市場營銷與市場營銷學(xué)培訓(xùn)知識(編輯修改稿)
2024-10-25 17:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “基本要求”,需求是指針對特定產(chǎn)品的欲望。 購買力 — 具有支付能力 購買興趣— 愿意購買,降價或贈送贈品,市場營銷應(yīng)處于主動地位，而非被動,引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求,? 欲望：指想得到基本需要的具體滿足物的愿望 欲望無止盡，市場無盡頭,欲望,市場營銷者并不創(chuàng)造需要，需要早在市場營銷活動之前就存在了。市場營銷者，連同社會的其他因素，致使影響了人們的欲望。并試圖通過使產(chǎn)品更富于吸引力，適應(yīng)消費者的支付能力而使之輕易獲取，來影響需求。海爾集團總裁張瑞敏曾說過：“促銷只是一種手段，但營銷卻是一種真正的戰(zhàn)略?！睜I銷意味著企業(yè)要“先開市場，后開工廠。”,營銷的范圍包羅萬象,商品（Goods） 服務(wù)（Service） 經(jīng)歷（Experiences） 事件（Events） 個人（Persons）,地點（Places） 財產(chǎn)權(quán)（Properties） 組織（Organizations） 信息（Information） 觀念（Ideas）,價值與滿意 利益 (Utility) 價值 = ——————— 成本 (Cost),交換與交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò),重點不同： 推銷格言“生產(chǎn)、銷售我能生產(chǎn)的產(chǎn)品” 營銷格言“生產(chǎn)、經(jīng)營顧客需要的產(chǎn)品” 目的不同： 推銷觀念“通過產(chǎn)品銷售來獲取利潤” 營銷觀念“通過顧客滿意來獲得長期收益” 手段不同： 推銷手段“單一的推銷或促銷，講究技巧” 營銷手段“整體營銷” 程序不同： 推銷流程“生產(chǎn)者——消費者” 營銷流程“消費者——生產(chǎn)者——消費者” 組織不同： 推銷組織“居從屬地位的營銷主管負責(zé)” 營銷組織“第一副總?cè)尕撠?zé)”,市場營銷≠銷售,營銷組合,第二節(jié)、市場營銷的八種不同需求,負需求,無需求,潛在需求,下降需求,無序需求,充分需求,過量需求,有害需求,轉(zhuǎn)換營銷,刺激營銷,開發(fā)營銷,再營銷,同步營銷,維持營銷,縮減營銷,反營銷,,,?課堂研討2,請列舉出生活中的實例，說明其需求是企業(yè)創(chuàng)造出來的，實施的是創(chuàng)造性營銷。 請列舉出生活中的實例，說明其需求是顧客拉動的，企業(yè)只是被動地適應(yīng)其需求。,第三節(jié) 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展,營銷觀念分類 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念,生 產(chǎn) 觀 念,產(chǎn) 品 觀 念,推 銷 觀 念,營 銷 觀 念,消費者喜愛那些 可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品,消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。,如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。因此，該組織必須積極推銷和進行大量促銷活動。,實現(xiàn)組織諸目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭對手更有效、更有利的傳送目標市場所期望滿足的東西。,公司對待市場的導(dǎo)向,讓渡顧客價值的因素,整合營銷的困惑,一個歐洲大航空公司的營銷副總裁期望增加該公司的航運份額。他的戰(zhàn)略是通過供應(yīng)較好的食物、清潔的座艙和受過較好訓(xùn)練的機艙乘務(wù)員來增加顧客滿意，但是他無權(quán)處理這些事情。備餐部門選購食物要保持低的成本，維修部門使用清潔服務(wù)要保持低的清潔費用，而人事部門雇用人員也不考慮其能否友善地為他人服務(wù)。因此，這些部門通常采取一種成本觀點或生產(chǎn)觀點，從而使?fàn)I銷副總裁在創(chuàng)造和整合營銷組合中處于窘境。,社會營銷觀念 （Societal Marketing Concept）,時間：20世紀70年代 背景與條件：社會問題突出；消費者權(quán)益運
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