市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第10章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(編輯修改稿)
2025-01-29 17:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ② 從此他就是我們的終身客戶 。 第二步 ：攜資料離座迎客 、 問(wèn)好 、 自我介紹 。 ① 第一時(shí)間起身迎接 ， 同時(shí)問(wèn)好 、 自我介紹； ② 問(wèn)候 、 自我介紹用語(yǔ)一定使用規(guī)范 。 33 第三步 ：介紹展板內(nèi)容 。 ① 按次序進(jìn)行介紹 ， 盡量突出賣(mài)點(diǎn)； ② 聲音柔和 ， 音調(diào)不易過(guò)高； ③ 用語(yǔ)文明； ④ 介紹簡(jiǎn)單 、 專(zhuān)業(yè) 。 第四步 ：請(qǐng)客人入座 ， 講解樓書(shū) 。 ① 一定使用規(guī)范用語(yǔ)； ② 介紹屬實(shí) 、 詳細(xì) 、 專(zhuān)業(yè)； ③ 不得詆毀別人的樓盤(pán) 。 34 第五步 ：帶客戶看房 。 ① 一定要親自帶客戶看房； ② 使用規(guī)范用語(yǔ)； ③ 走在客戶前 ， 替客戶開(kāi)門(mén) 、 操作電梯； ④ 在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣(mài)點(diǎn)； ⑤ 不得詆毀別的樓盤(pán) 。 第六步 ：替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案 。 ① 在尊重客戶的前提下 ， 才可作消費(fèi)引導(dǎo)； ② 方案設(shè)計(jì)合理可行 ， 且不能出錯(cuò)； ③ 房號(hào)提供一定準(zhǔn)確 。 35 第七步 ：作好客戶登記 。 ① 要求客戶填寫(xiě)登記表； ② 客戶執(zhí)意不留電話 ， 不得勉強(qiáng)； ③ 將客戶特征及購(gòu)買(mǎi)意向及時(shí)記錄 ， 以方便后續(xù)跟進(jìn) 。 第八步 ：禮貌送客至銷(xiāo)售中心大門(mén)口 。 ① 面帶微笑 ， 主動(dòng)替客戶開(kāi)門(mén)； ② 使用規(guī)范用語(yǔ)； ③ 目送客戶走出去五十米外 。 36 第九步 ：若客戶認(rèn)購(gòu) ， 收預(yù)定款 ， 開(kāi)據(jù)收據(jù) 。 ① 預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定由銷(xiāo)售經(jīng)理收取； ② 預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)； ③ 收據(jù)一定注明房號(hào) 、 金額 、 交款方式 。 第十步 ：簽訂認(rèn)購(gòu)合同 。 ① 認(rèn)購(gòu)合同一般由銷(xiāo)售代表填寫(xiě)； ② 認(rèn)購(gòu)合同不得填寫(xiě)錯(cuò)誤； ③ 填寫(xiě)完的認(rèn)購(gòu)合同一定要在其他工作人員審核無(wú)誤后才能與客戶簽訂 。 37 第十一步 ：提醒客戶交首期款 （ 房款 ） 。 到約定交款時(shí)間前 ， 需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款 ， 提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣 。 第十二步 ：簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同 。 ① 合同一定先用鉛筆填寫(xiě) ， 在客戶和同事的確認(rèn)后 ， 用簽字筆謄寫(xiě) ， 注意擦掉鉛筆印跡； ② 買(mǎi)方簽名一定是本人或有買(mǎi)方書(shū)面委托（ 必須是公證后的 ） 的代理人； ③ 客戶領(lǐng)取合同一定要簽名登記 。 38 第十三步 ：通知辦理按揭 。 ① 提前通知攜帶的資料 ， 辦理地方 、 時(shí)間； ② 提前三天第二次提醒客戶； ③ 提前一天第三次提醒客戶 。 第十四步 ：協(xié)助辦理入住手續(xù) 。 ① 態(tài)度更加主動(dòng) ， 必要時(shí)親自帶往管理處； ② 一定要向客戶表示祝賀 。 第十五步 ：隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息 。 ① 客戶入住后 ， 了解他們的居住情況； ② 保持長(zhǎng)期聯(lián)系 。 39 （ 2）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理。 ① 樓盤(pán)客戶資源共享 。 ② 客戶登記 ， 隨時(shí)跟進(jìn) 。 ③ 現(xiàn)場(chǎng)接待輪序 。 ④ 業(yè)務(wù)交叉情況處理 。 ⑤ 實(shí)習(xí)銷(xiāo)售人員進(jìn)入售樓處 。 ⑥ 權(quán)限控制 。 ⑦ 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 ， 互諒互讓 ， 尊重同事勞動(dòng) 。 40 （ 3）房號(hào)管理。 ① 房號(hào)管理應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé) ， 銷(xiāo)售人員在收取預(yù)定款前應(yīng)通知房號(hào)管理者 ， 確定可銷(xiāo)售后 ， 方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù) 。 ② 房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷(xiāo)控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn) ， 任何誠(chéng)意表示均不視同成交 。 ③ 發(fā)生交易后 ， 房號(hào)管理者應(yīng)立即做好記錄 ， 并通知停止再向客戶推薦此房號(hào) 。 41 第三節(jié) 房地產(chǎn)中間商 ■ 房地產(chǎn)中間商按其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán) ， 可分為房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商 。 一 、 房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 ■ 房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商 。 42 （ 1） 職能具有多元性 。 （ 2） 經(jīng)銷(xiāo)具有兼容性 。 （ 3） 需要大量的啟動(dòng)資金 。 （ 1） 彌補(bǔ)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足 。 （ 2） 降低房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 。 （ 3） 降低和減少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 。 43 二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理商 （ 1） 調(diào)研和預(yù)測(cè) 。 （ 2） 廣告和宣傳 。 （ 3） 協(xié)助開(kāi)發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo) 。 （ 4） 提供完善的購(gòu)樓服務(wù) 。 （ 5） 幫助購(gòu)房者進(jìn)行有關(guān)融資安排 。 （ 6） 提高市場(chǎng)運(yùn)行效率 。 44 （ 1） 聯(lián)合代理與獨(dú)家代理 。 （ 2） 買(mǎi)方代理 、 賣(mài)方代理和雙重代理 。 （ 3） 首席代理和分代理 。 45 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人 ■ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 是指符合執(zhí)業(yè)條件 ， 并依法設(shè)立 ， 從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的公司 、合伙機(jī)構(gòu) 、 個(gè)人獨(dú)資機(jī)構(gòu) 。 ■ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)的職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)有關(guān)主管部門(mén)注冊(cè)生效的人員 。 46 （ 1） 了解潛在的市場(chǎng)需求 ， 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為 、 偏好 、 潮流與品位 ， 協(xié)助開(kāi)發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市
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