市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第11章銷(xiāo)售渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-09 13:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高 省級(jí)總代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 省級(jí)總代理商 省級(jí)總代理商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 格力模式 —— 廠(chǎng)商股份合作制 格力 合資銷(xiāo)售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷(xiāo)售公司 合資銷(xiāo)售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場(chǎng) 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 第四節(jié) 銷(xiāo)售渠道管理 ? 中間商的選擇 一、選擇中間商的條件 中間商的地理位置（購(gòu)買(mǎi)便利，物流成本最低） 中間商的信譽(yù) 中間商的資本實(shí)力 中間商的經(jīng)營(yíng)能力 合作的意愿 與公眾政府和顧客的關(guān)系 ?銷(xiāo)售渠道的管理 專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)渠道的管理 管理程序與內(nèi)容 ?激勵(lì)渠道成員 提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品 合理分配利潤(rùn) 協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系 反饋信息 ?評(píng)估渠道成員 衡量中間商績(jī)效的主要方法 將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 將各分銷(xiāo)商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 契約約束與銷(xiāo)售配額 評(píng)估渠道成員 渠道改進(jìn)安排 增加或減少某些渠道成員 調(diào)整某個(gè) 分銷(xiāo)渠道 增加或減少某 些分銷(xiāo)渠道 ?銷(xiāo)售政策策劃 一、銷(xiāo)售權(quán)限政策 銷(xiāo)售產(chǎn)品權(quán)限（獨(dú)做型號(hào)） 銷(xiāo)售區(qū)域權(quán)限（酒） 銷(xiāo)售時(shí)間權(quán)限 銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)模 違約處理措施 二、價(jià)格政策 價(jià)格體系政策 價(jià)格折扣政策 價(jià)格穩(wěn)定政策 三、結(jié)算政策 預(yù)付貨款政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 授信額度政策 賒銷(xiāo)政策 四、返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 返利時(shí)間 返利形式 返利條件 五、促銷(xiāo)政策 促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)力度 促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)時(shí)間 促銷(xiāo)申報(bào) 促銷(xiāo)管理 六、銷(xiāo)售服務(wù)政策 P263 ?竄貨現(xiàn)象及其整治 （ 一 ） 竄貨及其原因 ? 竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售 （ 危害 P263） ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上 ? 企業(yè)在資金 、 人力等方面的不足 ， 造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ， 分銷(xiāo)商利用地區(qū)之間的差價(jià)進(jìn)行竄貨 ? 由于成本不同而引起竄貨 ， 如運(yùn)輸成本 、 儲(chǔ)存成本 。 （二）竄貨的整治 ?企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶(hù)與企業(yè)之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議 ?外包裝區(qū)域差異化 ?發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 ?建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”的措施 (1)定區(qū) (2)定人 (3)定客戶(hù) (4)定價(jià)格 (5)定占店率 (6)定激勵(lì) (7)定監(jiān)督 第五
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