市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)-渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-23 13:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)方面 : 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任。 ? 發(fā)生索賠事件時(shí) : 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任。 批發(fā)商與零售商的主要區(qū)別 區(qū)別 批發(fā)商 零售商 服務(wù)對(duì)象 非最終消費(fèi)者。 最終消費(fèi)者。 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 成批購(gòu)進(jìn)、成批售出，業(yè)務(wù)量較大。 分零出售，適應(yīng)個(gè)人或家庭的需要。 分布地區(qū) 及數(shù)量 較發(fā)達(dá)的大城市以及地方性經(jīng)濟(jì)中心等中小城市，數(shù)量較少。 遍布城鄉(xiāng)各地，數(shù)量非常多。 業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)量較大，覆蓋地區(qū)較廣。 業(yè)務(wù)量較小，覆蓋地區(qū)較窄。 二、批發(fā)商與零售商 （一）批發(fā) 商 概念 ? 不直接服務(wù)于最終客戶，而是將商品或服務(wù)賣給零售商或工業(yè)使用者的中間商，他不包括生產(chǎn)商和零售商。 批發(fā)商的類型 ? 完全服務(wù)批發(fā)商 批發(fā)商人 工業(yè)分銷商 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 承銷批發(fā)商 卡車批發(fā)商 專柜寄售批發(fā)商 生產(chǎn)者合作批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商 ? 有限服務(wù)批發(fā)商 ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 批發(fā)商市場(chǎng)營(yíng)銷決策 € 目標(biāo)市場(chǎng)決策 € 貨色搭配和服務(wù)決策 € 定價(jià)決策 € 促銷決策 € 地點(diǎn)決策 （二）零售商 概念 ?從生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，將產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者或用戶的中間商。 任務(wù) ?直接為個(gè)人消費(fèi)者提供便利購(gòu)買的服務(wù)。 中國(guó)零售業(yè) 10強(qiáng)名單 排名 企業(yè)名稱 門店數(shù)（個(gè)） 1 國(guó)美電器有限公司 1362 2 蘇寧電器集團(tuán) 812 3 百聯(lián)集團(tuán)有限公司 6418 4 華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司 2733 5 大商集團(tuán)有限公司 150 6 家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 134 7 康成投資（中國(guó)）有限公司（大潤(rùn)發(fā)） 101 8 物美控股集團(tuán)有限公司 2023 9 沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司 123 10 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 3330 世界零售業(yè) 10強(qiáng)名單 排名 公司名稱 總部所在地 主要業(yè)務(wù) 1 沃爾瑪 美國(guó) 一般商品零售 2 家樂(lè)福 法國(guó) 食品、藥品店 3 家得寶 美國(guó) 建材零售 4 麥德龍 德國(guó) 食品、藥品店 5 特易購(gòu) 英國(guó) 食品、藥品店 6 克羅格 美國(guó) 食品、藥品店 7 皇家阿霍德 荷蘭 食品、藥品店 8 好市多 美國(guó) 專業(yè)零售 9 塔吉特 美國(guó) 一般商品零售 10 西爾斯 美國(guó) 一般商品零售 零售商的類型 表 1 有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點(diǎn) 業(yè)態(tài) 基本特點(diǎn) 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營(yíng)）結(jié)構(gòu) 商品售賣方式 服務(wù)功能 管理信息系統(tǒng) 食 雜 店 居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)。 輻射半徑 公里，以相對(duì)固定的居民為主。 營(yíng)業(yè)面積在100平方米以內(nèi)。 以香煙、飲料、酒、休閑食品為主。 柜臺(tái)方式和自選式相結(jié)合。 營(yíng)業(yè)時(shí)間 12小時(shí)以上。 初級(jí)或不設(shè)立。 便 利 店 商業(yè)中心區(qū)，交通要道以及車站、醫(yī)院、學(xué)校、娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓、加油站等公共活動(dòng)區(qū) 商圈范圍小，顧客步行 5分鐘內(nèi)到達(dá)，主要為單身者、年輕人。顧客多為有目的的購(gòu)買。 營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，利用率高。 即時(shí)食品、日用小百貨為主，商品品種在 3000種左右，售價(jià)高與市場(chǎng)平均水平。 以開(kāi)架自選為主，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行。 營(yíng)業(yè)時(shí)間 16小時(shí)以上，提供即時(shí)食品的輔助設(shè)施，開(kāi)設(shè)多項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目。 程度較高。 2023/3/24 第七章 渠道策略 53 業(yè) 態(tài) 基本特點(diǎn) 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營(yíng)）結(jié)構(gòu) 商品售賣方式 服務(wù) 功能 管理信息系統(tǒng) 折 扣 店 居民區(qū)、交通要道等租金相對(duì)便宜的地區(qū)。 輻射半徑 2公里左右，以商圈內(nèi)的居民為主。 營(yíng)業(yè)面積在 300—— 500平方米。 商品平均價(jià)格低于市場(chǎng)平均水平，自有品牌占有較大比例。 開(kāi)架自選，統(tǒng)一結(jié)算。 用工精簡(jiǎn)，為顧客提供有限的服務(wù)。 一般。 超 市 市、區(qū)商業(yè)中心、居住區(qū)。 輻射半徑 2公里左右，以居民為主。 營(yíng)業(yè)面積在 6000平方米以下。 經(jīng)營(yíng)包括食品、生鮮食品和日用品。食品超市與綜合超市商品結(jié)構(gòu)不同。 自選銷售，出入口分設(shè)，收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。 營(yíng)業(yè)時(shí)間12小時(shí)以上。 程度較高。 大型超市 市、區(qū)商業(yè)中心、城郊結(jié)合部、交通要道及大型居住區(qū)。 輻射半徑 2公里以上，以居民、流動(dòng)顧客為主。 實(shí)際營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上。 大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購(gòu)齊，注重自有品牌開(kāi)發(fā)。 自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。 設(shè)不低于營(yíng)業(yè)面積40%的停車場(chǎng)。 程度較高。 百貨店 市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)聚集地。 以追求時(shí)尚和品位的流動(dòng)顧客為主。 營(yíng)業(yè)面積在 6000—— 20230平方米。 綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主。 采取柜臺(tái)銷售和開(kāi)架面售相結(jié)合方式。 注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施。 程度較高。 2023/3/24 第七章 渠道策略 54 業(yè) 態(tài) 基本特點(diǎn) 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營(yíng)） 結(jié)構(gòu) 商品售賣 方式 服務(wù)功能 管理信息系統(tǒng) 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。 輻射半徑 5公里以上，以中小零售店、餐飲店、集團(tuán)購(gòu)買和流動(dòng)顧客為主。 營(yíng)業(yè)面積6000平方米以上。 以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當(dāng)部分，商品在 4000種左右，實(shí)行低價(jià)，批量銷售。 自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。 設(shè)相當(dāng)于營(yíng)業(yè)面積的停車場(chǎng)。 程度較高并對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理 專業(yè)店 市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心以及百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。 以有目的選購(gòu)某類商品的流動(dòng)顧客為主。 依商品特點(diǎn)而定。 以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大。 采取柜臺(tái)銷售和開(kāi)架面售相結(jié)合方式。 從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識(shí)。 程度較高 專賣店 市區(qū)級(jí)商業(yè)中心、專業(yè)
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