第九章服務(wù)促銷策略(定)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 紐約州 ? 世界最喜愛的航空公司 ——英國航空公司 ? 只有一家連鎖飯店擔保您的房間井井有條 ——80年代早期假日飯店的廣告 媒體的類型 ? 主要媒體類型和特點 （ 1） 展示時間短，成本高注意力弱 聽眾注意力低 保存性差、傳遞率低 不靈活、等待時間長 生動，覆蓋面廣，播放時間彈性強 覆蓋面廣，成本低 靈活、及時、針對性強、來源可靠 針對性強、可重復(fù)展示 電視媒體 廣播媒體 報紙媒體 雜志媒體 缺點 優(yōu)點 媒體類型 缺點 優(yōu)點 媒體類型 廣告信息簡單 每一筆合同相對成本高 、 垃圾郵件多 靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜 目標市場選擇性強、個性化 戶外媒體（廣告牌、電子顯示屏、運輸車輛） 直接（郵寄、電話、電子郵件） 主要媒體類型和特點 （ 2） （二）服務(wù)人員銷售的指導(dǎo)原則 ? 整體性確立服務(wù)采購過程 ? 便利服務(wù)質(zhì)量評估 ? 將服務(wù)實體化 ? 強調(diào)公司形象 ? 利用公司外的參考群體 ? 認識所有與公眾接觸的員工的重要性 服務(wù)人員銷售的優(yōu)劣勢 ? 優(yōu)勢 發(fā)展與顧客的個人關(guān)系，有利于提高顧客滿意度 專業(yè)化導(dǎo)向，有利于提高銷售效果 實現(xiàn)交叉銷售 ? 劣勢 實現(xiàn)的費用很高 雇傭員工增多而增加服務(wù)表現(xiàn)不穩(wěn)定的風險 引發(fā)公司組織管理上的問題 個性化服務(wù)通常必須付出標準化的代價 （三）服務(wù)銷售促進 常見的銷售促進的工具 ?免費試用 －如美容、有線電視、數(shù)字電視、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、信用卡、報刊雜志等； ?數(shù)量獎勵 －如美國的航空公司對于累計達到 2萬公里的旅客獎勵機票、旅游、酒店甚至享受座位升級等服務(wù)，酒店對于累計住宿若干天的客人獎勵免費水果、免費餐飲、免費客房、客房升級的服務(wù)，汽車租賃公司對于累計租車若干公里的顧客獎勵日公里數(shù)增加、汽車升級的服務(wù)； ?減價 －如新品減價、淡季減價、大額消費減價、項目減價； ? 優(yōu)惠券 （ coupon）－如 KFC和麥當勞都有發(fā)優(yōu)惠券，甚至可以從網(wǎng)上下載電子優(yōu)惠券； ? 購買折扣 －購買多次消費卡享受折扣優(yōu)惠，如室內(nèi)游泳池 30元一次，購買 30次打 8折 720元，然而年卡 990元，不限次數(shù)，健身房、美容院往往采用打折卡方式； ? 贈送 －如購買汽車打臘贈送洗車服務(wù)，購買汽油贈送rain－ check，信用卡消費達到一定額度免年費（甚至消費有折扣如招行）、銀行向儲戶與保險公司依據(jù)服務(wù)項目向客戶贈送不同的商品作為禮品、買“流行美”發(fā)卡送終身免費梳頭
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