市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講課稿件促銷策略(編輯修改稿)
2025-02-14 03:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。 3．誘導(dǎo)性策略，又稱“誘發(fā) — 滿足”策略。 這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說(shuō)明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。 小品 《 賣拐 》 二、 人員推銷的策略和步驟 （二）人員推銷的步驟 如通過(guò)現(xiàn)有滿意顧客的介紹，或查閱工商名錄、電話號(hào)碼等發(fā)掘潛在顧客。 推銷之前，推銷員必須具備三類知識(shí)： (1)產(chǎn)品知識(shí) ——關(guān)于本企業(yè)、本產(chǎn)品的特點(diǎn)及用途等； (2)顧客知識(shí) ——包括潛在顧客的個(gè)人情況或所在企業(yè)情況等； (3)競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí) —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)地位等。 指與潛在顧客開始進(jìn)行面對(duì)面的交談。要選擇最佳的接近方式和訪問(wèn)時(shí)間。 人員推銷的基本形式和步驟 面談階段是推銷過(guò)程的中心。有形產(chǎn)品通過(guò)顧客的多種感官進(jìn)行介紹，其中視覺(jué)效果是最重要的。無(wú)形產(chǎn)品 (如保險(xiǎn)等服務(wù) )可以用一些圖表、小冊(cè)子加以說(shuō)明。要注意的是在介紹產(chǎn)品時(shí)必須著重說(shuō)明該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處。 推銷人員應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付不同意見。 接近和成交是推銷過(guò)程中兩個(gè)最困難的步驟。在洽談過(guò)程中，要隨時(shí)給對(duì)方以成交的機(jī)會(huì)，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有愿意購(gòu)買的表示，應(yīng)立即抓住時(shí)機(jī)成交?？商峁┮恍﹥?yōu)惠條件，促成交易。 執(zhí)行定單中所保證的條款，如交貨期和安裝、維修等。 了解買主是否對(duì)自己的選擇感到滿意，發(fā)掘可能產(chǎn)生的各種問(wèn)題，表示推銷員的誠(chéng)意和關(guān)心，以促使顧客作出對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)后行為。 案例 ? 一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來(lái)到一家用漆大戶，想找采購(gòu)部的經(jīng)理談?wù)勆?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說(shuō)經(jīng)理沒(méi)空。推銷員實(shí)在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來(lái)求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說(shuō)：“我這次來(lái)不是推銷油漆，而是來(lái)送郵票的?！泵貢判牧?。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問(wèn)來(lái)人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來(lái)，兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢(mèng)初醒，忙問(wèn)：“對(duì)不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說(shuō)：“這好辦，明天請(qǐng)你帶上合同來(lái)找我。”請(qǐng)問(wèn)，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ （三）人員推銷的組織方法 ? 推銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排 ? 1）地區(qū)結(jié)構(gòu)安排 ?指按地區(qū)派遣推銷人員，使每個(gè)推銷人員負(fù)責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)內(nèi)的推銷工作。 ? 2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安排 ?指按產(chǎn)品的類別派遣推銷人員，使每個(gè)推銷人員分別推銷不同類別的產(chǎn)品。這種安排特別適合生產(chǎn)多種專業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性差的產(chǎn)品的企業(yè)。 （三）人員推銷的組織方法 ?3）顧客結(jié)構(gòu)安排 ?指按顧客類型（如新顧客與老顧客，重要顧客與一般顧客）或行業(yè)派遣推銷人員，使每個(gè)推銷人員分別負(fù)責(zé)向不同類型的顧客或不同的行業(yè)推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 ?4）復(fù)合結(jié)構(gòu)安排 ?指按地區(qū)、產(chǎn)品和顧客的某種組合派遣推銷人員。當(dāng)企業(yè)在一個(gè)廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)向不同類型的顧客推銷多種類型的產(chǎn)品時(shí)，可以采用這種安排。 （三）人員推銷的組織方法 ? （二）推銷隊(duì)伍的規(guī)模 ? 推銷隊(duì)伍的規(guī)模一般采用工作量法 (workload approach)來(lái)確定。 ? 用工作量法確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的步驟： ? 1. 按年購(gòu)買量的大小對(duì)顧客進(jìn)行分類，并確定每類顧客的數(shù)目； ? 2. 確定每類顧客一年內(nèi)需要訪問(wèn)的平均次數(shù)； ? 3. 計(jì)算訪問(wèn)所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪問(wèn)總工作量； ? 4. 用總次數(shù)除以一個(gè)推銷人員一年內(nèi)可以完成的平均訪問(wèn)次數(shù)。 ? 例：假設(shè)某企業(yè)有 1000個(gè) A類顧客， 2023個(gè) B類顧客。 A類顧客一年平均需要訪問(wèn) 36次， B類需要訪問(wèn) 12次。假設(shè)該企業(yè)推銷人員一年人均可以訪問(wèn) 1000次，則需要的推銷人員數(shù)量為： ? [（ 1000 ? 36） +（ 202
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