市場營銷第九章房地產(chǎn)營銷渠道策略523(編輯修改稿)
2025-01-26 21:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 23Jan21 29 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 （ 2） 間接銷售的優(yōu)點(diǎn) ① 可以簡化房地產(chǎn)市場交易活動，為 開發(fā)商 和消費(fèi)者 節(jié)約大量時(shí)間和精力。 ② 有利于社會生產(chǎn)的專門化分工。 ③ 緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量不足。 ④ 有利于房地產(chǎn)企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)。 23Jan21 30 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商(Distributor) 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售（ 3） 間接銷售的缺點(diǎn)① 增加了經(jīng)營環(huán)節(jié)。② 售前和售后服務(wù)容易粗放。③ 不便于直接溝通信息。 23Jan21 32 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 房地產(chǎn)中間商 概念 房地產(chǎn)中間商是指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的集體或個(gè)人。主要包括房地產(chǎn)經(jīng)銷商和房地產(chǎn)產(chǎn)代理商。23Jan21 33 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 房地產(chǎn)經(jīng)銷商 （ 1）房地產(chǎn)經(jīng)銷商的含義 房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的中間商 。 （ 2）房地產(chǎn)經(jīng)銷商的特點(diǎn) ① 房地產(chǎn)市場的經(jīng)銷商具有兼容性 因房地產(chǎn)產(chǎn)品大多價(jià)值高、市場風(fēng)險(xiǎn)大，因此大多數(shù)房地 產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)在主營房地產(chǎn)經(jīng)營活動的同時(shí)也從事其他的工 商活動。這與房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的形成淵源有關(guān)系。不少企 業(yè)是由原來承擔(dān)房地產(chǎn)行政關(guān)系職能的或其他有關(guān)行政部 門投資策劃生成的。另有一些是從原不從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的 大企業(yè)衍生出來的。23Jan21 34 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售② 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的職能具有多元性 我國房地產(chǎn)經(jīng)銷商兼有批發(fā)和零售兩種作用。由他們批租地皮、向建筑企業(yè)投資建設(shè)或大批量購置房地產(chǎn)，再批量提供或售給房地產(chǎn)代理商、團(tuán)體客戶；同時(shí)也為社會零散的個(gè)人消費(fèi)者提供商品房源。③ 房地產(chǎn)經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 23Jan21 35 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 房地產(chǎn)代理商 房地產(chǎn)代理商，又稱房地產(chǎn)中介，是指接受房地產(chǎn) 生產(chǎn)者或經(jīng)銷者委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不具備商品 所有權(quán)的中間商 。 房地產(chǎn)代理商普遍存在的客觀必然性 （ 1） 房產(chǎn)銷售方式和方法較多 （ 2） 銷售時(shí)機(jī)多 （ 3） 銷售計(jì)劃制定的難度大23Jan21 36 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 商品房銷售代理具有下列特征： ① 代理人應(yīng)當(dāng)以被代理人的名義實(shí)施民事行為 ； ② 代理人應(yīng)當(dāng)在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)實(shí)施代理行為 ； ③ 代理人在授權(quán)范圍內(nèi)可以進(jìn)行獨(dú)立的思表示 ； ④ 代理的法律后果直接歸屬被代理人。 23Jan21 37 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售無權(quán)代理 無代理權(quán)而以他人的名義為法律行為稱為無權(quán)代理。無權(quán)代理本身不具有法律效力。產(chǎn)生無權(quán)代理的原因很多，如未經(jīng)授權(quán)，代理行為超越代理權(quán)限的范圍中超越部分的代理、原代理權(quán)已消滅等。無權(quán)代理如經(jīng)被代理人追認(rèn)時(shí)有追溯力，代理即自始有效，無權(quán)代理即成為有效代理；如未經(jīng)被代理人追認(rèn)，則無權(quán)代理人應(yīng)自己承擔(dān)法律后果。未經(jīng)追認(rèn)的無權(quán)代理行為所造成的損害，由無權(quán)代理人承擔(dān)賠償責(zé)任。23Jan21 38 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售濫用代理權(quán) 代理權(quán)的濫用 指代理人利用代理權(quán)損害被代理人的利益。濫用代理權(quán)的情況有： ?。?1）代理人與第三人惡意串通，損害被代理人利益的行為，代理人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任，第三人和代理人負(fù)連帶責(zé)任； ?。?2）代理人和被代理人知道代理事項(xiàng)違法的行為； ?。?3）代理人以被代理人名義與自己進(jìn)行民事活動的行為； 23Jan21 39 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售（ 1） 房地產(chǎn)企業(yè)代理商 受房地產(chǎn)生產(chǎn)者或經(jīng)銷者委托，簽訂銷貨協(xié)議，在一定區(qū)域內(nèi)代銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的中間商。商品銷售后，按銷售額的一定比例提取傭金作為報(bào)酬。（估價(jià)估租代理、廣告代理、拍賣代理、抵押代理、房地產(chǎn)信托公司等）23Jan21 40 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售（ 2） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人即個(gè)人代理商，又稱中介人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并無房地產(chǎn)所有權(quán)，只為買賣雙方提供產(chǎn)品、價(jià)格及一般市場情況，為交易雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起穿針引線作用。成交與否，仍取決于交易雙方，成交后，提取一定傭金。23Jan21 41 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 房地產(chǎn)中間商的功能b 推銷功能b 咨詢功能b 融資功能b 促銷功能b 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能b 售后服務(wù)功能b 市場調(diào)查和預(yù)測功能23Jan21 42 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 委托代理的銷售方式 純代理租售 這種代理方式，經(jīng)紀(jì)人只索取傭金，而不介入開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營，代理機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)小，收益相對也較少。這種代理方式目前有三種不同的代理關(guān)系。（ 1）開放型代理。 開發(fā)商發(fā)布消息，所有的經(jīng)紀(jì)人都可以與之簽訂合同，為其代銷房屋，銷售成功按照約定的計(jì)酬方法付酬。23Jan21 43 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售（ 2）專有代理銷售。一般只與一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂代理合同，如果與兩家以上經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂了合同，一旦銷售成功，簽訂合同的各機(jī)構(gòu)均應(yīng)有收益。（ 3）專賣權(quán)代理銷售。是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將代理權(quán)買斷，開發(fā)商不能再與其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂代銷合同，有關(guān)房地產(chǎn)商品的銷售問題一律由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)解決，開發(fā)商按約定付給
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