保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第九章保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-01-29 19:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? C 埃德帕（ IDEPA identification demonstration elimination proof acceptance ）模式 :把推銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與顧客的保險(xiǎn)需求聯(lián)系起來(lái)；向顧客展示適合的險(xiǎn)種；正是顧客現(xiàn)在投保是明智的，已提供的險(xiǎn)種也能滿(mǎn)足其需求；促使顧客購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)； ? 基本前提是顧客已經(jīng)有明確的投保意向，營(yíng)銷(xiāo)人員的目的是用自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客的需要。 第二節(jié) 保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)及其模式 ? D 吉姆模式：以營(yíng)銷(xiāo)人員的自信心為重點(diǎn)，著重說(shuō)明推銷(xiāo)技巧不僅僅拼接某一種單一的因素，而是保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司、營(yíng)銷(xiāo)人員三種要素綜合作用的結(jié)果。因此，為了取得較好的成績(jī)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己。 第三節(jié) 人員促銷(xiāo)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔：高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的物質(zhì)保障。在選拔營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，應(yīng)確定：營(yíng)銷(xiāo)人員的類(lèi)型和數(shù)量；確定選拔的條件（年齡、文化程度、語(yǔ)言表達(dá)能力等），最后公開(kāi)招聘： –說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任以及工資待遇； –面試：表達(dá)能力、儀表風(fēng)度、知識(shí)水平、應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等 營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn) ? 目標(biāo)：以盡可能少的費(fèi)用獲得盡可能多的保費(fèi)收入，保持營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定，增強(qiáng)公關(guān)能力。 ? 內(nèi)容：保險(xiǎn)商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、表達(dá)能力、以及在禮儀、心理素質(zhì)等方面的培養(yǎng)。 營(yíng)銷(xiāo)人員的管理 ? 考核 ——最重要的方面 ? 激勵(lì) ——十分必要。包括以下方面： ? 目標(biāo)激勵(lì)：保費(fèi)收入、以周內(nèi)訪(fǎng)問(wèn)顧客的次數(shù)、每月完成多少?gòu)埍巫鳛槟繕?biāo)，并與報(bào)酬掛起鉤來(lái) ? 形象激勵(lì)：通過(guò)展覽、櫥窗、廣播、小報(bào)、錄像等煤化營(yíng)銷(xiāo)人員的形象，培養(yǎng)他們的自豪感和自信心。 營(yíng)銷(xiāo)人員的管理 ? 興趣激勵(lì) ：創(chuàng)造條件滿(mǎn)足他們的業(yè)余生活，陶冶情操，培養(yǎng)進(jìn)取精神 ? 榮譽(yù)激勵(lì)：對(duì)先進(jìn)典型，進(jìn)行重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 精神激勵(lì)：肯定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)社會(huì)和公司所作的貢獻(xiàn) ? 物質(zhì)激勵(lì)：主要使用工資、傭金、獎(jiǎng)金、住房、免費(fèi)出國(guó)旅游等，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性 第四節(jié) 人員促銷(xiāo)過(guò)程 ? 保險(xiǎn)商品是通過(guò)各種渠道銷(xiāo)售出去的，一般來(lái)說(shuō)，成功地完成一次銷(xiāo)售活動(dòng)，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)過(guò)程： ? 1 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作 ? 2 推銷(xiāo)過(guò)程 ? 3 促成簽約 1 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作 ? 預(yù)先設(shè)想客戶(hù)可能予以拒絕的種種借口，并擬定應(yīng)對(duì)之策。 ? 包括： 知識(shí)儲(chǔ)備 ：只有精通專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能替客戶(hù)作最佳的理財(cái)規(guī)劃；才能創(chuàng)造源源不斷的話(huà)題，應(yīng)付來(lái)自保戶(hù)的各種疑問(wèn)。推銷(xiāo)準(zhǔn)備： 了解準(zhǔn)保戶(hù) —家庭、收入、職業(yè)、性格、學(xué)歷等；作出適合的方案和保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。 1 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作 ? 心理準(zhǔn)備：堅(jiān)定信心和勇氣；樹(shù)立和培養(yǎng)健康的心理素質(zhì)，擁有良好的心態(tài)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的四項(xiàng)保險(xiǎn)人格： ? 保險(xiǎn)人格：客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可考核。由四部分組成： 心懷慈善、知識(shí)完備、邏輯合理、感性美好 ： 保險(xiǎn)推銷(xiāo)就是與各種拒絕打交道。文化的渲染與內(nèi)涵是裝不出來(lái)的，必須通過(guò)提高自身修養(yǎng)，提升自己的形象。 資料 營(yíng)銷(xiāo)人員的 4項(xiàng)保險(xiǎn)人格 ? 目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要面臨兩個(gè)方面的考核：一方面他們要接受保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)績(jī)考核；另一方面，他們要接受客戶(hù)的認(rèn)可。 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的保險(xiǎn)人格：指客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)可程度，簡(jiǎn)稱(chēng)保險(xiǎn)人格。 ? 保險(xiǎn)人格由四個(gè)部分組成：心懷慈善；知識(shí)完備；邏輯合理；感性美好 ? 心懷慈善：保險(xiǎn)是對(duì)人類(lèi)的生老病死殘等風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)懷。包保險(xiǎn)業(yè)中，心中有善，即是對(duì)人類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)懷；就會(huì)視挫折為鍛煉，視挑戰(zhàn)為機(jī)會(huì)；視友情為財(cái)富，感恩圖報(bào)；視成功為起點(diǎn)；保險(xiǎn)征途就會(huì)處處坦蕩。 ? 知識(shí)完備：最根本的是要了解本公司的條款和別的公司的條款之間的差別，要會(huì)自問(wèn)自答；為什么有這個(gè)差別。即使沒(méi)有人教，自己看看保險(xiǎn)方面的書(shū)也能悟出點(diǎn)道理來(lái)。這樣在客戶(hù)面前，才不至于一味用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行狂轟濫炸，客戶(hù)累，自己也累。 ? 要想進(jìn)一步提高自己，就要進(jìn)一步研究金融市場(chǎng)上的運(yùn)作工具，如基金、股票、債券等相關(guān)理財(cái)工具。打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備，迎接個(gè)人理財(cái)時(shí)代的到來(lái)。這不僅僅是保險(xiǎn)行業(yè)的必備知識(shí)，還有一些相關(guān)的知識(shí)也需要理解和熟悉。 ? 總之，知識(shí)越全面，保險(xiǎn)生涯就越自由，保險(xiǎn)人格就越趨完善。 ? 邏輯合理：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，用純保險(xiǎn)的邏輯為客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，而不是從某一個(gè)公司的保險(xiǎn)條款角度或者是從傭金角度，按照業(yè)績(jī)邏輯來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)。 ? 感性美好：我們或許有這樣的經(jīng)驗(yàn)，遇到一個(gè)人，馬上
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