【文章內(nèi)容簡介】 相應的廣告媒體費用支出預算；6普通教室公共關系方案；廣告媒體選擇及費用支出預算報告；8市場營銷軟件的業(yè)務處理3① 銷售訂單管理；② 銷售入庫業(yè)務；③ 委托代銷業(yè)務；④ 現(xiàn)收業(yè)務；⑤ 其他銷售業(yè)務；⑥ 銷售帳表查詢等；6網(wǎng)絡實驗室市場營銷軟件業(yè)務處理全流程文本；9綜合模擬實驗6① 新創(chuàng)企業(yè)；結合背景資料，對企業(yè)的組織情況進行界定；② 推出新產(chǎn)品，由各小組對企業(yè)營銷活動全過程進行模擬；并給出文字說明；③ 結合市場營銷軟件，給出操作全過程的文檔，并以小組為單位進行討論；6網(wǎng)絡實驗室新創(chuàng)企業(yè)2007年市場營銷活動計劃書；《銷售管理》課程教學大綱（2004年制訂）課程編號： 0615401英 文 名：Sales Management課程類別：專業(yè)主干課/專業(yè)選修課前 置 課：管理學、統(tǒng)計學、市場營銷學后 置 課：市場調(diào)研與預測、營銷與廣告策劃等學　 分：3/2學分課 時：54/36課時主講教師：陳曉東、宮麗、許忠榮等選定教材：拉爾夫W. 杰克遜, 羅伯特D. 希里奇，銷售管理，北京：中國人民大學出版社，2001年（試用）課程概述： 銷售管理和人員推銷是企業(yè)營銷工作中兩項不可分割、相互關聯(lián)的重要工作。進入21世紀后，由于經(jīng)濟的全球化和信息技術的飛速發(fā)展，在新的市場不斷開拓、使銷售行為發(fā)生前所未有變化的同時，信息傳輸?shù)乃俣群涂色@得巨大信息量的特性，改變了企業(yè)競爭的格局，也徹底改變了銷售工作的性質(zhì)。銷售人員必須對客戶的需求和問題作出快速反應，這就要求專業(yè)銷售人員具有豐富的知識，并熟練掌握和運用計算機技術。本課程始終貫徹這些理念，從國際化的視角，全面系統(tǒng)地闡述了新經(jīng)濟時代銷售管理所面臨的挑戰(zhàn)，以及企業(yè)銷售管理和銷售人員應具備的理念、知識和基本技能。教學目的： 通過本課程的教學，應使學生比較全面系統(tǒng)地掌握銷售管理的基本理論、基本知識和基本方法，認識在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的進程中加強企業(yè)銷售管理的重要性，掌握銷售管理在企業(yè)營銷活動中的作用、銷售職業(yè)中的道德與法律問題、企業(yè)銷售組織、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售人員績效考核、銷售計劃管理、銷售區(qū)域設計等內(nèi)容。通過系統(tǒng)的學習，培養(yǎng)學生的銷售管理技能，提升他們未來的職業(yè)競爭能力，以使學生能夠較好地適應市場營銷管理工作實踐的需要，更好地服務于國家創(chuàng)新體系建設和社會主義市場經(jīng)濟建設，有效地迎接21世紀社會經(jīng)濟發(fā)展中將要面臨的新問題、新挑戰(zhàn)。教學方法： 在教學實踐中，要求課堂講授與案例分析相結合，借助課堂討論、計算機模擬、社會實踐、市場調(diào)查、銷售策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式，培養(yǎng)學生的銷售管理知識應用能力、銷售管理決策能力和銷售管理創(chuàng)新能力。各章教學要求及教學要點第一章 銷售管理概述課時分配：3教學要求：了解銷售的產(chǎn)生、銷售的概念、銷售的作用，新經(jīng)濟給銷售工作帶來的影響，以及銷售管理的概念、銷售管理的作用、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系和區(qū)別。掌握由傳統(tǒng)銷售觀念到現(xiàn)代銷售觀念的轉(zhuǎn)變對銷售管理工作的影響，銷售管理的內(nèi)容。教學內(nèi)容：一、銷售觀念的發(fā)展二、銷售管理面臨的新形勢三、銷售管理與營銷管理四、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變第二章 銷售管理中的道德與法律問題課時分配：3教學要求：了解制定行業(yè)道德的必要性、制定道德決策的基礎、道德沖突，銷售地域決策方面、銷售人員功能性障礙等方面存在的道德和法律問題，以及銷售人員面臨的道德和法律問題：禮品和招待、銷售夸大宣傳或誤導、違反競爭的行為、損害競爭者、費用報告。掌握提升道德規(guī)范的收益所在，銷售經(jīng)理的應對銷售人員面臨的道德和法律問題的措施，培養(yǎng)銷售人員的獻身精神對企業(yè)戰(zhàn)略和銷售工作的重要性。教學內(nèi)容：一、行業(yè)道德概述二、銷售經(jīng)理需要注意的道德和法律問題三、銷售人員的道德和法律問題四、培養(yǎng)銷售人員的獻身精神第三章　銷售人員的招聘和選拔課時分配：6教學要求：了解一名合格銷售人員應具備的特征，招聘工作計劃的內(nèi)容即確定招聘負責人、確定招聘銷售人員的數(shù)量、招聘時間安排，以及招聘的四種途徑即公開、內(nèi)部、委托、定向招聘。掌握確定銷售人員需求數(shù)量的方法，確定招聘銷售人員的標準，招聘的甄選過程及應注意的問題。教學內(nèi)容：一、合格銷售人員的特征二、招聘計劃的制定三、招聘途徑與甄選第四章　銷售人員的培訓課時分配：6教學要求：了解銷售培訓對銷售管理工作的必要性及作用，制定培訓計劃的５Ｗ１Ｈ法，以及如何有效的評價銷售培訓效果。掌握確定培訓目標的方法即工作分析法和人員分析法、確定培訓目標的類別、普通目標和特別目標、培訓的具體內(nèi)容即企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理知識、銷售態(tài)度、銷售行政工作，掌握８種培訓方法的適用情況。教學內(nèi)容：一、銷售培訓目標的確定二、銷售培訓方法的選擇三、銷售培訓計劃的制定四、銷售培訓效果分析第五章　　銷售人員薪酬管理課時分配：8教學要求：了解銷售人員薪酬的概念、銷售人員薪酬的作用，銷售薪酬調(diào)查的目的，銷售工作分析的定義和步驟以及實施銷售人員薪酬制度中應做好的幾方面工作。掌握企業(yè)銷售人員薪酬的類型，銷售薪酬模式設計的影響因素，企業(yè)進行銷售薪酬調(diào)查，有效利用各種銷售薪酬調(diào)查報告，銷售工作分析信息的收集、編寫銷售工作說明書、編寫銷售工作規(guī)范，如何進行銷售人員薪酬制度的評價與改進，并在學習實踐的基礎上為不同的企業(yè)確定符合其實際的獎酬制度。教學內(nèi)容：一、銷售薪酬模式的類型二、銷售薪酬調(diào)查三、銷售工作分析四、銷售薪酬模式的設計五、銷售薪酬制度的實施及評價六、銷售薪酬的管理第六章　　銷售人員的激勵課時分配：6教學要求：了解各種激勵理論及其在銷售管理中的運用，銷售人員士氣低落的原因，銷售文化的涵義、銷售文化的結構。掌握激勵銷售人員的方式即目標激勵、榜樣激勵、培訓激勵、工作激勵、授權激勵、民主激勵、環(huán)境激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵，與銷售人員個性相對應的幾種激勵方式的科學組合，如何結合企業(yè)實際培育銷售文化，針對不同情況的銷售人員應采取的激勵措施，設計企業(yè)有效的銷售監(jiān)督體系，解決企業(yè)銷售激勵可能存在的問題。教學內(nèi)容：一、激勵理論的整合二、銷售激勵組合三、銷售文化激勵四、激勵銷售人員的具體操作五、銷售監(jiān)督體系六、銷售激勵的幾個問題第七章 銷售人員績效考核課時分配：6教學要求：了解銷售人員績效考核的概念、必要性、原則和標準。掌握銷售人員績效考核的各種方法，有效考核體系的特征，如何結合企業(yè)實際選擇和設計銷售人員績效考核的指標，結合企業(yè)實際解決銷售人員績效考核中可能出現(xiàn)的問題，結合企業(yè)實際，選擇銷售績效考核者，進行有效的銷售績效考核反饋。教學內(nèi)容：一、銷售績效考核概述二、銷售人員績效考核的指標體系三、銷售人員績效考核的方法四、銷售人員績效考核中可能出現(xiàn)的問題及其解決辦法五、銷售績效考核者六 、有效考核體系的特征七、銷售績效考核的反饋第八章　銷售組織課時分配：3教學要求：了解銷售組織的概念，如何改進銷售組織以適應市場變化。掌握區(qū)域結構型組織、職能結構型組織、產(chǎn)品結構性組織和顧客結構組織型四種銷售組織類型的優(yōu)缺點、適用條件及發(fā)展趨勢。教學內(nèi)容：一、銷售組織的設置二、銷售組織的類型三、銷售組織的改進與團隊建設第九章 銷售計劃管理課時分配：3教學要求：了解銷售目標管理的重要性，確定銷售目標值應考慮的因素，制定銷售計劃的重要性如何改進銷售組織以適應市場變化，銷售預測的概念，銷售預測的重要性，銷售配額的概念，銷售配額的作用，銷售配額設置的流程，銷售預算的內(nèi)容，銷售預算的編制程序，銷售費用的構成，掌握銷售目標管理的內(nèi)容，銷售目標值的確定方法，銷售計劃的內(nèi)容及制定程序，銷售預測應考慮的因素，銷售預測的程序，定量和定型銷售預測常用的方法，銷售配額的類型，銷售預算的方法，銷售費用的管理與控制。教學內(nèi)容：一、銷售目標管理二、銷售計劃三、銷售預測四、銷售配額五、銷售預算第十章 銷售區(qū)域管理課時分配：3教學要求：了解銷售區(qū)域的概念，銷售區(qū)域的作用，銷售區(qū)域設計的基本原則，影響銷售轄區(qū)時間分配的因素，掌握銷售區(qū)域管理的步驟即劃分公司的銷售區(qū)域、確定每個銷售人員的責任轄區(qū)、設計每個銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線，銷售區(qū)域設計的步驟，如何進行有效的銷售轄區(qū)時間管理，劃分銷售區(qū)域；解決企業(yè)實際銷售中的竄貨問題；解決企業(yè)銷售后的回款問題。教學內(nèi)容：一、銷售區(qū)域管理概述二、銷售區(qū)域的設計三、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理四、銷售轄區(qū)時間管理第十一章 銷售網(wǎng)絡管理課時分配：3教學要求：了解銷售網(wǎng)絡與銷售渠道的區(qū)別，銷售網(wǎng)絡成員的類型，銷售網(wǎng)絡設計的影響因素，銷售渠道的類型，銷售關系的作用，銷售網(wǎng)絡信息管理的步驟，掌握中間商網(wǎng)絡成員的管理，銷售網(wǎng)絡各種模式及其運作條件，特許經(jīng)營的實際應用，企業(yè)網(wǎng)絡營銷的實際應用，結合企業(yè)實際，選擇銷售網(wǎng)絡模式，構建日用消費品的銷售網(wǎng)絡的實際運用，構建服務產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的實際運用，構建高新技術產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的實際運用，企業(yè)銷售網(wǎng)絡評價的實際運用，企業(yè)銷售網(wǎng)絡評價的實際運用。教學內(nèi)容：一、銷售網(wǎng)絡的構成二、銷售網(wǎng)絡的設計和開發(fā)三、不同種類商品銷售網(wǎng)絡的構建四、銷售網(wǎng)絡的管理第十二章 銷售客戶管理課時分配：4教學要求：了解客戶管理的內(nèi)容，客戶管理的對象，客戶管理的原則，客戶投訴的目的，建立客戶數(shù)據(jù)庫資料的作用，渠道管理的目標，渠道管理的具體內(nèi)容，掌握客戶管理的方法，客戶分析的內(nèi)容，客戶檔案的建立，客戶關系管理的概念、特征、內(nèi)容及實施要點，沖貨管理，如何正確處理客戶的投訴。教學內(nèi)容：一、銷售客戶管理概述二、客戶投訴處理三、數(shù)據(jù)庫與客戶關系處理四、銷售渠道管理《公共關系學》課程教學大綱 （2006年修訂）課程編號：0616401英文名：Principles Of Public Relations課程類別：專業(yè)選修課前置課：市場營銷學、廣告學、社會學、心理學、談判學等后置課：市場調(diào)研與預測、廣告調(diào)查學、公關策劃學等學分：2學分課時：36課時主講教師：張雷沖、高慧等選定教材：陶應虎、顧曉燕著，《公共關系原理與實務》，清華大學出版社課程概述：企業(yè)公關是塑造良好企業(yè)形象的藝術。它能夠從知識變?yōu)橘Y產(chǎn)，變?yōu)樨敻?。公關蘊含著文化神韻，志在走進公眾的精神家園，是心與心的對話。它播種的是真情，收獲的是人心。今天，企業(yè)發(fā)展日益規(guī)范、成熟，公關應運而成為企業(yè)運作中至關重要的一環(huán)。一個成功的公關策劃可能使企業(yè)一鳴驚人，旗開得勝；或力挽狂瀾，化險為夷；或力克群雄，出奇制勝。公關贏在情感、贏在智慧，是理念，是文化。人類進入21世紀，隨著科學技術的飛速發(fā)展，整個社會將面臨巨變。在這個知識經(jīng)濟的時代，企業(yè)公關必將備受關愛，這是社會文明的必然。教學目的：公共關系既是一門科學又是一門藝術，培養(yǎng)學生塑造組織形象，通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學與藝術的方式學習，提高廣大學生的公關意識和策劃能力，提高他們的人際溝通、協(xié)調(diào)、平衡能力。由此增強學生的綜合競爭能力，所謂“內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象”是我們的教學宗旨。堅持以教育為本、以育人為本、以服務于社會主義市場經(jīng)濟為本的原則，在堅持以素質(zhì)教育為核心的基礎上培養(yǎng)學生的宣傳能力、交際能力、組織能力、推廣能力、自控應變能力以及他們的表達能力，開發(fā)他們的創(chuàng)造能力，改變自己的關系結構和關系網(wǎng)絡，使“關系”變成一種有用的資本，讓他們在21世紀的征程中，“乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”。教學方法：作為公共關系的教學，我們著重注意三個方面的教學要求。（配合大學生素質(zhì)教育，補充現(xiàn)代禮儀）第一，塑造組織形象的重要。組織形象是公關理論的核心概念，是貫穿公關理論與運作的一條主線。強調(diào)“形象學”。第二，研究大眾傳播時代傳播、溝通的重要。通過有計劃而持久的努力，協(xié)調(diào)和改善組織機構的各項政策和活動符合于廣大公眾的需求，強調(diào)“傳播學”。第三，國內(nèi)外成功的公共關系案例分析，將此作為一種公關實際工作能力的訓練和培養(yǎng)，讓學生盡快地認識和接受、分享。在教學上理論與實踐相結合，其中實訓要求占一定的比例。各章教學要求及教學要點第一章 導論：公共關系與公共關系學教學要求： 熟悉公共關系定義，了解五花八門的種種定義，在教學上研究公共關系學的現(xiàn)實意義以及新經(jīng)濟為公共關系發(fā)展帶來的新的機遇。培養(yǎng)公關意識、創(chuàng)新觀念。教學內(nèi)容：一、 公共關系向您招手（常識介紹）二、 公共關系的基本定義公共關系的雙重內(nèi)涵以及本質(zhì)內(nèi)涵公共關系主要定義涵蓋的五個特性三、 公共關系學的學科性質(zhì)分析四、 我國公關實踐與學科發(fā)展公關實踐的空間迅速擴大公關職業(yè)得到了全社會的認可國內(nèi)企業(yè)和其他組織的公共關系職能普遍得到了重視公共關系對全球信息化工程的發(fā)展是一個持續(xù)的推動力五、 公共關系學研究的現(xiàn)實意義（略）課程分配：2課時思考題：簡述公共關系的基本涵義。公共關系研究的對象是什么？簡述公共關系動靜兩種狀態(tài)的關系。第二章 公共關系的淵源、興起與發(fā)展教學要求： 了解公共關系從萌芽到成熟、從低級到高級的發(fā)展、演變過程，弄明其來龍去脈，探求其一般發(fā)展規(guī)律。教學內(nèi)容：一、 類似的或準公共關系的情況介紹古代在類公共關系活動方面的實踐（1）古希臘、古羅馬時代情況介紹（2）中國遠在商周時期，近到清末民初的情況介紹中國傳統(tǒng)文化和公共關系二、 公共關系的興起公共關系產(chǎn)生的歷史條件（五個方面）為什么產(chǎn)生于美國，作具體介紹創(chuàng)始人的公關思想三、 公共關系在我國的興起與發(fā)展改革開放中國企業(yè)的情況介紹公共關系教學與培訓的介紹中國走上國際公關舞臺的新課題課程分配：2課時思考題：公共