保險營銷學第九章保險人員促銷策略(編輯修改稿)
2025-01-29 19:03 本頁面
【文章內容簡介】 ? C 埃德帕（ IDEPA identification demonstration elimination proof acceptance ）模式 :把推銷的保險產品與顧客的保險需求聯(lián)系起來；向顧客展示適合的險種；正是顧客現(xiàn)在投保是明智的，已提供的險種也能滿足其需求；促使顧客購買保險； ? 基本前提是顧客已經有明確的投保意向，營銷人員的目的是用自己的保險產品滿足顧客的需要。 第二節(jié) 保險人員促銷及其模式 ? D 吉姆模式：以營銷人員的自信心為重點，著重說明推銷技巧不僅僅拼接某一種單一的因素，而是保險產品、保險公司、營銷人員三種要素綜合作用的結果。因此，為了取得較好的成績，營銷人員必須做到相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的公司，相信自己。 第三節(jié) 人員促銷管理 ? 營銷人員的選拔：高素質的營銷人員是保險營銷成功的物質保障。在選拔營銷人員時，應確定：營銷人員的類型和數(shù)量；確定選拔的條件（年齡、文化程度、語言表達能力等），最后公開招聘： –說明營銷人員的權利義務和責任以及工資待遇； –面試：表達能力、儀表風度、知識水平、應變能力和心理素質等 營銷人員的培訓 ? 目標：以盡可能少的費用獲得盡可能多的保費收入，保持營銷人員的穩(wěn)定，增強公關能力。 ? 內容：保險商品知識、行業(yè)知識、市場知識、推銷技巧、表達能力、以及在禮儀、心理素質等方面的培養(yǎng)。 營銷人員的管理 ? 考核 ——最重要的方面 ? 激勵 ——十分必要。包括以下方面： ? 目標激勵：保費收入、以周內訪問顧客的次數(shù)、每月完成多少張保單作為目標，并與報酬掛起鉤來 ? 形象激勵：通過展覽、櫥窗、廣播、小報、錄像等煤化營銷人員的形象，培養(yǎng)他們的自豪感和自信心。 營銷人員的管理 ? 興趣激勵 ：創(chuàng)造條件滿足他們的業(yè)余生活，陶冶情操，培養(yǎng)進取精神 ? 榮譽激勵：對先進典型，進行重點獎勵 ? 精神激勵：肯定營銷人員對社會和公司所作的貢獻 ? 物質激勵：主要使用工資、傭金、獎金、住房、免費出國旅游等，激發(fā)營銷人員的積極性 第四節(jié) 人員促銷過程 ? 保險商品是通過各種渠道銷售出去的，一般來說，成功地完成一次銷售活動，必須經過以下三個過程： ? 1 推銷前的準備工作 ? 2 推銷過程 ? 3 促成簽約 1 推銷前的準備工作 ? 預先設想客戶可能予以拒絕的種種借口，并擬定應對之策。 ? 包括： 知識儲備 ：只有精通專業(yè)知識，才能替客戶作最佳的理財規(guī)劃；才能創(chuàng)造源源不斷的話題，應付來自保戶的各種疑問。推銷準備： 了解準保戶 —家庭、收入、職業(yè)、性格、學歷等；作出適合的方案和保險計劃書。 1 推銷前的準備工作 ? 心理準備：堅定信心和勇氣；樹立和培養(yǎng)健康的心理素質，擁有良好的心態(tài)。 ? 營銷人員的四項保險人格： ? 保險人格：客戶對保險銷售人員的認可考核。由四部分組成： 心懷慈善、知識完備、邏輯合理、感性美好 ： 保險推銷就是與各種拒絕打交道。文化的渲染與內涵是裝不出來的，必須通過提高自身修養(yǎng)，提升自己的形象。 資料 營銷人員的 4項保險人格 ? 目前，保險營銷人員要面臨兩個方面的考核：一方面他們要接受保險公司或保險代理公司或保險經紀公司的業(yè)績考核；另一方面，他們要接受客戶的認可。 ? 保險營銷人員的保險人格：指客戶對保險營銷人員的認可程度，簡稱保險人格。 ? 保險人格由四個部分組成：心懷慈善；知識完備；邏輯合理；感性美好 ? 心懷慈善：保險是對人類的生老病死殘等風險的關懷。包保險業(yè)中，心中有善，即是對人類風險的關懷；就會視挫折為鍛煉，視挑戰(zhàn)為機會；視友情為財富，感恩圖報；視成功為起點；保險征途就會處處坦蕩。 ? 知識完備：最根本的是要了解本公司的條款和別的公司的條款之間的差別，要會自問自答；為什么有這個差別。即使沒有人教，自己看看保險方面的書也能悟出點道理來。這樣在客戶面前，才不至于一味用銷售話術進行狂轟濫炸，客戶累，自己也累。 ? 要想進一步提高自己，就要進一步研究金融市場上的運作工具，如基金、股票、債券等相關理財工具。打好基礎，做好準備，迎接個人理財時代的到來。這不僅僅是保險行業(yè)的必備知識，還有一些相關的知識也需要理解和熟悉。 ? 總之，知識越全面，保險生涯就越自由，保險人格就越趨完善。 ? 邏輯合理：站在客戶的立場，用純保險的邏輯為客戶設計保險方案，而不是從某一個公司的保險條款角度或者是從傭金角度，按照業(yè)績邏輯來設計保險。 ? 感性美好：我們或許有這樣的經驗，遇到一個人，馬上
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