市場營銷基礎(chǔ)知識(營銷師培訓(xùn))(編輯修改稿)
2024-11-18 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷策略一、實質(zhì) 二、組合 三、目標(biāo) 四、特點 五、影響促銷組合的因素一、實質(zhì)定義：通過一定手段，將信息傳遞給消費者，使消費者產(chǎn)生偏好，達到擴大銷售的目的的活動。實質(zhì)：傳遞溝通信息二、促銷組合人員類 —— 人員推銷非人員類 —— 非人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系三、目標(biāo)傳遞信息刺激需求建立形象擴大市場份額四、特點廣告特點：大眾化滲透性藝術(shù)性非人員促銷人員推銷特點面對面洽談業(yè)務(wù)培養(yǎng)和建立關(guān)系兼做售后服務(wù)、市場調(diào)研等工作廣告的信息功能（特點）A attention 注意 喚起消費者的注意I interest 興趣 引起消費者的興趣D desire 欲望 激發(fā)消費者購買欲望A action 行動 導(dǎo)致消費者產(chǎn)生購買行動AIDA概念廣告定位決策：1. 確定廣告主題；2. 決定廣告訴求方式；3. 形成一定的廣告風(fēng)格。營業(yè)推廣特點? 溝通信息? 刺激需求? 迅速購買公共關(guān)系特點? 具有新聞、藝術(shù)價值? 可信度高? 公眾在思想上無戒心五、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品類型市場特點消費者待購階段：認識、了解、興趣、準(zhǔn)備購買產(chǎn)品生命周期企業(yè)促銷戰(zhàn)略：推動 /拉引其他營銷因素經(jīng)濟前景第三章 商務(wù)談判基本知識? 第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式? 第二節(jié) 商務(wù)談判的心理（略）? 第三節(jié) 商務(wù)談判的心理（略）? 第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式? 一、談判的特征? 二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素? 三、商務(wù)談判的內(nèi)容? 四、商務(wù)談判的種類? 五、商務(wù)談判的基本原則? 六、商務(wù)談判的成功模式一、談判的特征? ，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達成一致意見的過程。? “合作 ”與 “沖突 ”的二重性，是兩者的對立統(tǒng)一。? 。? ，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機整體。二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素? :談判的代表者；談判代表者所代表的組織? :談判的標(biāo)的和議題? ? :談判主體的言行舉止或具體活動? :大環(huán)境和小環(huán)境? :成功是否都是結(jié)果三、商務(wù)談判的內(nèi)容? (條款 )的談判(1)價格 (金額 ):核心 \也是最敏感 ,最艱難(2)交易條件 :標(biāo)的 \數(shù)量與質(zhì)量 \付款方式 \服務(wù)內(nèi)容 \交貨方式 \保險等(3)合同條款 :權(quán)責(zé)約定 \違約責(zé)任 \糾紛處理 \合同期限 \補充條件 \合同附件等? (條款 )的談判談判時間 \地點 \議程 \其他事宜四、商務(wù)談判的種類? 按照參加談判的主體分 :雙邊和多邊談判? 按照參加談判的人數(shù)分 :個體和集體談判? 按照參加談判的地點分 :主場 \客場 \中立地談判? 按照參加談判的態(tài)度分 :軟 (讓步 )型 \硬型 \價值型 (謀求雙放共同能夠接受的 )? 按照談判的具體內(nèi)容分 :（ 1）合同條款的談判；（ 2）貨物買賣談判；（ 3）技術(shù)買賣談判；（ 4）勞務(wù)合作談判；（ 5） “三來一補 ”談判；（ 6）租賃業(yè)務(wù)談判五、商務(wù)談判的基本原則? 客觀真誠? 平等互惠? 求同存異? 公平競爭? 講求效益六、商務(wù)談判的成功模式? 價值評判標(biāo)準(zhǔn)（ 1）談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度（ 2）談判的效率（ 3）談判后的人際關(guān)系怎樣? “成功模式 ”的五個內(nèi)容：（ 1）制定洽談計劃（ 2）建立洽談關(guān)系（ 3）達成洽談協(xié)議（ 4）履行洽談協(xié)議（ 5）維持良好關(guān)系第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格? 美國人的談判風(fēng)格? 德國人的談判風(fēng)格? 法國人的談判風(fēng)格? 英國人的談判風(fēng)格? 俄羅斯人的談判風(fēng)格? 日本人的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格? 自信，把物質(zhì)利益成功作為獲勝
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