[文學]第九章分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-01 02:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行商品交易分成有店鋪零售商和無店鋪零售商兩種類型。 1. 有店鋪零售商 ? (1)百貨商店 ? (2)專業(yè)商店 ? (3)超級市場 ? (4)折扣商店 ? (5)廉價零售商。 ? (6)樣品目錄陳列室 倉儲俱樂部 大型購物中心 ? （ 1）直接推銷 ? （ 2）直復營銷 – 郵購 – 電話訂購 – 電視購物 – 電子購物 – 網(wǎng)絡購物 ? （ 3）自動售貨機 ? （ 4）購物服務 （三）零售商的營銷策略 ? ? ? ? ? ? ? 第三節(jié) 分銷渠道設計 一、確定渠道目標 ? （一）分析目標顧客的需要 ? （二）分析影響分銷渠道選擇的因素 – 產(chǎn)品因素 – 市場因素 – 競爭者因素 – 生產(chǎn)者因素 ? 產(chǎn)品的各種特性從不同程度上影響銷售渠道類型的選擇．主要表現(xiàn)為： – （ 1）產(chǎn)品的單價 – （ 2）產(chǎn)品的消費效用價值 – （ 3）產(chǎn)品的自然生命周期 – （ 4）產(chǎn)品的體積和重量 – （ 5）產(chǎn)品的技術服務程度 – （ 6）產(chǎn)品的市場生命周期 ? （ 1）市場容量及每次購買數(shù)量 ? （ 2）市場區(qū)域范圍和顧客集中程度 ? （ 3）市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 ? （ 1） 生產(chǎn)者的實力和聲譽 ? （ 2） 生產(chǎn)者的經(jīng)營能力 ? （ 3）生產(chǎn)者愿意提供服務的多少 ? （ 4）生產(chǎn)者對渠道控制程度的要求 二、 制定渠道方案 ? （一）確定渠道成員的類型 ? （二）確定渠道成員的數(shù)量 – 密集性分銷 – 專營性分銷 – 選擇性分銷 ? （三）確定渠道成員的條件和責任 – 價格政策 – 銷售條件 – 中間商的地區(qū)權(quán)利 – 雙方的服務和責任 三、渠道方案評估 ? 渠道方案評估的標準： ? 1．經(jīng)濟性 ? 2．可控制性 ? 3．適應性 第四節(jié) 分銷渠道管理 ? 一、渠道成員管理 ? 二、渠道的控制 渠道成員管理
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