市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵(lì)-文庫吧在線文庫
【正文】 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 31分 23秒 23:31:2322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！? ? 模擬案例： 資源的給與 ? 小王說著就打開電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)去辦款?？磥泶汗?jié)前，他要大干一場。 當(dāng)別人感激你的時(shí)候 ， 你在別人心中才最有位置和影響力 ， 而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果 。 在這個(gè)春節(jié)的這個(gè)大好季節(jié)， 業(yè)務(wù)王卻因?yàn)榻o予資源的問題 ， 造成銷售還沒有上個(gè)月賣的好 ， 真是讓人頭大 。 你們這個(gè)月有沒有什么好的政策呢 ？ ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 有啊 ， 本次新政策是在節(jié)前 20天內(nèi) ， 進(jìn)貨銷售達(dá) 30萬元以上的 ， 給予 2%的返利支持 。 案例 ?類似強(qiáng)心針的通路促銷雖然能創(chuàng)造即時(shí)銷量 ， 而實(shí)際上呢？ 產(chǎn)品只是儲留在通路中間環(huán)節(jié) ， 并不是最終的消費(fèi)者消化了 ， 并沒有產(chǎn)生實(shí)際的終端銷售 。 （二）促銷激勵(lì)手段 （ 1）長期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì) （ 2）短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì) 三、關(guān)于促銷競賽 激情 （ 1） （ 2） 關(guān)心 （ 3） 凝聚力 （ 4） 目標(biāo)一致原則 （ 5） 達(dá)成目標(biāo) （ 1）確定經(jīng)銷競賽的目標(biāo) （ 2）確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞 （ 3）制定競賽規(guī)則 （ 4）確定競賽主題 （ 5）制定競賽費(fèi)用預(yù)算 （ 6）召開經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會(huì)議 開展促銷活動(dòng)時(shí)要注意如下幾個(gè)問題： ?（ 1）促銷的目標(biāo) ?（ 2）促銷力度的設(shè)計(jì) ?（ 3）促銷內(nèi)容 ?（ 4）促銷的時(shí)間 ?（ 5）促銷考評 ?（ 6）促銷費(fèi)用申報(bào) ?（ 7）促銷活動(dòng)的管理 其中特別注意： ?渠道促銷的時(shí)效問題 ?渠道促銷的力度和頻度 ?渠道促銷的形式、執(zhí)行以及區(qū)域連動(dòng)因素 ? 一般 ， 企業(yè)在什么情況下需要進(jìn)行渠道促銷？ ? 渠道促銷力度的參考值是什么 ？ ? 渠道促銷的合理的頻度原則 ? ?KEY: ? 新品上市 、 庫存處理 、 旺季沖銷量 、 淡季保市場 ? 產(chǎn)品從一個(gè)城市運(yùn)到周邊城市的平均運(yùn)費(fèi) ? “ 庫存得以消化 ， 價(jià)格已經(jīng)反彈 ” 旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過一個(gè)大型通路促銷活動(dòng) ， 每進(jìn) 30件冰茶搭贈(zèng)一輛價(jià)值180元的自行車；每 50件搭贈(zèng)價(jià)值 300元的人力三輪車；不足 30件的則贈(zèng)購物卡 。 促銷結(jié)束后 ， 存貨量為 500箱 ， 進(jìn)貨 1500箱 ， 達(dá)到了過去庫存的最高水平 ,每箱補(bǔ)貼 1元 。 因?yàn)橹拔夜镜漠a(chǎn)品都是順價(jià)銷售 ， 沒有給過商家任何的返利 ， 所以公司也沒有相應(yīng)規(guī)定 。 專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定 ， 并以文字形式填寫在合同文本上 。 分析： ？ ？ ？ 對返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣 、 季度獎(jiǎng)勵(lì) 、 年度獎(jiǎng)勵(lì) 、 專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì) ， 除年扣為 “ 明返 ” 外（ 在合同上明確規(guī)定為 1％ ） ， 其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為 “ 暗返 ” ，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ， 事后才告知經(jīng)銷商 。 ?返利的標(biāo)準(zhǔn) ?返利的形式 ?返利的時(shí)間 ?返利的附屬條件 一、月返利 時(shí)，返月訂貨額的 2%； 時(shí)，返月訂貨額的 3%； 時(shí)，返月訂貨額的 10%。 其精髓是將客戶視為長期合作的伙伴 ， 將心比心 ， 為對方著想 ， 實(shí)現(xiàn)雙贏 。 渠道激勵(lì)是制造商通過持續(xù)的激勵(lì)舉措 ， 來刺激中間渠道成員 ， 以激發(fā)分銷商的銷售熱情 ， 提高分銷效率的的企業(yè)行為 。 如果他們中的一個(gè)人告發(fā)他的同伙就可以被無罪釋放 ， 同時(shí)還可以得到一筆獎(jiǎng)金 ， 而他的同伙就會(huì)被按照最重的罪來判決 ， 而且施以罰款 ， 作為對告發(fā)者的獎(jiǎng)賞 。 三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬 、 爭取任務(wù) 250萬元和沖刺任務(wù) 300萬元 ， 返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi) ， 按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予 。 ， 少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ， 而應(yīng)成為一種管理工具 。 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷商將庫存恢復(fù)到過去的最高水平，廠家給與一定的補(bǔ)助。 自行出貨 800件 ， 配送補(bǔ)助一箱 1毛；送單 200， 配送補(bǔ)助一箱 1元 。 經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會(huì) ， 以低于市場價(jià)很多的價(jià)格把貨出手 。 反過來 ， 利潤是不是越高越好 ？ ? 春節(jié)前夕 ， L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進(jìn)行壓貨 。 小王 ，理解萬歲啊 。 模擬案例： 資源的給與 ? 讓給予變成爭取 ? 銷售人員給予資源換取回款時(shí)候 ， 在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶察覺你是
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