第九章旅游營(yíng)銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-03-09 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)系不穩(wěn)定 。 Logo （ 二 ） 專營(yíng)性策略 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在某一個(gè)客源市場(chǎng)只同當(dāng)?shù)匾患衣糜沃虚g商建立合作關(guān)系 ， 雙方互為對(duì)方在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或總代理 。 優(yōu)點(diǎn)：銷售成本低 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 。 缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面窄 ， 風(fēng)險(xiǎn)大 。 Logo （ 三 ） 選擇性策略 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在一個(gè)客源地市場(chǎng)上僅選擇少數(shù)幾個(gè)在市場(chǎng)營(yíng)銷 、 企業(yè)實(shí)力 、 信譽(yù)和市場(chǎng)聲譽(yù)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)的旅游中間商作為合作伙伴的策略 。 優(yōu)點(diǎn)：銷售成本低 ， 市場(chǎng)覆蓋面寬 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 。 缺點(diǎn)：實(shí)行難度大 ， 具有一定風(fēng)險(xiǎn) 。 Logo 五 、 旅游中間商的選擇與管理 （ 一 ） 旅游中間商的類型 旅游中間商指專門進(jìn)行旅游產(chǎn)品交易的組織或個(gè)人 ， 有旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩種 。 旅游經(jīng)銷商 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游代理商 旅游中間商 Logo 1． 旅游經(jīng)銷商 指通過買賣旅游產(chǎn)品 ， 從買進(jìn)和賣出的差價(jià)中獲取利潤(rùn)的中間商 ， 它與旅游生產(chǎn)者共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 。 （ 1） 旅游批發(fā)商 即以批量購進(jìn)和銷售旅游產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商 。 （ 2） 旅游零售商 指把旅游產(chǎn)品直接銷售給顧客的中間商 。 ? 旅游批發(fā)商和旅游零售商在旅游營(yíng)銷渠道中所起的作用有何不同 ？ Logo 2． 旅游代理商 代理商既是受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的委托 ， 在一定時(shí)間 、 一定地區(qū)內(nèi)代售其產(chǎn)品的中間商 。 由于不取得產(chǎn)品所有權(quán) ， 旅游代理商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要比經(jīng)銷商小得多 。 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一般在自己營(yíng)銷能力難以達(dá)到的地區(qū) ，或在新產(chǎn)品投放期 、 產(chǎn)品銷路不太好的情況下利用代理商尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 。 Logo （二）選擇中間商的原則 1． 便捷性原則 選擇的旅游中間商要靠近目標(biāo)旅游市場(chǎng) 。 2． 效益原則 企業(yè)應(yīng)選擇費(fèi)用最省 、 效益最高的旅游中間商作為最佳營(yíng)銷渠道 。 3． 控制風(fēng)險(xiǎn)原則 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 、 減少風(fēng)險(xiǎn) 。 目前防范中間商的拖欠風(fēng)險(xiǎn)成為旅游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要內(nèi)容 。 Logo 防范拖欠風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有： ? 企業(yè)對(duì)境外旅游團(tuán)和誠信不佳的國內(nèi)旅行社堅(jiān)持 “ 先款后接 ” 的原則； ? 企業(yè)高層主管應(yīng)廉潔自律； ? 要充分了解旅游中間商的誠信程度； ? 建立惡意拖欠的預(yù)警防范機(jī)制 。 Logo 4． 效率原則 選擇旅游中間商要考慮其對(duì)本企業(yè)旅游產(chǎn)品的推銷速度 。推銷速度快 、 效率高 ， 有利于旅游企業(yè)提高資本周轉(zhuǎn)速度 。 5． 可控性原則 旅游企業(yè)有必要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂?， 一旦營(yíng)銷渠道失控會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷渠道的混亂 ， 旅游中間商會(huì)棄之而去 ， 嚴(yán)重時(shí)生產(chǎn)者會(huì)被擠出市場(chǎng) 。 Logo （ 三 ） 旅游中間商的日常管理 旅游中間商的日常管理包括建立客戶檔案 、 及時(shí)溝通信 、實(shí)施客戶評(píng)價(jià) 、 采取折扣策略和適當(dāng)調(diào)整客戶五項(xiàng)內(nèi)容 。 ⒈ 建立客戶檔案 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在檔案中記錄每一個(gè)旅游中間商的歷史和現(xiàn)狀 、 輸送旅游者的人數(shù) 、 頻率 、 檔次 、 付款時(shí)間 、 欠款情況等信息 。 Logo ⒉ 及時(shí)溝通信息 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)向旅游中間商提供各種產(chǎn)品信息有助于旅游中間商提高產(chǎn)品推銷的效果 。 同時(shí) ， 旅行社也能夠根據(jù)旅游中間商提供的市場(chǎng)信息改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì) ， 開發(fā)出更多的適銷對(duì)路產(chǎn)品 。 ⒊ 實(shí)施客戶評(píng)價(jià) 客戶評(píng)價(jià)包括客戶的積極性 、 經(jīng)營(yíng)能力和信譽(yù) 。 Logo 4． 采取折扣策略 折扣策略包括數(shù)量折扣策略 、 季節(jié)折扣策略和現(xiàn)金折扣策略三個(gè)類型： ⑴ 數(shù)量折扣策略 ， 以旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格為基礎(chǔ) ， 根據(jù)旅游中間商銷售旅行社產(chǎn)品的銷售額給予一定程度的折扣 。 ⑵ 季節(jié)折扣策略 ， 是旅行社針對(duì)旅游淡 、 旺季明顯的特點(diǎn) ，為了調(diào)整旅游中間商向旅行社輸送旅游者的時(shí)間所采取的一種管理策略 。 ⑶ 現(xiàn)金折扣 ， 是旅行社為了鼓勵(lì)旅游中間商盡快向旅行社付款 ， 避免減少拖欠款 、 呆賬等不良債權(quán)的管理措施 。 Logo 5． 適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 當(dāng)出現(xiàn)下列情形之一時(shí) ， 旅行社應(yīng)該對(duì)旅游中間商進(jìn)行調(diào)整： ? 旅游市場(chǎng)發(fā)生變化 ? 旅游中間商發(fā)生變化 ? 旅游企業(yè)自身發(fā)生變化 旅游企業(yè)自身發(fā)生變化的主要原因有：旅游企業(yè)產(chǎn)品的種類和檔次發(fā)生變化；旅游企業(yè)開辟新的市場(chǎng)或擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍；旅游企業(yè)的客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 。 Logo 第三節(jié) 旅游電子商務(wù)營(yíng)銷渠道 一 、 旅游電子商務(wù)的概念及必然性 （ 一 ） 概念 旅游電子商務(wù)是指旅游企業(yè)應(yīng)用電腦和現(xiàn)代通訊技術(shù) ， 通過互聯(lián)網(wǎng) ， 調(diào)整企業(yè)同消費(fèi)者 、 企業(yè)同企業(yè) 、 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系 ，從而擴(kuò)大銷售 ， 拓展市場(chǎng) ， 并實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營(yíng)過程 。 特點(diǎn)：以互聯(lián)網(wǎng)為依托 ， 消費(fèi)者直接參與 ， 涉及企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)層面 ， 龐大的信息源 ， 方便 、 快捷的支付手段等 。 Logo （二）旅游電子商務(wù)快速發(fā)展的必然性 ? 旅游銷售與消費(fèi)的異地性 ? 旅游交易是一種小額、多批次的服務(wù)貿(mào)易 ? 旅游促銷的抽象性 ? 旅游交易需要一個(gè)龐大的銷售中介網(wǎng)絡(luò) Logo 二 、 旅游電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的功能 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是信息發(fā)布的渠道； ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是銷售產(chǎn)品
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