市場營銷學第九章渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-14 02:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費者，通常需要消費者做出直接反應的一類零售方式。郵購、電話購物、電視購物和網(wǎng)絡營銷等。 (2) 直接零售。制造商生產(chǎn)的商品，不經(jīng)過任何媒介，只是依靠人與人之間的聯(lián)系，或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡直接銷售給消費者。直銷 (如安利、雅芳的銷售 )。 (3) 自動售貨。即采用自動銷售設備進行的零售服務，如自動售貨機售貨、自動柜員機等。 3. 銷售的必要準備 第三節(jié) 新型分銷渠道 連鎖經(jīng)營 特許經(jīng)營 企業(yè)自營 網(wǎng)絡銷售 一、連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營的概念 (一 ) 連鎖經(jīng)營模式的優(yōu)點 （二） 1. 連鎖經(jīng)營的定義 經(jīng)營同類商品或服務的若干個企業(yè)，在總部領導下以一定的形式組成聯(lián)合體的一種商業(yè)組織形式和管理模式。 國美、蘇寧，雅戈爾，小肥羊，如家、富安娜 2. 連鎖經(jīng)營的特征 六統(tǒng)一：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算。 （ 1）授權(quán)人通過品牌、經(jīng)營管理模式，達到規(guī)模經(jīng)營目的； （ 2）被授權(quán)人購買到的是已獲成功的運營模式，降低經(jīng)營風險； （ 3）被授權(quán)人的經(jīng)營啟動成本低于其他經(jīng)營方式； （ 4）授權(quán)人與被授權(quán)人之間是合作關系，共同擴大市場。 1 特許加盟 由擁有技術和管理經(jīng)驗的總部，指導傳授加盟店各項經(jīng)營的技術經(jīng)驗，使用總部 LOGO，并收取一定比例的權(quán)利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。 2 直營連鎖 總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。 3 自愿加盟 自愿加入連鎖體系的商店。在自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于自愿連鎖的店主所有，而系統(tǒng)運作技術及商店品牌的專有信息則歸總部持有。 （三） 連鎖經(jīng)營的形式 特許經(jīng)營的概念 (一 ) 1. 特許經(jīng)營的定義 特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標、專有技術、產(chǎn)品及運作管理經(jīng)驗等從事經(jīng)營活動的商業(yè)經(jīng)營模式。 2. 特許經(jīng)營的特征 （ 1）特許人和受許人之間是契約關系； （ 2）特許人將允許受許人使用自己的商號、商標、服務標記、經(jīng)營訣竅、商業(yè)和技術方法、持續(xù)體系及其他知識產(chǎn)權(quán)； （ 3）受許人自己對其業(yè)務進行投資，并擁有其業(yè)務； （ 4）受許人需向特許人支付費用； （ 5）特許經(jīng)營是一種持續(xù)性關系。 二、特許經(jīng)營 特許經(jīng)營種類 （二） 1. 按所需資金投入劃分 工作型特許經(jīng)營、業(yè)務型特許經(jīng)營和投資型特許經(jīng)營。 2. 按交易形式劃分 制造商對批發(fā)商的特許經(jīng)營；制造商對零售商的特許；批發(fā)商對零售商的特許；零售商之間的特許。 3. 按加盟者性質(zhì)劃分 區(qū)域特許經(jīng)營、單一特許經(jīng)營和復合特許經(jīng)營。 4. 按加盟業(yè)務劃分 轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營和分支型特許經(jīng)營。 紐帶 （三） 特許經(jīng)營的紐帶 三、企業(yè)自營 企業(yè)自營的含義 (一 ) 企業(yè)自營是指企業(yè)自己開設經(jīng)銷店，批發(fā)及零售本企業(yè)產(chǎn)品的一種渠道形式。 自行營業(yè)銷售的形式 （二） 紐帶 四、網(wǎng)絡銷售 網(wǎng)絡銷售的含義 (一 ) 網(wǎng)絡銷售的特點 （二） 生產(chǎn)廠家借助互聯(lián)網(wǎng)媒體進行商品銷售，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的銷售方式。 服務的便捷性 渠道的高效性 信息的反饋性 1 B2C模式 B2C(Business to Customer)模式，是指企業(yè)面向個體消費者的網(wǎng)絡銷售模式。供需直接見面、環(huán)節(jié)少、速度快、費用低。 2 B2B模式 B2B(Business to Business)模式，是指企業(yè)面向企業(yè)的網(wǎng)絡銷售模式。 B2B模式
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