【正文】 裝有哪些種類？有何作用？第十二章 定價策略課時分配：2教學(xué)要求： 了解定價的主要影響因素，掌握成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價等一般等價方法和基本策略，應(yīng)用價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整原理，分析中國特定行業(yè)的價格大戰(zhàn)及其得失。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型一、 分銷渠道的含義與職能二、 分銷渠道的類型第二節(jié) 分銷渠道策略一、 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、 分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷渠道的管理第三節(jié) 批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型二、零售商店的類型三、無門市零售形式第四節(jié) 物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化思考題：市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？結(jié)合實(shí)際談?wù)劆I銷渠道對企業(yè)管理有何意義？如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？中國推行物流現(xiàn)代化面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？第十四章 促銷策略課時分配：6教學(xué)要求： 了解促銷的含義與作用，促銷組合的基本內(nèi)容以及各種促銷方式的主要特點(diǎn)，掌握廣告的設(shè)計(jì)原則和人員推銷的基本策略，公共關(guān)系和營業(yè)推廣的主要活動方式，應(yīng)用促銷組合理論，分析中國企業(yè)促銷實(shí)踐中存在的問題。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 市場營銷組織一、市場營銷組織的演變過程二、市場營銷部門的組織形式三、市場營銷組織設(shè)置的一般原則第二節(jié) 市場營銷計(jì)劃一、市場營銷計(jì)劃的形式和內(nèi)容二、市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和問題第三節(jié) 市場營銷控制一、年度計(jì)劃控制二、盈利控制三、效率控制四、戰(zhàn)略控制第四節(jié) 市場營銷審計(jì)一、市場營銷環(huán)境審計(jì)二、市場營銷戰(zhàn)略審計(jì)三、市場營銷組織審計(jì)四、市場營銷系統(tǒng)審計(jì)五、市場營銷年度計(jì)劃審計(jì)六、市場營銷盈利水平審計(jì)思考題：列舉營銷組織的各種形式，分析設(shè)置市場營銷組織的主要原則。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié) 國際市場營銷概述一、國際市場營銷的概念二、國際市場營銷的理論基礎(chǔ)三、國際市場營銷與國際貿(mào)易的異同四、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的異同五、開展國際營銷的重要意義第二節(jié) 國際市場營銷環(huán)境一、國際政治法律環(huán)境二、國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境三、國際社會文化環(huán)境四、21世紀(jì)的國際市場營銷環(huán)境展望第三節(jié) 國際目標(biāo)市場選擇一、選擇國際目標(biāo)市場的必要性二、國際市場的細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇三、國際目標(biāo)市場的估測第四節(jié) 進(jìn)入國際市場的方式一、出口進(jìn)入方式二、合同進(jìn)入方式三、投資進(jìn)入方式四、對等進(jìn)入方式五、加工進(jìn)入方式第五節(jié) 國際市場營銷策略一、產(chǎn)品策略二、渠道策略三、定價策略四、促銷策略思考題：什么是國際市場營銷？它與國際貿(mào)易有何區(qū)別？國際市場營銷環(huán)境包括哪些方面？國際市場營銷有哪些渠道策略？影響國際市場營銷價格的有哪些因素？定價策略有哪些？第十七章 服務(wù)市場營銷課時分配：0教學(xué)要求： 了解服務(wù)的含義與特點(diǎn)，以及服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別，掌握服務(wù)營銷組合的主要因素及服務(wù)質(zhì)量管理方法，應(yīng)用服務(wù)的有形展示、定價、分銷與促銷等營銷組合策略，為提高服務(wù)企業(yè)的形象與效益提供決策依據(jù)。結(jié)合實(shí)際談?wù)劮?wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)。第十八章 市場營銷的新領(lǐng)域與新概念課時分配：2教學(xué)要求： 了解市場營銷學(xué)的新領(lǐng)域與新概念如綠色營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，掌握這些新概念的內(nèi)涵，掌握營銷道德問題的實(shí)質(zhì)和關(guān)鍵?？铺乩?Philip Kotler).營銷管理(新千年版C科特勒(Philip Kotler).營銷大未來: :華夏出版社, 1999.4.(美)尼爾(亞太版).大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2000.309 / 310《市場營銷學(xué)》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱（2006年制定）課程編號： 0614202英文名稱： Marketing 實(shí)驗(yàn)學(xué)時：30學(xué)時課程性質(zhì)：專業(yè)必修課 面向?qū)I(yè)：市場營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)承擔(dān)單位：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 實(shí)驗(yàn)教材及參考書《市場營銷實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教程》 吳憲和、任毅沁主編 東南大學(xué)出版社 實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù):市場營銷學(xué)課程是一門研究企業(yè)市場營銷全過程及其規(guī)律的，綜合性、實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科。同時，通過實(shí)踐教學(xué)活動，拓寬學(xué)生的知識領(lǐng)域，鍛煉學(xué)生的實(shí)踐技能，培養(yǎng)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。②通過理論聯(lián)系實(shí)際，幫助學(xué)生把握學(xué)習(xí)市場營銷理論課程中的重點(diǎn)、難點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)教學(xué)的基本要求: 學(xué)生認(rèn)真閱讀實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書，并在教師和計(jì)算機(jī)的引導(dǎo)幫助下，完成全部實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容。 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目及內(nèi)容提要:序號實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)學(xué)時實(shí)驗(yàn)方法、內(nèi)容提要每組人數(shù)實(shí)驗(yàn)要求實(shí)驗(yàn)結(jié)果1市場營銷信息管理3① 掌握和理解市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成及其功能；② 結(jié)合案例，建立一套市場信息收集、整理、分析與傳遞的規(guī)范；③ 熟練掌握市場信息收集的方式；培養(yǎng)學(xué)生市場信息意識及信息管理能力6普通教室市場信息收集、整理、分析與傳遞文字說明；2市場營銷戰(zhàn)略3① 戰(zhàn)略環(huán)境分析，結(jié)合給定案例，分析其微觀、宏觀市場營銷環(huán)境，并給出戰(zhàn)略環(huán)境分析報告；② 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，市場定位；③ 根據(jù)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，對企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行配置，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；6普通教室市場營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析報告；3產(chǎn)品開發(fā)與管理3① 理解與掌握產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期、品牌及商標(biāo)的概念；② 結(jié)合給定案例，判斷目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期；③ 給出目標(biāo)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、品牌策略和價格等策略的出文字說明；6普通教室新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略與價格策略文本；4市場營銷計(jì)劃及其控制3① 結(jié)合背景資料，制定給定企業(yè)的市場營銷計(jì)劃；② 根據(jù)既定的市場營銷計(jì)劃，對市場營銷活動的組織做出文字說明；③ 全班級范圍內(nèi)，探討各小組市場營銷計(jì)劃及組織的優(yōu)缺點(diǎn)，選出若干質(zhì)優(yōu)者參與班際討論；④ 掌握市場營銷計(jì)劃實(shí)施與控制的流程；6普通教室市場營銷計(jì)劃書；5推銷與銷售管理3① 針對某一產(chǎn)品，制定推銷方案；② 對產(chǎn)品推銷的某一階段進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施與控制；并結(jié)合實(shí)踐給出小組討論意見；③ 結(jié)合背景資料，選擇銷售渠道，并對銷售渠道的管理給出具體措施；6普通教室產(chǎn)品推銷方案；銷售渠道管理措施文本；6市場營銷溝通3① 制定商務(wù)談判計(jì)劃；小組間有針對性的制定商務(wù)談判計(jì)劃，區(qū)別買賣雙方；② 模擬商務(wù)談判；由小組互派代表，模擬商務(wù)談判現(xiàn)場；③ 自行擬定商務(wù)合同，了解商務(wù)合同的具體內(nèi)容及編撰；6普通教室商務(wù)合同（范本）；7選擇廣告媒體組合與設(shè)計(jì)廣告文案3① 基于給定背景資料，制定目標(biāo)企業(yè)的公共關(guān)系方案；需要提交文字說明；② 對于廣告媒體的組合，進(jìn)行效果、效率對比，有針對性的選擇宣傳組合；③ 制定銷售促進(jìn)方案，并給出相應(yīng)的廣告媒體費(fèi)用支出預(yù)算；6普通教室公共關(guān)系方案；廣告媒體選擇及費(fèi)用支出預(yù)算報告；8市場營銷軟件的業(yè)務(wù)處理3① 銷售訂單管理；② 銷售入庫業(yè)務(wù)；③ 委托代銷業(yè)務(wù)；④ 現(xiàn)收業(yè)務(wù)；⑤ 其他銷售業(yè)務(wù)；⑥ 銷售帳表查詢等；6網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室市場營銷軟件業(yè)務(wù)處理全流程文本；9綜合模擬實(shí)驗(yàn)6① 新創(chuàng)企業(yè)；結(jié)合背景資料，對企業(yè)的組織情況進(jìn)行界定；② 推出新產(chǎn)品，由各小組對企業(yè)營銷活動全過程進(jìn)行模擬；并給出文字說明；③ 結(jié)合市場營銷軟件，給出操作全過程的文檔，并以小組為單位進(jìn)行討論；6網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室新創(chuàng)企業(yè)2007年市場營銷活動計(jì)劃書；《銷售管理》課程教學(xué)大綱（2004年制訂）課程編號： 0615401英 文 名：Sales Management課程類別：專業(yè)主干課/專業(yè)選修課前 置 課：管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)后 置 課：市場調(diào)研與預(yù)測、營銷與廣告策劃等學(xué)　 分：3/2學(xué)分課 時：54/36課時主講教師：陳曉東、宮麗、許忠榮等選定教材：拉爾夫D. 希里奇，銷售管理，北京：中國人民大學(xué)出版社，2001年（試用）課程概述： 銷售管理和人員推銷是企業(yè)營銷工作中兩項(xiàng)不可分割、相互關(guān)聯(lián)的重要工作。銷售人員必須對客戶的需求和問題作出快速反應(yīng)，這就要求專業(yè)銷售人員具有豐富的知識，并熟練掌握和運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)。教學(xué)目的： 通過本課程的教學(xué)，應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握銷售管理的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的重要性，掌握銷售管理在企業(yè)營銷活動中的作用、銷售職業(yè)中的道德與法律問題、企業(yè)銷售組織、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售人員績效考核、銷售計(jì)劃管理、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)等內(nèi)容。教學(xué)方法： 在教學(xué)實(shí)踐中，要求課堂講授與案例分析相結(jié)合，借助課堂討論、計(jì)算機(jī)模擬、社會實(shí)踐、市場調(diào)查、銷售策劃、營銷咨詢與培訓(xùn)等多種形式，培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理知識應(yīng)用能力、銷售管理決策能力和銷售管理創(chuàng)新能力。掌握由傳統(tǒng)銷售觀念到現(xiàn)代銷售觀念的轉(zhuǎn)變對銷售管理工作的影響，銷售管理的內(nèi)容。掌握提升道德規(guī)范的收益所在，銷售經(jīng)理的應(yīng)對銷售人員面臨的道德和法律問題的措施，培養(yǎng)銷售人員的獻(xiàn)身精神對企業(yè)戰(zhàn)略和銷售工作的重要性。掌握確定銷售人員需求數(shù)量的方法，確定招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，招聘的甄選過程及應(yīng)注意的問題。掌握確定培訓(xùn)目標(biāo)的方法即工作分析法和人員分析法、確定培訓(xùn)目標(biāo)的類別、普通目標(biāo)和特別目標(biāo)、培訓(xùn)的具體內(nèi)容即企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理知識、銷售態(tài)度、銷售行政工作，掌握８種培訓(xùn)方法的適用情況。掌握企業(yè)銷售人員薪酬的類型，銷售薪酬模式設(shè)計(jì)的影響因素，企業(yè)進(jìn)行銷售薪酬調(diào)查，有效利用各種銷售薪酬調(diào)查報告，銷售工作分析信息的收集、編寫銷售工作說明書、編寫銷售工作規(guī)范，如何進(jìn)行銷售人員薪酬制度的評價與改進(jìn)，并在學(xué)習(xí)實(shí)踐的基礎(chǔ)上為不同的企業(yè)確定符合其實(shí)際的獎酬制度。掌握激勵銷售人員的方式即目標(biāo)激勵、榜樣激勵、培訓(xùn)激勵、工作激勵、授權(quán)激勵、民主激勵、環(huán)境激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵，與銷售人員個性相對應(yīng)的幾種激勵方式的科學(xué)組合，如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際培育銷售文化，針對不同情況的銷售人員應(yīng)采取的激勵措施，設(shè)計(jì)企業(yè)有效的銷售監(jiān)督體系，解決企業(yè)銷售激勵可能存在的問題。掌握銷售人員績效考核的各種方法，有效考核體系的特征，如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際選擇和設(shè)計(jì)銷售人員績效考核的指標(biāo)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際解決銷售人員績效考核中可能出現(xiàn)的問題，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，選擇銷售績效考核者，進(jìn)行有效的銷售績效考核反饋。掌握區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織、職能結(jié)構(gòu)型組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性組織和顧客結(jié)構(gòu)組織型四種銷售組織類型的優(yōu)缺點(diǎn)、適用條件及發(fā)展趨勢。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售目標(biāo)管理二、銷售計(jì)劃三、銷售預(yù)測四、銷售配額五、銷售預(yù)算第十章 銷售區(qū)域管理課時分配：3教學(xué)要求：了解銷售區(qū)域的概念，銷售區(qū)域的作用，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則，影響銷售轄區(qū)時間分配的因素，掌握銷售區(qū)域管理的步驟即劃分公司的銷售區(qū)域、確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū)、設(shè)計(jì)每個銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟，如何進(jìn)行有效的銷售轄區(qū)時間管理，劃分銷售區(qū)域；解決企業(yè)實(shí)際銷售中的竄貨問題；解決企業(yè)銷售后的回款問題。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成二、銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)和開發(fā)三、不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建四、銷售網(wǎng)絡(luò)的管理第十二章 銷售客戶管理課時分配：4教學(xué)要求：了解客戶管理的內(nèi)容，客戶管理的對象，客戶管理的原則，客戶投訴的目的，建立客戶數(shù)據(jù)庫資料的作用，渠道管理的目標(biāo)，渠道管理的具體內(nèi)容，掌握客戶管理的方法，客戶分析的內(nèi)容，客戶檔案的建立，客戶關(guān)系管理的概念、特征、內(nèi)容及實(shí)施要點(diǎn)，沖貨管理，如何正確處理客戶的投訴。它能夠從知識變?yōu)橘Y產(chǎn)，變?yōu)樨敻?。它播種的是真情，收獲的是人心。一個成功的公關(guān)策劃可能使企業(yè)一鳴驚人，旗開得勝；或力挽狂瀾，化險為夷；或力克群雄，出奇制勝。人類進(jìn)入21世紀(jì)，隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，整個社會將面臨巨變。教學(xué)目的：公共關(guān)系既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生塑造組織形象，通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)的方式學(xué)習(xí)，提高廣大學(xué)生的公關(guān)意識和策劃能力，提高他們的人際溝通、協(xié)調(diào)、平衡能力。堅(jiān)持以教育為本、以育人為本、以服務(wù)于社會主義市場經(jīng)濟(jì)為本的原則，在堅(jiān)持以素質(zhì)教育為核心的基礎(chǔ)上培養(yǎng)學(xué)生的宣傳能力、交際能力、組織能力、推廣能力、自控應(yīng)變能力以及他們的表達(dá)能力，開發(fā)他們的創(chuàng)造能力，改變自己的關(guān)系結(jié)構(gòu)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使“關(guān)系”變成一種有用的資本，讓他們在21世紀(jì)的征程中，“乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄?！?。（配合大學(xué)生素質(zhì)教育，補(bǔ)充現(xiàn)代禮儀）第一，塑造組織形象的重要。強(qiáng)調(diào)“形象學(xué)”。通過有計(jì)劃而持久的努力，協(xié)調(diào)和改善組織機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)政策和活動符合于廣大公眾的需求，強(qiáng)調(diào)“傳播學(xué)”。在教學(xué)上理論與實(shí)踐相結(jié)合，其中實(shí)訓(xùn)要求占一定的比例。培養(yǎng)公關(guān)意識、創(chuàng)新觀念。公共關(guān)系研究的對象是什么？簡述公共關(guān)系動靜兩種狀態(tài)的關(guān)系。教學(xué)內(nèi)容：一、 類似的或準(zhǔn)公共關(guān)系的情況介紹古代在類公共關(guān)系活動方面的實(shí)踐（1）古希臘、古羅馬時代情況介紹（2）中國遠(yuǎn)在商周時期，近到清末民初的情況介紹中國傳統(tǒng)文化和公共關(guān)系二、 公共關(guān)系的興起公共關(guān)系產(chǎn)生的歷史條件（五個方面）為什么產(chǎn)生于美國，作具體介紹創(chuàng)始人的公關(guān)思想三、 公共關(guān)系在我國的興起與發(fā)展改革開放中國企業(yè)的情況介紹公共關(guān)系教學(xué)與培訓(xùn)的介紹