市場營銷學促銷戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-11 00:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 媒介。 第二、以回答或解釋問題作為目標顧客洽談的內(nèi)容 （四）傳遞信息 ? 推銷員必須認識推銷的一個基本的原則推銷員推銷的不是產(chǎn)品本身 ，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益；顧客也不是為產(chǎn)品的特性所吸引，而是為產(chǎn)品的特性能給他帶來的復興所吸引。因此，成功的推銷員要善于將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客利益，為此可以應(yīng)用 FABE說明方法：推銷員要首先找出顧客最感興趣的產(chǎn)品的各種特性（ Feature），分析每一個特性體現(xiàn)出來的優(yōu)點（ Advantage），列舉每一個優(yōu)點帶給顧客的利益（ Benefit），最后提出有說服力的證據(jù)（ Evidence）證實該產(chǎn)品確實能為顧客帶這些利益。 （五）應(yīng)付異議 ? 可以說，推銷是從被顧客拒絕開始的。顧客的異議是成效的障礙，但它也表明顧客已經(jīng)對推銷員的講解給予了關(guān)注，對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，只要克服了異議，就能夠達成交易。 ? 面對顧客的異議，推銷員要了解顧客產(chǎn)生異議的真實原因，它表達了顧客內(nèi)心的什么想法，才能對癥下藥。 （五）應(yīng)付異議 ? 推銷員在開展推銷工作之前，應(yīng)搜集各種可能出現(xiàn)的異議，分析它們出現(xiàn)的可能性大小，并研究如何有針對性作出解釋，這樣可以作到有備無患。 ? 推銷員要認真聽取顧客的不同意見，了解顧客背后所代表的真實想法，并在恰當?shù)臅r機，采用恰當?shù)姆椒▉碛行У叵愖h。 ? 特別忌諱的是與顧客發(fā)生爭論。 （六）達成交易 ——推銷目標 ? 推銷員要認識到，在絕大多數(shù)情況下都是顧客等待推銷員首先提出成效要求，即使是顧客主動購買時也是如此。 ? 因此，在推銷過程中，推銷員要密切注視顧客發(fā)出的成交信號即通過顧客的言語、動作、表情等表露出的購買意圖，并抓信這一成交的良好機會及時達成交易。 ? 如：直接請示成交法 、選擇成交法 （七）后續(xù)工作 ? 推銷員不能將成效看作是推銷工作的結(jié)束，而應(yīng)看作是新的推銷的開始。要使顧客對購買行為感到滿意并繼續(xù)訂貨，要通過他們來吸引新的顧客，就必須做好后續(xù)工作。 ? 既要要建立顧客檔案，保持和顧客的聯(lián)系 （八）注意形象，培植感情 ? 推銷人員必須十分重視自身形象的把握，在同顧客的接觸中，重視推銷禮儀，做到舉止大方，不卑不亢，給顧客留下可信可親可敬的印象，以使顧客產(chǎn)生信任感。 ? 推銷人員應(yīng)把推銷過程同時當作與顧客情感交流的過程，重視發(fā)展同顧客之間的感情溝通，設(shè)法同一些主要的顧客群體建立長期關(guān)系，以超越買賣關(guān)系建立起同他們之間的個人友情，形成一批穩(wěn)定的主顧群。 銷 售 隊 伍 的 管 理 ? （一）確定銷售隊伍的規(guī)模 P185 ? （二）銷售人員的招聘和培訓 ? （三）銷售隊伍結(jié)構(gòu) ? 1．地區(qū)式結(jié)構(gòu) ? 2．產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) ? 3. 客式結(jié)構(gòu) ? 4. 綜合式結(jié)構(gòu) 銷 售 隊 伍 的 管 理 ? （四）銷售人員的報酬與激勵 ? 薪金制 ? 2．傭金制 ? 3．薪金和傭金混合制 ? （五）銷售隊伍的監(jiān)督與評估 ? 1．建立評估標準 ? 轉(zhuǎn)下頁 銷 售 隊 伍 的 管 理 ? 常用的銷售人員績效指標主要有 ? （ 1）銷售量 ? （ 2）毛利 ? （ 3）訪問率（每天訪問的次數(shù)） ? （ 4）訪問成功率 ? （ 5）平均訂單數(shù)目 ? （ 6）銷售費用 和 銷售費用率 ? （ 7）新客戶的數(shù)目 銷 售 隊 伍 的 管 理 ? 2．衡量銷售人員業(yè)績 ? （ 1）橫向比較法 ? （ 2）縱向比較法 ? （ 3）尺度考評法 第二節(jié) 廣告策略 ? 一、廣告的概念： ? 廣義的廣告定義范圍很大，凡是能喚起人們的注意、告知某項事物、傳播某種信息、宣傳某種觀點或見解的活動都可以稱為廣告。 ? 狹義的廣告專指商業(yè)廣告，又稱經(jīng)濟廣告，是指由特定的廣告主通過各種付費的傳播媒體向目標市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品、服務(wù)或構(gòu)思的信息的活動。 二、廣告宣傳的特點： ? 信息的群體傳播：廣告宣傳通過大眾傳播媒介，可以將企業(yè)及其產(chǎn)品信息傳遞給廣大的消費者。信息接受是一個范圍廣泛的群體，它不僅包括現(xiàn)實的顧客，而且包括潛在的顧客，從而必然提高促銷信息的傳播效果 ? 促銷效用滯后：廣告?zhèn)鬟f信息的目的是刺激需求、促成購買，但廣告宣傳與購買行為往往存在著時間上的分離。多數(shù)消費者是在接受廣告促銷信息后加深印象，記住廣告宣傳的企業(yè)名稱、產(chǎn)品品牌、生產(chǎn)廠家等，為以后購買提供依據(jù)，因此，廣告對消費者的態(tài)度和購買行為影響難以立即見效。 廣告宣傳的特點： ? 幫助推銷人員達成交易： ? 廣告宣傳對于推銷的補充和促進效果就很明顯。當推銷員與顧客面對面地洽談時，由于有了廣告宣傳的促銷基礎(chǔ)，不僅能縮短介紹過程，而且能強化說服力，促使其迅速達成交易。 三、廣告目標的確定 ? 廣告具有目標性，在進行廣告策劃時，應(yīng)明確廣告活動應(yīng)達到的目標，它是創(chuàng)造名牌企業(yè)、追求社會效益、保證廣告策劃順利進行的關(guān)鍵，也是制定廣告效果的基本依據(jù)。 ? 根據(jù)廣告目標特點的不同，廣告目標可以分為告知、勸說、提示三大類
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