市場營銷學(xué)基礎(chǔ)-渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-23 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)方面 : 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任。 ? 發(fā)生索賠事件時 : 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任。 批發(fā)商與零售商的主要區(qū)別 區(qū)別 批發(fā)商 零售商 服務(wù)對象 非最終消費者。 最終消費者。 業(yè)務(wù)特點 成批購進(jìn)、成批售出，業(yè)務(wù)量較大。 分零出售，適應(yīng)個人或家庭的需要。 分布地區(qū) 及數(shù)量 較發(fā)達(dá)的大城市以及地方性經(jīng)濟(jì)中心等中小城市，數(shù)量較少。 遍布城鄉(xiāng)各地，數(shù)量非常多。 業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)量較大，覆蓋地區(qū)較廣。 業(yè)務(wù)量較小，覆蓋地區(qū)較窄。 二、批發(fā)商與零售商 （一）批發(fā) 商 概念 ? 不直接服務(wù)于最終客戶，而是將商品或服務(wù)賣給零售商或工業(yè)使用者的中間商，他不包括生產(chǎn)商和零售商。 批發(fā)商的類型 ? 完全服務(wù)批發(fā)商 批發(fā)商人 工業(yè)分銷商 現(xiàn)購自運批發(fā)商 承銷批發(fā)商 卡車批發(fā)商 專柜寄售批發(fā)商 生產(chǎn)者合作批發(fā)商 郵購批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商 ? 有限服務(wù)批發(fā)商 ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 批發(fā)商市場營銷決策 € 目標(biāo)市場決策 € 貨色搭配和服務(wù)決策 € 定價決策 € 促銷決策 € 地點決策 （二）零售商 概念 ?從生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，將產(chǎn)品賣給最終消費者或用戶的中間商。 任務(wù) ?直接為個人消費者提供便利購買的服務(wù)。 中國零售業(yè) 10強名單 排名 企業(yè)名稱 門店數(shù)（個） 1 國美電器有限公司 1362 2 蘇寧電器集團(tuán) 812 3 百聯(lián)集團(tuán)有限公司 6418 4 華潤萬家有限公司 2733 5 大商集團(tuán)有限公司 150 6 家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 134 7 康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)） 101 8 物美控股集團(tuán)有限公司 2023 9 沃爾瑪（中國）投資有限公司 123 10 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 3330 世界零售業(yè) 10強名單 排名 公司名稱 總部所在地 主要業(yè)務(wù) 1 沃爾瑪 美國 一般商品零售 2 家樂福 法國 食品、藥品店 3 家得寶 美國 建材零售 4 麥德龍 德國 食品、藥品店 5 特易購 英國 食品、藥品店 6 克羅格 美國 食品、藥品店 7 皇家阿霍德 荷蘭 食品、藥品店 8 好市多 美國 專業(yè)零售 9 塔吉特 美國 一般商品零售 10 西爾斯 美國 一般商品零售 零售商的類型 表 1 有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點 業(yè)態(tài) 基本特點 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu) 商品售賣方式 服務(wù)功能 管理信息系統(tǒng) 食 雜 店 居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)。 輻射半徑 公里，以相對固定的居民為主。 營業(yè)面積在100平方米以內(nèi)。 以香煙、飲料、酒、休閑食品為主。 柜臺方式和自選式相結(jié)合。 營業(yè)時間 12小時以上。 初級或不設(shè)立。 便 利 店 商業(yè)中心區(qū)，交通要道以及車站、醫(yī)院、學(xué)校、娛樂場所、辦公樓、加油站等公共活動區(qū) 商圈范圍小，顧客步行 5分鐘內(nèi)到達(dá)，主要為單身者、年輕人。顧客多為有目的的購買。 營業(yè)面積在100平方米左右，利用率高。 即時食品、日用小百貨為主，商品品種在 3000種左右，售價高與市場平均水平。 以開架自選為主，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行。 營業(yè)時間 16小時以上，提供即時食品的輔助設(shè)施，開設(shè)多項服務(wù)項目。 程度較高。 2023/3/24 第七章 渠道策略 53 業(yè) 態(tài) 基本特點 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu) 商品售賣方式 服務(wù) 功能 管理信息系統(tǒng) 折 扣 店 居民區(qū)、交通要道等租金相對便宜的地區(qū)。 輻射半徑 2公里左右，以商圈內(nèi)的居民為主。 營業(yè)面積在 300—— 500平方米。 商品平均價格低于市場平均水平，自有品牌占有較大比例。 開架自選，統(tǒng)一結(jié)算。 用工精簡，為顧客提供有限的服務(wù)。 一般。 超 市 市、區(qū)商業(yè)中心、居住區(qū)。 輻射半徑 2公里左右，以居民為主。 營業(yè)面積在 6000平方米以下。 經(jīng)營包括食品、生鮮食品和日用品。食品超市與綜合超市商品結(jié)構(gòu)不同。 自選銷售，出入口分設(shè)，收銀臺統(tǒng)一結(jié)算。 營業(yè)時間12小時以上。 程度較高。 大型超市 市、區(qū)商業(yè)中心、城郊結(jié)合部、交通要道及大型居住區(qū)。 輻射半徑 2公里以上，以居民、流動顧客為主。 實際營業(yè)面積在6000平方米以上。 大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發(fā)。 自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算。 設(shè)不低于營業(yè)面積40%的停車場。 程度較高。 百貨店 市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)聚集地。 以追求時尚和品位的流動顧客為主。 營業(yè)面積在 6000—— 20230平方米。 綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主。 采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式。 注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂等服務(wù)項目和設(shè)施。 程度較高。 2023/3/24 第七章 渠道策略 54 業(yè) 態(tài) 基本特點 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營） 結(jié)構(gòu) 商品售賣 方式 服務(wù)功能 管理信息系統(tǒng) 倉儲會員店 城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。 輻射半徑 5公里以上，以中小零售店、餐飲店、集團(tuán)購買和流動顧客為主。 營業(yè)面積6000平方米以上。 以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當(dāng)部分，商品在 4000種左右，實行低價，批量銷售。 自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算。 設(shè)相當(dāng)于營業(yè)面積的停車場。 程度較高并對顧客實行會員制管理 專業(yè)店 市、區(qū)級商業(yè)中心以及百貨店、購物中心內(nèi)。 以有目的選購某類商品的流動顧客為主。 依商品特點而定。 以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大。 采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式。 從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識。 程度較高 專賣店 市區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)
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