市場營銷第11章銷售渠道策略(文件)
【正文】 二、價格政策 價格體系政策 價格折扣政策 價格穩(wěn)定政策 三、結(jié)算政策 預(yù)付貨款政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 授信額度政策 賒銷政策 四、返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 返利時間 返利形式 返利條件 五、促銷政策 促銷目標(biāo) 促銷力度 促銷內(nèi)容 促銷時間 促銷申報 促銷管理 六、銷售服務(wù)政策 P263 ?竄貨現(xiàn)象及其整治 （ 一 ） 竄貨及其原因 ? 竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售 （ 危害 P263） ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上 ? 企業(yè)在資金 、 人力等方面的不足 ， 造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ， 分銷商利用地區(qū)之間的差價進(jìn)行竄貨 ? 由于成本不同而引起竄貨 ， 如運輸成本 、 儲存成本 。 采購與搭配貨色職能 整買零賣職能 倉儲服務(wù)職能 運輸職能 融資職能 風(fēng)險承擔(dān)職能 提供信息職能 管理咨詢服務(wù)職能 ?零售商 ? 零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動 (一 )零售商店的類型 專用品商店： 經(jīng)營的產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全 百貨商店： 一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每一條產(chǎn)品線都作為一個獨立部門由專門的采購員和營業(yè)員管理 超級市場： 規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等 便利店： 設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，營業(yè)時間長，每周營業(yè)七天，銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的便利品 超級商店、聯(lián)合商店和特級商場 超級商店 比傳統(tǒng)的超級市場更大，主要銷售各種食品和日用品。 特級商場 (又稱大賣場 )比聯(lián)合商店還要大，綜合了超級市場、折扣和倉儲零售的經(jīng)營方針 折扣商店 (1)商店經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括珠寶首飾、動力工具、提包、照相器材 ?電話營銷 無門市 零售形式 ?面對面直接銷售 ?購物服務(wù)公司 ?直接郵寄營銷 ?自動售貨 ?電視購物與網(wǎng)上商店 ?直復(fù)營銷 （二）無門市零售形式 商人批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人和代理商 制造商代表 銷售代理商 采購代理商 傭金商 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 銷售分店和銷售辦事處 采購辦事處 有所有權(quán) 無所有權(quán) 第六節(jié) 物流管理 一、物流的含義與職能 是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。 19:07:3619:07:3619:073/9/2023 7:07:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 7分 36秒 19:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 7分 36秒 下午 7時 7分 19:07: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:07:3619:07:3619:07Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香
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