【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主要類(lèi)型：；；；；。專(zhuān)家估計(jì)法 ：專(zhuān)家主觀估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員需要從專(zhuān)家那里收集如下判斷性信息：點(diǎn)估計(jì)（如市場(chǎng)規(guī)模的估計(jì)等）、銷(xiāo)售反應(yīng)函數(shù)（即銷(xiāo)售額隨營(yíng)銷(xiāo)因素的變化而變化的關(guān)系）、某一事件的不確定性、對(duì)某些變數(shù)的評(píng)分或賦予的權(quán)數(shù)在收到各專(zhuān)家的估計(jì)值后，有時(shí)還會(huì)遇到一個(gè)如何平均的問(wèn)題 ：加權(quán)平均第2節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析測(cè)定尺度：名義尺度所使用的數(shù)值，用于表現(xiàn)它是否屬于同一個(gè)人或物（男、女）：順序尺度所使用的數(shù)值的大小，是與研究對(duì)象的特定順序相對(duì)應(yīng)的（上、中、下）：間距尺度所使用的數(shù)值，不僅表示測(cè)定對(duì)象所具有的量的多少，還表示它們大小的程度即間隔的大?。囟龋罕壤叨鹊囊饬x是絕對(duì)的，即它有著含義為“無(wú)”量的原點(diǎn)0（重量、長(zhǎng)度等）第3節(jié) 　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體，企業(yè)借以收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)收集、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成：：向管理人員提供有關(guān)銷(xiāo)售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息系統(tǒng) ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和市場(chǎng)需求進(jìn)行觀察、實(shí)驗(yàn)和調(diào)研，并對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行收集、評(píng)估，進(jìn)而傳遞給決策者的信息系統(tǒng)：改善經(jīng)營(yíng)或取得最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，借助各種數(shù)理分析模型和信息處理技術(shù)，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的信息系統(tǒng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：系統(tǒng)利用率能向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息。能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最容易了解和消化的。第6章 市場(chǎng)需求的測(cè)量與預(yù)測(cè)第1節(jié) 市場(chǎng)需求測(cè)量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量與市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求：是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)的總量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量：企業(yè)所有刺激市場(chǎng)需求的活動(dòng)企業(yè)需求：即市場(chǎng)總需求中企業(yè)所占的需求份額，表示成數(shù)學(xué)公式為： Qi＝Sii為企業(yè)i的需求 Si為企業(yè)i的市場(chǎng)占有率 Q為市場(chǎng)總需求企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：根據(jù)企業(yè)確定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境確定的企業(yè)銷(xiāo)售額的估計(jì)水平企業(yè)潛量：是指當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限第2節(jié) 估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求就是：。總市場(chǎng)潛量：就是指在一定期間內(nèi),一定水平的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量下,在一定的環(huán)境條件下,一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷(xiāo)售量　Q＝nqp n指既定條件下特定產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量 q指平均每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 p指產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)計(jì)算出總市場(chǎng)潛量后，還應(yīng)把它同現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行比較。現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模是指目前實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量或金額。可達(dá)市場(chǎng)是指企業(yè)產(chǎn)品可達(dá)并可吸引到的所有購(gòu)買(mǎi)者區(qū)域市場(chǎng)潛量方法市場(chǎng)累加法先確認(rèn)某產(chǎn)品在每一個(gè)市場(chǎng)的可能購(gòu)買(mǎi)者，之后將每一個(gè)市場(chǎng)的估計(jì)購(gòu)買(mǎi)潛量加總合計(jì)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)法借助與區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)的各種指數(shù)（如區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力占全國(guó)總購(gòu)買(mǎi)力的百分比，該區(qū)域個(gè)人可支配收入占全國(guó)的百分比，該區(qū)域零售額占全國(guó)的百分比，以及居住在該區(qū)域的人口占全國(guó)的百分比等）來(lái)估計(jì)其市場(chǎng)潛量的方法區(qū)域市場(chǎng)潛量反映相對(duì)的行業(yè)機(jī)會(huì)，而不是相對(duì)的企業(yè)機(jī)會(huì)估計(jì)實(shí)際銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率A．根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，企業(yè)可以了解到本行業(yè)的總的銷(xiāo)售狀況，并用企業(yè)銷(xiāo)售狀況與整個(gè)行業(yè)發(fā)展相比較，評(píng)價(jià)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。B．企業(yè)還要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者并估計(jì)他們的銷(xiāo)售額。第3節(jié) 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法企業(yè)從事市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：：分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄、企業(yè)投資、政府開(kāi)支、凈出口以及其他一些重要因素，做出對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法在滿足下面三個(gè)條件的情況下，購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法比較有效：A．購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的B．這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)C．購(gòu)買(mǎi)者愿意把其意向告訴調(diào)查者 一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品需要的可靠性較低；預(yù)測(cè)耐用消費(fèi)品需要的可靠性稍高，預(yù)測(cè)產(chǎn)業(yè)用品需要的可靠性則更高銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法主要優(yōu)點(diǎn)：，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者意向有較全面深刻的了解，比其他人有更充分的知識(shí)和更敏銳的洞察力，尤其是對(duì)受技術(shù)發(fā)展變化影響較大的產(chǎn)品。，因而他們對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售配額有較大的信心完成。，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷(xiāo)售人員劃分的各種銷(xiāo)售預(yù)測(cè)問(wèn)題：，受其最近銷(xiāo)售成敗的影響，他們的判斷可能會(huì)過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀，即常常走極端。，以獲得升遷或獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員可能會(huì)故意壓低其預(yù)測(cè)數(shù)字。、能力或興趣專(zhuān)家意見(jiàn)法德?tīng)柗品ǎ合扔筛鱾€(gè)專(zhuān)家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員(調(diào)查主持者)審查、修改、提出意見(jiàn)，再發(fā)回到各位專(zhuān)家手中，這時(shí)專(zhuān)家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見(jiàn)修改自己的預(yù)測(cè)，即開(kāi)始下一輪估計(jì)。如此往復(fù)，直到各專(zhuān)家對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)基本一致為止。 優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)過(guò)程迅速，成本較低；在預(yù)測(cè)過(guò)程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和；如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。缺點(diǎn)：專(zhuān)家意見(jiàn)未必能反映客觀現(xiàn)實(shí)；責(zé)任較為分散，估計(jì)值的權(quán)數(shù)相同；一般僅適用于總額的預(yù)測(cè)，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類(lèi)等的預(yù)測(cè)時(shí)，可靠性較差。市場(chǎng)試銷(xiāo)法特別是在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過(guò)新的分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售情況時(shí)，利用這種方法效果最好 時(shí)間序列分析法主要特點(diǎn)：以時(shí)間推移研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，不受其他外界因素的影響直線趨勢(shì)法運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法公式為： Y＝a＋bＸ a為直線在Y軸上的截距 b為直線斜率，反映年平均增長(zhǎng)率Y為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)趨勢(shì)值 X為時(shí)間 統(tǒng)計(jì)需求分析法定義：統(tǒng)計(jì)需求分析就是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的因素以及這些因素影響的相對(duì)大小。企業(yè)經(jīng)常分析的因素，主要有價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等函數(shù)：統(tǒng)計(jì)需求分析將銷(xiāo)售量Q視為一系列獨(dú)立需求變量X1，X2，…，Xn的函數(shù)，即 Q=f(X1，X2，…，Xn)注意：這些變量同銷(xiāo)售量之間的關(guān)系一般并不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示出來(lái)，而只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明，即這些變量同銷(xiāo)售量之間的關(guān)系是統(tǒng)計(jì)相關(guān) 在運(yùn)用統(tǒng)計(jì)需求分析法時(shí)，應(yīng)充分注意影響其有效性的問(wèn)題觀察值過(guò)少 各變量之間高度相關(guān) 變量與銷(xiāo)售量之間的因果關(guān)系不清未考慮到新變量的出現(xiàn) 第7章　消費(fèi)者市場(chǎng)分析第1節(jié)　消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)的含義：。，故消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。，是起決定作用的市場(chǎng)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究的主要對(duì)象 消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：分散性，差異性，非專(zhuān)業(yè)性（自發(fā)性、感情沖動(dòng)性；對(duì)產(chǎn)品的選購(gòu)受廣告宣傳的影響較大），替代性，多變性消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象：便利品：消費(fèi)者日常生活所需、需重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的商品就近購(gòu)買(mǎi) （食品、飲料等）選購(gòu)品：價(jià)格比便利品要貴，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)愿花較多時(shí)間對(duì)許多同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較之后才決定購(gòu)買(mǎi)的商品（服裝、家電等）特殊品：指消費(fèi)者對(duì)其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間和精力去購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)品（汽車(chē)、高檔家具等） 第2節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素一、文化因素 文化：文化是區(qū)分一個(gè)社會(huì)群體與另一個(gè)社會(huì)群體的主要因素，是人們通過(guò)學(xué)習(xí)獲得的區(qū)別于其他群體行為特征的集合 價(jià)值觀、文字、語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣等；是人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素亞文化：亞文化是在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個(gè)群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認(rèn)同感，如民族文化、宗教文化、種族文化和區(qū)域文化等 霍夫斯泰德評(píng)估文化的構(gòu)架 （國(guó)家或區(qū)域文化差異的五個(gè)維度上（中西方文化的差異）：（individualism amp。 collectivism）；（power distance）；（uncertainty avoidance）；(sexism amp。 feminism)；事業(yè)成功/生活質(zhì)量；(longtern orientation amp。 short orientation)。 ）中國(guó)南北方文化差異中國(guó)南北文化大致以長(zhǎng)江為界，長(zhǎng)江以北屬于北方文化，長(zhǎng)江以南屬于南方文化。南北文化上的差異可分為：南北性格差異。南北飲食差異。南北藝術(shù)差異。南北方言差異。南北建筑差異。第2節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素社會(huì)階層：社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為規(guī)范 消費(fèi)者往往會(huì)把產(chǎn)品的品牌和服務(wù)與特定的社會(huì)階層聯(lián)系起來(lái)社會(huì)學(xué)家總結(jié)了美國(guó)六種主要社會(huì)階層的特征：（1）上上層（不到1%）繼承了大量的遺產(chǎn)，是出身顯赫的達(dá)官貴人，不喜歡張揚(yáng)，穿著較保守。（2）上下層（2%左右）的人能力超群，擁有高薪和大量財(cái)產(chǎn)，其中有些是暴發(fā)戶，為了炫耀自己，穿著高檔。（3）中上層（占12%）沒(méi)有高貴的家庭出身和財(cái)產(chǎn)，關(guān)心的是“職業(yè)前途”，注重教育，善于構(gòu)思接觸“高級(jí)文化”，追求著裝品質(zhì)優(yōu)良，體現(xiàn)個(gè)性。（4）中下層（占30%）主要為白領(lǐng)、灰領(lǐng)和高級(jí)藍(lán)領(lǐng)，他們追求體面，喜歡清潔漂亮，喜歡整潔素雅。（5）下上層（30%）主要包括技術(shù)工合辦技術(shù)工的藍(lán)領(lǐng)階層，追求的是安全、喜歡粗曠、簡(jiǎn)潔、牢固耐穿的衣服。（6）下下層（20%）是社會(huì)最底層，受教育較低，無(wú)技能的勞動(dòng)者，購(gòu)買(mǎi)服裝只求數(shù)量。當(dāng)代中國(guó)十個(gè)社會(huì)階層：國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層、城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階層案例資料：賣(mài)給乞丐的帽子解放前，北京有兩家帽子廠，都是老字號(hào)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。于是處于下風(fēng)的那個(gè)商人想出了一條計(jì)策。他先是到對(duì)方的店里買(mǎi)了100頂最貴的帽子，正是北京當(dāng)時(shí)達(dá)官貴人喜歡的那種樣式。然后他又從全城找來(lái)100名乞丐，說(shuō)每人發(fā)給你一頂帽子，三天內(nèi)你們必須帶著這個(gè)帽子，在北京最繁華的地段來(lái)回轉(zhuǎn)悠。三天之后，來(lái)店里領(lǐng)一塊大洋，帽子就歸你們了。結(jié)果，這種帽子就臭了街。 這種競(jìng)爭(zhēng)方式為我們所不齒，但卻說(shuō)明了消費(fèi)者行為方面的道理。 社會(huì)階層的影響因素：社會(huì)階層有幾個(gè)特點(diǎn)：同一社會(huì)階層內(nèi)的人，其行為要比來(lái)自兩個(gè)不同社會(huì)階層的人行為更加相似。人們以自己所處的社會(huì)階層來(lái)判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位某人所處的社會(huì)階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。個(gè)人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進(jìn)，也可以跌至低階層。但是，這種變化的變動(dòng)程度因某一社會(huì)的層次森嚴(yán)程度不同而不同。 消費(fèi)者往往會(huì)把產(chǎn)品的品牌和服務(wù)與特定的社會(huì)階層聯(lián)系起來(lái)二、社會(huì)因素人們?cè)谧龀鲑?gòu)買(mǎi)決策時(shí)，一般樂(lè)于聽(tīng)取所依賴之人的意見(jiàn)以降低購(gòu)買(mǎi)決策中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并從了解他們的想法和行為中獲取慰藉1. 參照群體：參照群體是指?jìng)€(gè)人在形成其購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體：（1）展示出新的行為模式和生活方式；（示范性）（2）消費(fèi)者對(duì)某些事物的看法和態(tài)度受到參照群體的影響；（仿效性）（3）促使人們的行為趨于某種一致，從而影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的選擇（一致性）直接參照群體：首要群體：一般指家庭成員、朋友、鄰居、同事。次要群體：行業(yè)協(xié)會(huì)、職業(yè)組織、宗教組織。間接參照群體：向往群體：名門(mén)貴族、影視明星、體育明星。厭惡群體：黑社會(huì)、流氓、小偷等犯罪組織?！?gòu)買(mǎi)者家庭成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為影響很大。家庭對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的啟示營(yíng)銷(xiāo)人員要考慮夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購(gòu)中所起的不同作用和相互之間的影響。 典型的產(chǎn)品支配形式如下： 丈夫支配型：煙酒、汽車(chē)、計(jì)算機(jī) 、保險(xiǎn)妻子支配型：服裝、化妝品、洗衣機(jī)、廚房用品 共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育 家庭生命周期：?jiǎn)紊黼A段；新婚階段；滿巢階段I；滿巢階段II：；滿巢階段III：；空巢階段：孤獨(dú)階段： 社會(huì)角色與地位：社會(huì)角色是指?jìng)€(gè)人在群體、組織及社會(huì)中的地位和作用三、個(gè)人因素年齡和性別營(yíng)銷(xiāo)人員不僅應(yīng)注意消費(fèi)者的生理年齡，更應(yīng)關(guān)注其心理年齡男性消費(fèi)者購(gòu)物目的明確，決策比較理性；而女性消費(fèi)者往往購(gòu)物目的不夠明確職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況生活方式、個(gè)性及自我觀念個(gè)性對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響一個(gè)人的個(gè)性影響著消費(fèi)需求和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的反應(yīng)。比如,外向的人愛(ài)穿淺色衣服和時(shí)髦的衣服,內(nèi)向的人愛(ài)穿深色衣服和莊重的衣服；追隨性或依賴性強(qiáng)的人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素敏感度高,易于相信廣告宣傳,易于建立品牌信賴和渠道忠誠(chéng)；獨(dú)立性強(qiáng)的人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素敏感度低,不輕信廣告宣傳；家用電器的早期購(gòu)買(mǎi)者大都具有極強(qiáng)的自信心、控制欲和自主意識(shí)。 四、心理因素動(dòng)機(jī)（一種驅(qū)使人滿足需要、達(dá)到目的的內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)）；感覺(jué)與知覺(jué)（知覺(jué)是指感覺(jué)器官與大腦對(duì)刺激做出解釋、分析和整合的創(chuàng)造性過(guò)程，它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周?chē)h(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況）；學(xué)習(xí)（學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為或行為潛能的持續(xù)性改變。人力行為大都來(lái)源于學(xué)習(xí)）；信念與態(tài)度（感覺(jué)：通過(guò)各種感官對(duì)外界刺激形成的直觀、形象的反映。（個(gè)別屬性的反映）知覺(jué)：各種感