)格 杭州長(zhǎng)虹的故事168。地點(diǎn)168。產(chǎn)品168。價(jià)格168。推銷各種行業(yè)的營(yíng)銷組合化妝品 航空服務(wù) 保險(xiǎn) 藥品產(chǎn)品 包裝品牌 4 服務(wù) 4 服務(wù) 3 質(zhì)量特性服務(wù) 4質(zhì)量 3 質(zhì)量擔(dān)保特性包裝 3 質(zhì)量品牌 2 擔(dān)保品牌 3價(jià)格 回扣 3 收益 /付款周期 4 分期付款 3 收益 4信用條件 3 回扣付款周期 2 折扣 2促銷 PR/AD/SPS4 S4 PR3 S4 DS3 S4 PR3地點(diǎn) 位置渠道 4 出口結(jié)關(guān) 4 渠道 3 定貨周期 4交貨 3M MIX[投入 /產(chǎn)出 ]思考工具箱168。有助于明確人員責(zé)任 夢(mèng)幻組合168。有助于促進(jìn)交流MARKETING MIX 特點(diǎn)168。動(dòng)態(tài)性168。整體性 //：168。微觀環(huán)境：直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，與企業(yè)有經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。168。 營(yíng)銷活動(dòng)與環(huán)境168。30年代，環(huán)境 =政府 /工會(huì) /競(jìng)爭(zhēng)者；168。90年代，環(huán)境 =政府的政治 /法律干預(yù)。營(yíng)銷環(huán)境的特征168。差異性 國(guó)家 /地區(qū) /行業(yè) /企業(yè)之間有別168。相關(guān)性 相互影響 /制約 //7 微觀營(yíng)銷環(huán)境 [一 ]企業(yè)內(nèi)部168。營(yíng)銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃必須得到高層批準(zhǔn)后實(shí)施。微觀營(yíng)銷環(huán)境 [二 ]渠道企業(yè)168。營(yíng)銷中間商 /物流公司 /服務(wù)機(jī)構(gòu) /財(cái)務(wù)中介營(yíng)銷中間商 1商人 /代理商168。代理中間商 介紹客戶或協(xié)助商定合同，通過(guò)促成產(chǎn)品交易獲取傭金的個(gè)人或組織。協(xié)助廠商存儲(chǔ)并運(yùn)輸產(chǎn)品到目的地企業(yè)168。168。調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，彌合產(chǎn)銷時(shí)
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