市場(chǎng)營(yíng)銷第11章銷售渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 契約約束與銷售配額 評(píng)估渠道成員 渠道改進(jìn)安排 增加或減少某些渠道成員 調(diào)整某個(gè) 分銷渠道 增加或減少某 些分銷渠道 ?銷售政策策劃 一、銷售權(quán)限政策 銷售產(chǎn)品權(quán)限（獨(dú)做型號(hào)） 銷售區(qū)域權(quán)限（酒） 銷售時(shí)間權(quán)限 銷售任務(wù)規(guī)模 違約處理措施 二、價(jià)格政策 價(jià)格體系政策 價(jià)格折扣政策 價(jià)格穩(wěn)定政策 三、結(jié)算政策 預(yù)付貨款政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 授信額度政策 賒銷政策 四、返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 返利時(shí)間 返利形式 返利條件 五、促銷政策 促銷目標(biāo) 促銷力度 促銷內(nèi)容 促銷時(shí)間 促銷申報(bào) 促銷管理 六、銷售服務(wù)政策 P263 ?竄貨現(xiàn)象及其整治 （ 一 ） 竄貨及其原因 ? 竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售 （ 危害 P263） ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上 ? 企業(yè)在資金 、 人力等方面的不足 ， 造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ， 分銷商利用地區(qū)之間的差價(jià)進(jìn)行竄貨 ? 由于成本不同而引起竄貨 ， 如運(yùn)輸成本 、 儲(chǔ)存成本 。 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 間接渠道 指生產(chǎn)者通過(guò)中間商來(lái)銷售商品。 (2) 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面過(guò)窄，易失去 部分市場(chǎng)。即尋找潛在中間商或購(gòu)買者并與其進(jìn)行有效的溝通 ? 配銷。 中間商的分類： 1）按所起作用：批發(fā)商和零售商； 2）按其是否擁有商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商和代理商。 3．掌握設(shè)計(jì)分銷渠道的原則，影響分銷渠道選擇的主要因素。 6．領(lǐng)會(huì)銷售渠道成員的構(gòu)成及其各自的職能。 有利于解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾。即從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送 ? 融資。 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 直接渠道 指制造商直接把商品銷售給消費(fèi)者，而不通 過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 （ 3）節(jié)省渠道成本。 批發(fā)商的職能 銷售與促銷職能。 (4)店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客 倉(cāng)儲(chǔ)商店 ?一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè) 產(chǎn)品陳列室推銷店： 將產(chǎn)品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品。 :07:3619:07:36March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :07:3619:07Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 7分 36秒 19:07:369 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 7分 36秒 19:07:369 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前
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