市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)概述(編輯修改稿)
2025-02-14 02:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .三是某些產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者根本無(wú)害，但消費(fèi)者由于偏見(jiàn)而產(chǎn)生否定需求 21 轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷(xiāo)措施： 宣傳產(chǎn)品利益 普及產(chǎn)品知 識(shí)和使用方法 消除偏見(jiàn) 原來(lái)是這樣 22 2） 無(wú)需求與刺激 性營(yíng)銷(xiāo) 。 無(wú)需求是消費(fèi)者對(duì) 相應(yīng) 的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)興趣或漠不關(guān)心 ， 從不主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 。 無(wú)需求可以有以下幾種 原因： 產(chǎn)品方面 ； 顧客方面 ； 使用條件的原因 ； 企業(yè)方面 ； 宏觀(guān)方面 23 刺激營(yíng)銷(xiāo) 的任務(wù) : 一是改善科技水平 。 二是引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的潛在需求設(shè)法把產(chǎn)品的利益與人們的需求與興趣聯(lián)系起來(lái) 。 三是創(chuàng)造條件 ， 改變環(huán)境 。 如建立人工湖可以使游玩產(chǎn)生需求 。 四是了解需求改善營(yíng)銷(xiāo) 。 五是影響客觀(guān)環(huán)境 。 24 3） 潛在需求與 開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 。 潛在需求是指消費(fèi)者 對(duì)目前尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品存在需求 需求 。 開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ， 變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求 。 25 4） 退卻需求與再生性營(yíng)銷(xiāo)。 退卻需求是指某種產(chǎn)品的需求低于正常水平，出現(xiàn)衰退趨勢(shì)。衰退趨勢(shì)是社會(huì)發(fā)展、科技進(jìn)步的結(jié)果。 26 再生性營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)努力使商品重新獲得生命力。 一是通過(guò)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)。二是通過(guò)發(fā)現(xiàn)新用途。三是用產(chǎn)品替代來(lái)改變消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變和流行風(fēng)尚。四是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不力產(chǎn)生的退卻需求通過(guò)增加營(yíng)銷(xiāo)努力。 再生性營(yíng)銷(xiāo) 27 5） 不規(guī)則需求和同步需求 。 不規(guī)則需求是指市場(chǎng)需求量就平均量來(lái)說(shuō)達(dá)到預(yù)期水平 ， 但是需求與供應(yīng)在時(shí)間上存在差異 ， 如產(chǎn)品的季節(jié)性 。 同步營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)努力使需求與供應(yīng)能較好地在時(shí)間上同步 。 采用差別定價(jià)的方式緩解供求矛盾 。 28 6） 充分需求與維持營(yíng)銷(xiāo) 。 充分需求是指需求與現(xiàn)行水平與時(shí)間符合供應(yīng)者的期望水平 。 維持營(yíng)銷(xiāo)是保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正確性和有效性 ， 保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 。 29 7）過(guò)度需求與降低性營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)度需求是市場(chǎng)需求超過(guò)了供給者的能力或所愿供給的水平 。 產(chǎn)生原因或是生產(chǎn)能力不足；或原料供應(yīng)短缺 ， 或產(chǎn)品聲譽(yù)太高 。 減低營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)提價(jià)、減少服務(wù)或降低促銷(xiāo)努力來(lái)限制對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 30 8） 有害需求與抵制性營(yíng)銷(xiāo) 。 有害需求是指某些產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)消費(fèi)者 、 公眾或供應(yīng)者有害 。 如假冒產(chǎn)品 、 毒品 。 反向或抵制性營(yíng)銷(xiāo)是說(shuō)明產(chǎn)品的危害 、 提高價(jià)格 ， 減少顧客 ， 購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 。 31 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué) 市場(chǎng)觀(guān)念在西方也稱(chēng)之為經(jīng)商哲學(xué)，是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，對(duì)處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀(guān)念。 32 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)的演變 社會(huì)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 生產(chǎn) 觀(guān)念 產(chǎn)品 觀(guān)念 推銷(xiāo) 觀(guān)念 傳 統(tǒng) 觀(guān) 念 現(xiàn) 代 觀(guān) 念 33 生產(chǎn)觀(guān)念 ?理論假設(shè)：消費(fèi)者喜歡隨處可買(mǎi)且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)只要盡量提高產(chǎn)量 ,降低銷(xiāo)售價(jià)格，就能覆蓋市場(chǎng)。 ?歷史條件：三十年代站主導(dǎo)地位 。 是在賣(mài)方 市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的 。 ?特點(diǎn)：只注重自身?xiàng)l件 ， 不注重市場(chǎng)需求；只注重生產(chǎn) ， 不注重銷(xiāo)售；只注重產(chǎn)品數(shù)量 ，不注重產(chǎn)品質(zhì)量 。 （ Production Concept） 34 ?企業(yè)行為：產(chǎn)品幾十年一貫制，更新?lián)Q代速度慢；經(jīng)營(yíng)方式是企業(yè)坐等顧客上門(mén)；服務(wù)態(tài)度惡劣。 ?具體表現(xiàn)：我們能生產(chǎn)什么就賣(mài)什么。 35
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