市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-12 17:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是 評(píng) 價(jià) 銷 售活 動(dòng)質(zhì) 量的尺度銷 售人 員應(yīng) 與客 戶 建立良好的關(guān)系，不斷 擴(kuò) 大自己的 銷 售 業(yè)務(wù)高 質(zhì) 量的 產(chǎn) 品和高 質(zhì) 量的 銷 售服 務(wù) 是達(dá)成客 戶滿 意的關(guān) 鍵 因素客戶滿意的定義客戶滿意的定義39客戶滿意的重要性客戶滿意的重要性業(yè)績(jī)上升市場(chǎng)占有率提高節(jié)省銷售成本避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)如果我們善待我們的客戶，他們就會(huì)繼續(xù)回來(lái)，因?yàn)樗麄兿矚g我們?nèi)绻麄兿矚g我們，他們就會(huì)花更多的錢如果他 們 花更多的 錢 ，我 們 就會(huì)對(duì) 他 們 好40獨(dú)立的衡量體系 如： . Power品牌自主的衡量體系，如：新華信調(diào)研客戶滿意度的衡量客戶滿意度的衡量41銷售經(jīng)歷 車主早期經(jīng)歷 車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷調(diào)查車主的新車購(gòu)買經(jīng)歷衡量客戶購(gòu)車 26個(gè)月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新車問(wèn)題衡量客戶購(gòu)車26個(gè)月內(nèi)使車主興奮和喜悅的因素衡量車主購(gòu)車 1218個(gè)月內(nèi)對(duì)特約店提供的車輛保養(yǎng)與維修服務(wù)的滿意度IQS APEAL CSISSI這些調(diào)查有助于彌補(bǔ)在全程購(gòu)車經(jīng)歷中客戶期望值和客戶滿意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費(fèi)者 調(diào)研的架構(gòu)調(diào)研的架構(gòu)42 調(diào)研的架構(gòu)調(diào)研的架構(gòu)名稱 英文全稱 中文意思SSI Sales Satisfaction Index 銷售滿意指數(shù)IQS Initial Quality Study 新車質(zhì)量調(diào)研APEAL Automotive Performance, Execution, And Layout study 汽車性能，運(yùn)行和設(shè)計(jì)調(diào)研CSI Customer Satisfaction Index 客戶滿意指數(shù)43銷售客戶滿意度銷售客戶滿意度 SSI調(diào)研構(gòu)成比例調(diào)研構(gòu)成比例銷售啟動(dòng)11%交車過(guò)程25%交車時(shí)間15%銷售人員12%書(shū)面文件12%交易條件12% 經(jīng)銷商處設(shè)施14%44促銷規(guī)劃與執(zhí)行45促銷活動(dòng)就是通過(guò)提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購(gòu)買行為。A I D M AAttract注意Interest興趣Desire愿望Impress印象Action行動(dòng)促銷的定義促銷的定義46品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳招攬客戶，引起關(guān)注（集客）擴(kuò)大基盤(pán)客戶增加新車成交的機(jī)會(huì)以上效果均須以 客戶滿意 為基礎(chǔ)對(duì)外 對(duì)內(nèi)促銷的功能效果促銷的功能效果47促銷其實(shí)就是重要的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，經(jīng)常考慮的是集客的 “質(zhì)（有效目標(biāo)客戶） ”與 “量（人氣、人潮） ”，前提是必須建立客戶的滿意與關(guān)注促銷活動(dòng)也是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，為求效果勝出，需要有創(chuàng)意的構(gòu)想，縝密的策劃，及長(zhǎng)期積累執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，才能確保達(dá)到預(yù)期的效果常見(jiàn)的汽車經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的主要類型包括展廳活動(dòng)、外展活動(dòng)和汽車展會(huì)促銷活動(dòng)說(shuō)明促銷活動(dòng)說(shuō)明48節(jié)慶車展? 新車上市活動(dòng)（新車上市發(fā)表會(huì)）? 特約店周年慶? 重要節(jié)假日（情人節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）特色車展 ? 聯(lián)合展示（花展、畫(huà)展、藝術(shù)珍品展等）? 特色車展活動(dòng)（如兒童拼圖繪畫(huà)活動(dòng)、車輛裝飾比賽等）客戶活動(dòng)? 試乘試駕活動(dòng)（展廳試乘試駕活動(dòng)）? 車主安全、車輛維修講座（安全駕駛講座、愛(ài)車養(yǎng)護(hù)活動(dòng)等 )? 家庭同樂(lè)會(huì)（親子野營(yíng)、兒童游樂(lè)會(huì)、兒童音樂(lè)會(huì)）? 車主聯(lián)歡活動(dòng)（情人節(jié)餐會(huì)、圣誕餐會(huì)、婚紗時(shí)裝走秀）? 競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)（風(fēng)箏放飛比賽、 DV大賽、棋藝大賽、室內(nèi)高爾夫賽等）? 公益活動(dòng)（公益競(jìng)拍活動(dòng)、九九重陽(yáng)尊老愛(ài)老活動(dòng)、弈棋等）展廳活動(dòng)類型展廳活動(dòng)類型49營(yíng)造展廳產(chǎn)品洽談、咨詢、推薦的良好氛圍除新車展示功能外，還可以借助各種主題活動(dòng)，使展示內(nèi)容更豐富、生動(dòng)可增強(qiáng)目標(biāo)客戶在展廳停留并積極參與活動(dòng)的意愿展廳活動(dòng)效果展廳活動(dòng)效果50展廳活動(dòng)實(shí)例（一）展廳活動(dòng)實(shí)例（一）標(biāo)題 ： “激情 現(xiàn) 代 感恩 XX（特 約 店名稱） ”日期： 2023年 12月? 活 動(dòng)簡(jiǎn) 介： ? 購(gòu)車 向前沖： 2023年 12月 1日起 ,前 20位 訂車 客 戶 除享受 ”金秋 歡樂(lè) 惠 ”價(jià)格 優(yōu) 惠外， 還 可 獲贈(zèng) 價(jià) 值 2023元的精品禮包。? 活 動(dòng) 期 間 來(lái)店 試駕車輛贈(zèng) 送小禮品。 對(duì) 年前無(wú) 購(gòu)車計(jì) 劃客戶 開(kāi)展 200抵用 1000元 “誠(chéng) 意 約 定 ”購(gòu)車 特 別計(jì) 劃。 制作 “價(jià)值 1000元的精品抵用券 ” ，售價(jià) 200元。凡于北京 現(xiàn) 代 XX店購(gòu)買 任一款 車 型均可在 XX特 約 店精品部享受到 “買 200抵1000”的 優(yōu) 惠，有效期至 2023年 12月 31日前。? 3. 老客 戶 介 紹 新客 戶 有禮 “油 ”，更有 積 分?；?動(dòng) 期 間 介 紹 新客 戶 成交的老客 戶 可 獲 得 30L的 93汽油；新客 戶頒發(fā) 形象特 約 店價(jià) 值 500元 VIP銀 卡一 張 ， 終 身享受售后服 務(wù) 折扣。51展廳活動(dòng)實(shí)例（二）展廳活動(dòng)實(shí)例（二）標(biāo)題 ：禮上禮、惠上惠日期： 2023年 11月～ 12月? 活 動(dòng)簡(jiǎn) 介： （一）我的愛(ài)車沾沾喜！ 28輛玫瑰婚典途勝團(tuán)購(gòu) ——最高送 3年（即 15次）基本保養(yǎng)（二）限量?jī)?yōu)惠車 驚喜無(wú)限量 ——限量銷售指定優(yōu)惠車型（三）金秋喜相逢 豪禮環(huán)環(huán)送 ——購(gòu) 伊蘭特 即送豪禮（不含伊蘭特特價(jià)車）（四）購(gòu)車禮上禮 有 “禮 ”行天下（買特價(jià)車與途勝團(tuán)購(gòu)車依然享受）A、一重禮：購(gòu)車贈(zèng)送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包B、二重禮： 買車抽最高價(jià)值 4000元大獎(jiǎng) 人人行大運(yùn)52定點(diǎn)展示? 商場(chǎng)展示（目標(biāo)客戶商場(chǎng)）? 小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)）? 聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時(shí)裝展示、時(shí)尚精品展示）? 特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè) IT 產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企）? 景點(diǎn)展示（景點(diǎn)人潮、休閑場(chǎng)所，如：高爾夫球場(chǎng)、大型休閑游樂(lè)區(qū)、度假中心）動(dòng)態(tài)展示? 巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)）? 車隊(duì)巡游（車主自駕游、婚禮車隊(duì)）? 廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場(chǎng)、封閉式巡回道路、與駕校合作等）外展活動(dòng)類型外展活動(dòng)類型53屬客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面在拓展市場(chǎng)資源方面，可借助動(dòng)態(tài)的廳外展示、試車活動(dòng)與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)外展活動(dòng)效果外
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